（4）相似性原则：相似性原则认为人们往往喜欢那些与自己相似的人。
相似性不是指客观上的相似性﹐而是人们感知到的相似性。
实际的相似性与感知到的相似性是有联系的﹐而且前者往往决定后者。
呀，咱俩手机一样啊，品位不错啊，上铺的兄弟！
门槛的存在意味着“如果你被接受，而另一些人则会被拒绝”，我们倾向于喜欢和接纳我们的人，因为“接纳”本身就是一种“奖励”，更是一种“美好经验”，要知道爱和接纳是连在一起的，要不怎么说情人眼里出西施呢？就算你是个理智的人，如果对方邀约你，你不反感，并且你对这种形式的推销也很陌生，那么你自然很难产生“讨厌”的想法。
下一次如果家里的婆婆或者阿姨参与了什么销售活动，回来跟你大谈对方产品之好，待人之客气，记得不要马上否定！不然，她就会将你和你的否定联结在一起，以后你说的话也就不那么灵验了。想要使说的话让对方信服，最好的方式是：先别急着否定，每一个否定都可能是一次“不美好的经验”哦……
发现沉睡的种子……
如同魔术屏蔽你真实该注意的信息，传递给你虚晃信息一样。
“洗脑”尤其是在组建团队的第一阶段，所有加入的人必是通过“精密挑选”才予准许的。我们正在向你揭示一个真相—“洗脑”最开始发生在“特定目标”身上。
如果说门槛是第一次给予好感吸引力和筛选的机会，那么唤醒睡人就是个相对精确的过程。
仔细分析那些被许可和被认可的人，你会发现更多有趣的事情！
为什么一些人不能被邀请
（1）“满足现状，对钱没爱好”
这好理解，就是要有愿望挣钱的人呗。想影响任何有意识的行为，“动机”是最好的火石！
心理tips：来自于马斯洛的需求理论，也是一种动机理论！
动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内部动力。引起动机的内在条件是需要，引起动机的外在条件是诱因。我们都知道“马斯洛的自我需求”理论，它的玄妙正在于揭示了人最根本的“动机”，“需要促成动机”。如果你没有亟待需要被满足的需要，你也就没有“动机（动力）”去接受改变！而绝大多数人几乎都处于一种“某些层次尚未被满足的状态”，某些人则更加明显地知道（意识到）自己的需要！
（2）不能是学生、公务员、教师
学生和老师相对“客观”，学生多么直接单纯，反而越单纯的眼睛越能看到真相啊！皇帝的新装岂不是最大的启迪？公务员恐怕是所有人群中对“此种违法行为”敏感性最高的一群人，并且公务员违法代价更大。如果你是个普通销售员，干了传销，之后也许还可以重新找销售工作。但如果你是公务员，一旦触及，“饭碗”不保，所以他们参与的风险指数更高，远离他们就最大地远离了“暴露”的风险。
为什么这些人可以被邀请
（1）有时间观念
好理解，对自己有要求不满足的人，有点上进心，这还是动机的范畴。
（2）为什么是“做人成功，曾经风光现在落魄呢”
所有侦探剧集告诉你一点：99%的偶然事件都不是“偶然”发生的，一定要留意背后的线索。用心理学的术语来说，这类人属于曾经体会过“高自尊、高自我实现、高自我成就”，目前却处于“低自尊、低自我实现，甚至低安全和归属感”的人。最需要有人认可，并将他重新带入“高峰体验”！自尊需求是人的本性，尤其是这种体验过落差的需求！
心理tips：别以为你懂“自尊”！
心理学上的“自尊”和我们平时口头上说的可能不太一样。生活中我们会说，这个人“自尊心”强，别轻易刺激他。其实我们是描述一个典型的“低自尊”者。真正的高自尊者更容易接受外来评价并给予客观反馈。
自尊，是指个体对自我的评价以及由此获得的与自我概念相关的价值感。简单来说就是：我喜不喜欢我自己。自尊受到成功和失败的影响，越多的成功形成越高的自尊，反之就是越少自尊。
高自尊的人愿意检验他们对自己的推断的有效性。高自尊的人自我认可程度很高（肯定自己的整体价值），他们往往倾向于接受其他人，甚至包括那些和他们意见相左的人，并且一般具有令人满意的人际关系，不断的胜利经验和自我满足推动形成高自尊。
低自尊的人不太愿意检验他们对自己的推断，并且不相信自己的自我价值。他们常常把事情往坏处想，低自尊的人常常过分专注那些“不被接受和拒绝”，这又进一步削弱了他们的自尊，形成恶性循环。不断的不满足和失败经历，则容易形成低自尊。
试想你曾经一度经历成功或者好运，对自己很是认可，一朝失意开始怀疑人生。这时，如果有人告诉你：我们欢迎你！你会怎样？
你是孤独的灵魂，我是你温柔的网，只有“高贵如你”方可靠近！
你是孤独的灵魂，我是你温柔的网，给你“温暖”让你“依靠”！
亲，你还犹豫什么呢
先别急着怀疑他的居心叵测，不论你是否有过哪怕一丁点儿“小欣喜”或“找到知心人”的念头，“对自我的认可”是所有人都希望得到的，更何况曾经历过自尊落差的人，而大部分圈套就在这里等着你！—你，是孤独的灵魂；我，是你温柔的网，等着捞你这条大鱼……
这也能解释一个有趣的现象：为什么平时默默无闻的小卒，在某一些团体中扮演着有力的推动者角色！因为他们太渴望被肯定了！当然，这绝不是说团体里担任推动者角色的不好，而是说，我们可能会成为那个连我们自己都不认识的人。既可能潜力大爆发，也可能被利用而误入歧途！
总结这些被挑选的种子，他们具备的特征=强烈动机+自尊落差。说穿了，自尊落差也是一种潜在的需求动机。所以，最好的种子，都是那些“有强烈动机（该动机，包括所有外显和潜在的动机）”的人！
每个“被洗脑”的人，尤其是最开始“被招募”的人，都是被精心挑选的。这还只是“洗脑”的准备阶段；随着“洗脑”大幕拉开，你会了解更多令人瞠目结舌的行为。越来越多的普通人会被卷入，不只是那些精挑细选的人，到最后，卷入的几乎可能是“所有人”！
做出改变：你所做的，决定你所想的
电影《死亡实验》
从一部非常好看的电影《死亡实验》（2010年上映）说起。美国版完全从狱警和囚犯的角度来拍摄；德国版戏剧冲突更强烈，从狱警、囚犯和研究者这三方角度来拍摄。
某日，英俊的男主角在报纸上看到一则高酬劳招聘启事，于是欣然前往（两个版本前往目的不同，一个是为挣钱，一个是记者为爆料），原来这是一家机构发起的“实验”，研究者称实验将在“监狱”进行，所有应征人员被分成“狱警和囚犯”，狱警必须按照严格的规定来管理囚犯，不服从命令者将受到惩罚。是不是很像“戏中戏”？
应聘者原以为只是一场有钱可拿的“角色”游戏，结果却令人瞠目。随着实验推进，狱警逐渐暴力起来，大部分囚徒居然以为“自己真的出不去了”！所有人陷入了疯狂，迷失在“临时性假设”的角色里，狱警开始“虐待犯人”甚至“袭击实验专家”，不管犯人死活，不给有生命危险的犯人服药，要知道这可是“模拟实验”啊！
犯人于是开展越狱计划，个个变成了不怕死的士兵，在“监狱实验”变成“监狱大战”后，对抗走向暴力冲突，有人开始无视实验规则，有的人则成了实验的牺牲品。标志实验停止的“红色按钮”终于亮起，实验不得已结束。
为什么这些人参加了一个游戏，还不到一星期就迷失在游戏里，信以为真了？
其实不是“这些人”的问题，这次实验印证了一个心理学规律—改变行为，想法也会随之改变！简单来说：你所做的，决定你所想的！
可是你一定以为，这不就是个电影吗，真实情况犯得着那么激动吗？好好待着磨叽到一星期就有钱拿了呗，就算扮演角色，也用不着什么暴力啊，搭上小命吧？
事实上，真实环境对个人的影响，比你看到的，比你想象的，还要巨大……
真实的“斯坦福监狱实验”
这两部电影都是根据马利奥·乔丹努的小说《黑盒子》改编的，小说原型正是当代心理学大师菲利普·津巴多的著名实验“斯坦福监狱实验”。
菲利普·津巴多是谁
本书中介绍了很多过去的心理学界元老，弗洛伊德、马斯洛等，他们都已经仙逝并扬名在外。这位津巴多可是现世大活人，他是“美国斯坦福大学”心理学教授，当代心理学界泰斗，全球风靡的心理学教材《心理学与生活》的作者。“斯坦福监狱实验”取名为此正因为实验是在“斯坦福大学心理系大楼地下室”开展的。
回到真实实验
这个实验于1971年在斯坦福大学开展，计划实施两周，所有应征者都是真实学生，津巴多把心理学系地下室改装成监狱，以一天15美元的酬劳请来了一批各地学生参与实验。这批学生要参加实验必须先通过一次测试，以证明他们是“心理健康、没有疾病的正常人”。你就不必质疑参与者的心理问题了，有点问题的以及可能有问题的，都剔除出去了！
报名者70人，绝大多数是在斯坦福大学和加州伯克莱大学参加夏季课程的学生。24名学生通过了测试，之后以随机的方式被分成了两组角色：其中9名学生担任监狱中的“囚犯”，另外9名学生则3人1组轮班担任“看守”的角色，余下6名是实验候补。为了使实验更真实地模拟现实环境，津巴多甚至请来了曾因持枪抢劫服刑期满的“前犯人”担任自己的“顾问”，帮助他“再现”各种监狱软硬件环境，同时担任本次实验“假释听证会主席”一职。
扮演“囚犯”的学生身份以数字代替，每个人都穿上犯人的衣服，有些学生在家里“被捕”，铐上手铐，戴上头套，执行逮捕行为的是同意与津巴多合作进行实验的加州警方；担任“看守”角色的学生则穿着警服，戴上墨镜，如同好莱坞大片啊！
在囚犯进牢时，按照监狱的正式程序对犯人进行裸体搜身，他们拥有一切真实狱警所拥有的权力，但不能使用暴力。自愿参加实验的学生们被告知“实验中他们所拥有的部分人权可能被侵犯。”一切如此真实，为的是让双方可以真正进入预置的角色！真实还原不比电影情节差半分。
一开始，学生们吊儿郎当，甚至嘻嘻哈哈，被逮捕的时候自言自语道：“当犯人，啊，所以这就是那个游戏？我喜欢！”但很快，在逼真的环境下，监狱各项森严规则被严格执行……
扮演狱卒的人，越来越像真的狱卒：规矩多，严格，苛刻，甚至变成虐待狂。第一天就惩罚犯人做俯卧撑，之后故意拿着粘满芒刺的毯子给犯人、脱光囚犯的衣服、把囚犯进行数小时的禁闭、没收枕头和被褥、取消囚犯的进餐，强迫囚犯用手清洗马桶、做俯卧撑或者一些没有任何意义的活动羞辱囚犯，剥夺囚犯的睡眠、半夜把囚犯拉出来清点人数和进行各种侮辱。是不是和好莱坞监狱电影上的常用策略似曾相识？
扮演犯人的人，越来越像犯人：狂躁、对抗或者绝望、歇斯底里，变成暴力造反派！
囚犯中开始涌现领导者，撕掉代替名字的胸牌，挡住牢门，吵吵嚷嚷，并大肆嘲笑狱卒，暴动并大喊—“反抗他们，暴力抵抗到底！现在是流血革命的时候了！”
暴乱发生！
意识到暴乱后，狱卒们“果断行动”，砸开牢门，剥光囚犯衣服，把床搬出来，将囚犯反铐起来，并单独囚禁带头造反的人。一名狱警拿起二氧化碳灭火器就喷射到犯人囚房。一个囚犯因受到极度精神压力而哭泣、咒骂、歇斯底里以致不得已退出实验。一些好人已经被另一些曾经“正常并心理健康”的好人折磨得濒临崩溃。
改变的不只是犯人和狱警，津巴多本人也发生了变化……
说明一下，他本人在此次实验中担任警务长的角色，在他后来的回顾中，他惊人地发现自己进入“监狱模式”后，戴上黑色墨镜竟然出现了一些显示“最高权威”的姿势—双手背在身后扣在一起，就像一个军队的最高首长，似乎他是掌控一切的一号领导！
津巴多本人从一个监狱实验的研究者，变成了监管人，甚至逐渐失去了自己的道德标准，如果不是自己的研究生（后来的津巴多太太）到访，这一切真不知道会发展成什么结局，也许真的就像电影一样，一切失控，闹出人命。多年后再回忆起这次实验，津巴多甚至一度受到自己的良心折磨。
是什么让一个好人变成恶魔？—你的身份，决定你的态度……
是什么影响一个人的行为？—你所做的，决定你所想的……
菲利普·津巴多干了什么
事实上，简单归纳起来，他做了几件事情：
（1）犯人需去掉姓名，以数字取代并称呼；
（2）犯人需要统一服装、进餐时间，制定作息、活动规范，狱卒负责监督执行；
（3）把“监狱”硬件环境做得像真监狱一样；
（4）制定十七条监狱规则并要求犯人严格执行，主要是：不许破坏纪律，按时吃饭睡觉，不许叫名字，所有狱卒都被称为“狱警先生”，不许谈论实验等相关内容诸如此类。
你是不是想说，时间久了，人会适应环境并产生错觉，自己就是“那个角色”了？
不要以为大家花了很长时间去适应角色，计划开展两周的实验总共开展不到一周，第一天狱警们就学会了惩罚，没过几天犯人就学会了叛乱！
改变行为，想法就变了？
（1）去个体化，让你泯然众人
所有能代表你个性的东西：服饰、姓名、发型全都统一起来。这样每个参与者“泯然众人、抹平个性”，去个体化直接导致的结果就是：人们变得容易从众甚至盲从，你不再是你，你很容易就进入到你的新角色里去了。除了统一囚服的犯人，狱卒也去个体化：穿上制服，戴上墨镜。
为什么戴墨镜？
因为当我们感觉对方无法和我们眼神接触时，少了一些情感接触和互动，更容易做一些“辣手”的惩罚行为，比如，苛刻的对待与惩罚。一副墨镜就成了你的心理围墙。去掉个性，就去掉了你独立和客观中立的思考，让人变得“盲从、冲动”。
五颗星：抢劫犯头戴丝袜，不只防止别人看出容貌，更让“抢劫、杀人”变得容易起来！
四颗星：打人不打脸！容貌最具个性化，屁股却没有，所以大部分妈妈爱打屁股，而不是脸！
三颗星：明星出门戴墨镜，不只为了不让人认出来，还让自己的“不理睬”行为变得容易。
两颗星：上班时间穿职业装，戴胸牌，进门打卡，出门带上印有公司logo的名片，这些都是“去个体化”，让个人服从集体变得容易起来！
（2）规范行为，模拟情景，从而“理解”态度
外部硬件要逼真，规范流程更要逼真。
如果你是狱卒，你就必须严格遵守狱卒行为规范，穿制服，戴墨镜，每天按点巡逻查房；如果你是犯人，你就必须穿上囚服，抹去姓名，按点吃饭，睡觉，被查房等。
做这些有什么用？
心理tips：归因：我们天生就有“理解”人行为的倾向，虽然可能理解错误！
人的大脑倾向于把一个事情的前因后果分析个清楚。所以为了预测和控制发生在我们身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。每个人都有一套从其本身经验归纳出来的行为原因与其行为之间的联系的看法和观念。
把观察到的行为原因归结于个人内部就是内部归因—“这是因为我做得不好，所以造成了……”
把观察到的行为原因归结于外部环境就是外部归因—“这事儿不赖我，是环境造成的。”
当然，这种归因只说明了一个想象和规律，并不客观，更“不意味”归因是对的！