书城管理开店的经验(为人处事之道)
6487300000036

第36章 制造热烈的现场气氛

招徕顾客是店铺销售的第一步;留住顾客是进行销售活动的前提。

为了获取最大利润,店主必须就留住顾客做最大的努力n因为顾客是店铺的“财源”,是店铺生存的根本。店主该掌握一些留住顾客的技巧,以便适时抓住顾客。

留住顾客要讲究技艺和方法,但其根本还是以诚待人,这样才能让店铺的生意越来越好。

一个店铺要想吸引顾客,首先必须把握顾客的心态,在此基础上去引导顾客,服务于顾客,让顾客产生某种需求,然后再去满足这些需求。

影响顾客主要在于制造一种热烈的现场气氛,使顾客在愉快的心情下买下商品,因而销售现场的气氛是影响顾客购买行为很主要的因素。那么,如何去制造热烈的气氛呢?

1.通过店铺装潢、商品陈列制造气氛

通过店内商品的陈列、装潢以及布置、烘托,可以渲染各种购物气氛。例如,某商场家具部,不同的家具摆放成不同风格的卧室。除家具外,还陈列有窗帘、台布、床上用品、灯具和其他装饰物等连带性商品。顾客一走进商店,格调迥异的卧室便映人顾客的眼帘。随着录音机里播放的“我想有个家,一个不需要太大的地方……”的乐曲声,让顾客深深地感受到一种浓郁、温馨的家庭气氛,这对顾客无疑起到了一种很好的心理诱导作用。

2.借助各种节日

为店铺制造热烈的气氛,除了借助商品外,还借助于各种节日。如某商场在圣诞节前,把商场的大门布置成一大的圣诞老人形象,老人的眼、鼻、口、耳俱全,人们购物便从圣诞老人口中的大门或耳畔旁出入,新鲜有趣,生动形象,吸引了许多购物者。同时,店内的节日气氛也十分浓郁,人口处均摆放圣诞树,树上点缀着彩色灯泡……在这种浓浓的氛围中,许多顾客都受其感染,欣然买下了许多原来并未想购买的节日商品。

3.利用店员制造气氛

在一般情况下,要店员整天都精神饱满是很难做到的,因此,装出逼真的忙碌,是制造气氛的很好途径。

日本桥康商场一名店老板曾说过:“作为店员,在没有顾客的情形下,如果手离开了商品,就会无所适从地四处游荡,这对销售气氛来说是一大天敌。”因此,要创造良好的气氛,就首先要求店员的手不要离开商品。

当没有顾客上门时,店员也不应该手离商品,可以将商品从柜台上拿下来,用手摸摸,仔细瞧瞧,看看其内侧,看看其使用说明;或是将商品的位置重新排列,将一些好销售的商品摆到最显眼的地方,当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台上,因而易于销售。另外,有些商品,店员可以将其外包装拆除,重新改变其包装再加以修饰,然后将其再次陈列出去。虽然这些都是一些微不足道的小动作,但却会使销售气氛大为改观。

制造良好的气氛是影响顾客购买商品的一个重要的因素,冈此,作为店主,在这方面应该尤为注意,可以约定一些应酬的专用语,传授给店员一些技巧,当顾客走了之后,还可以就现场具体情况进行指导和评论,这些都很重要。

另外,创造气氛时,还应注意下列事项:

(1)灯光不可太暗

灯光太暗,看起来暮气沉沉,给人一种压抑感,也会使商品显示得古旧而没有吸引力。

(2)色彩运用适当

店铺的色彩运用,应该考虑到顾客阶层、年龄、商品特性、注目率等问题,但总的来说,冷清的气氛总不如温暖的气氛。

(3)不要太静

经营要活泼化,有精彩生动的装饰,有视觉重点的商品陈列,有让人感到快活的接待;甚至有让人身心舒畅的音乐,不论视觉、听觉或内心的感受都让人有清新美好的感受。

△一个店铺,如果缺乏热烈的现场销售气氛,不仅吸引不了顾客光顾,而且会让踏入店门的顾客退出来。