如果你想获得更好的销售业绩，就一定要做到不到最后关头绝不放弃。大多数卓越的销售人员能创造出良好的业绩，就是因为他们做到了这一点，并且深知在很多时候，不仅要勇于行动，还要善于坚持。
小柯是一家规模不大的装潢公司的销售部的业务员，最近被提升为该部门的经理。“新官上任三把火”，他决定拉到一批大客户，主要是那种全国性的大型企业，以增加销售额。这可不是一件容易的事儿，他要与之打交道的第一家企业就是全国知名企业——联合百货公司。尽管他不辞辛劳地一次又一次主动出击，又是发电子邮件，又是打电话，甚至还有几次亲自上门，但都没有得到想要的答复。
当然，这是情理之中的事情。联合百货公司每次都会提出一个很现实的问题：
“我们凭什么相信你们呢？你们公司这么小，一没有名气，二没有实力。我看你还是省点劲儿，别在我们这里浪费时间了。”
对于这种话小柯已经听了很多遍，要说不灰心不丧气，那是假的，每次听完这种话，他的心里总是有种被刀割的感觉。他甚至问自己，这份工作值不值得再做下去？
可是，小柯不是个轻言放弃的人，他对自己说：“不到最后关头，我绝不放弃！”
真是功夫不负有心人，在小柯锲而不舍精神的感动下，联合百货公司的一位负责人同意小柯所在公司先制定出一份计划书来。这项工程是联合百货公司下属的一家公司，它的一楼化妆柜台和女装部需要重新装修一下。虽然这个工程对联合百货公司来讲只是“小菜一碟”，可对于小柯的公司而言，却是一块“肥肉”，它价值75万元。况且更重要的是，他们可以获得无价的声誉回报。
于是，小柯和他的同事们拼命地工作，经过几个不分白天黑夜的连续奋战之后，他们制定出了一份详细而成熟的工程计划书。第一关算是通过了，联合百货公司的几位中级负责人认为他们的设计富有创意，而且在价格方面也非常具有市场竞争力，因此，他们准备把计划书递到联合百货公司的高层，即由联合百货公司的高级副总裁与助理副总裁做决策。尽管前程未卜，但是小柯认为这已经是一个了不起的收获了。
因此，小柯也受到了公司上上下下的赞扬，他这一把“火”可点到点子上了。
经过一番精心准备后，与联合百货公司的高级管理者会面的日子很快就到了。在电梯里，小柯一遍又一遍地对自己说：“人生就是由几个重大的关头所决定的，现在就是其中之一，所以不到最后关头，我绝不轻言放弃！”其实，小柯在每一次的重要推销会谈之前，都要这样激励自己，这句话给他注入了勇气和活力。
在这样一个重要关头，小柯的上司——总裁与总经理也一起参加会谈，他在电梯里的自言自语当然被两位上属听到了，他们问：“你在嘟嘟囔囔地说些什么呢？”
小柯微笑着重复说：“人生就是由几个重大关头所决定的，现在就是其中之一，所以不到最后关头，我绝不轻言放弃！”
两位上司一听，立刻绽开了欣慰的笑容，他们点了点头，这给了小柯巨大的鼓舞，当然，他的话也给了他们巨大的鼓舞。
由于事前准备比较充分，所以他们满怀信心地踏入了总裁办公室。小柯给在场的各位做了一次精彩而漂亮的发言。在整个发言过程中，小柯几次要求联合百货公司的几位决策者给予他们公司承揽这项工程的机会，但是都没有得到明确的答复。他们拒绝的原因仍旧是老一套的理由：“你们这个公司的规模较小，没有承揽大工程的经验。坦白地讲，我们对你们公司的实力还存有顾虑。”
“我们也调查过你们公司的背景资料，令我们失望的是，我们没有理由相信，你们有能力来兑现现在你们口头上所作出的种种承诺，因此……”
对方还未把“不”字说出口，小柯就立刻站了起来，他反驳说：“我们公司规模虽小，可我们机动灵活，有较高的工作效率。我们可以做到一天二十四小时随叫随到，只要你们需要，只要拨通我们当中任何一个人的电话，总裁、经理、员工都会立刻行动起来。
“如果是由你们认为的那些大公司来做，我想你们也许就没有这么便利的条件与他们的老总直接交流。因此，先生们，别犹豫了，我们公司对你们来说再合适不过了。”
一时间，会议室里充满了令人尴尬的沉默气氛，没有人说“行”，但也没有人说“不”字。小柯知道，如果今天他们失去了这个机会，那以后就很难再扭转乾坤了。
于是，小柯开始出招了，他已经计划了一个晚上，今天就要派上用场了。他站起来，然后恭恭敬敬地对大家说：“那么好吧，各位，非常感谢你们给我们公司这样一个面对面交流的机会，我想也许我们以后还会碰面。”
然后，他们一行三人就开始收拾公文包，看样子是准备打道回府了。正如小柯所预料的那样，联合百货公司的几位高级领导果然放松了精神，脸上露出了一副松了口气的样子。他们想：这下好了，不用我们发话，他们自己主动撤退，等打发走他们，我们就可以随自己的高兴来做决定了。
就在双方在会议室门口互相握手道别时，小柯知道，是火候了。他忽然把头扭转过去，冲里面的人补充了一句：“对了，我还有一件事情想请各位注意一下。”
联合百货公司的人不知道是计，他们对小柯的这句话感到非常好奇，只听联合百货公司的副总裁说：“有什么事，请你讲完再走。”
小柯说：“刚才有一件非常重要的事情我忘记提到了，在座的各位有谁知道我们公司现在正面临着什么样的麻烦吗？”
大家一听这话，都面面相觑，露出一脸的困惑。看来小柯想要的效果已经达到了，于是，他就站在门口，对在场所有的人说：“在此之前，做这项大计划是我们从来没有想过的事情，这次的机会，已经让我们孤注一掷了，我们冒着大风险，就是为了证明我们公司是有能力的。可以说，我们公司已经把自己的身家性命都押在这项计划里了。请相信我，如果没有足够的信心，我们绝不会冒这样的风险，我请求大家相信我们。”
整个会议室又陷入了一片沉寂当中，紧接着，所有的人都听到了联合百货公司的副总裁说出了这样一句话：“小柯，你已闯过了关口。”
大家还没有明白这句话的实际意义时，副总裁又开口了，他是以一种信赖和满意的口气说：“你们可以走了，不过，在你们返回办公室之前，我会传真一份签了名的订单过去。好的，再见。”
小柯一行三人如释重负，一路上，三个人归心似箭，回到办公室时，果然有一张订单已经在那里了。
因为成功地包揽了这项工程，小柯所在公司的利润比上年翻了一番。
§§第二章 打造成功销售的形象
世界上没有难看的人，只有不懂得如何把自己打扮得得体的人！成功销售的第一步就是打造志在必得的自我形象，一个良好的形象，必定会为你的销售添加成功的砝码。