人类的祖先在早期的生活中,资源和黑猩猩一样匮乏,没有电灯、电话、房子,甚至没有自己的牲畜—牛、羊、鸡、鸭、鱼。既没人替他们干活,也没有稳定的食物来源,甚至不懂耕种。怎么办?大家联合啊!住在一起,吃在一起吧!今天我的猎物多,分给你;明天你的猎物多,分给我。就这样“群居”的黑猩猩平均分配收获的猎物,“分享”也是人类的老祖先最先学会的能力!
反观另一些黑猩猩,它们也许独自生活,但只是因为一次偶然的食物匮乏就会死去!饿上三四天,没有伙伴支援猎物,于是饿死的黑猩猩基因就此消失,而群居的黑猩猩基因得以保存。这一局,群居者胜!
(2)以“安全”为例
在原始森林,任何生物都有“天敌”,黑猩猩当然也不例外!除了吃饱以外,还得学会保护自己!试想某日,外出觅食,偶遇一森林猛虎,能有几只黑猩猩敢拿出“酒后武松”的胆儿来跟老虎死磕的?
大部分黑猩猩都很识趣,只有自己一个的时候,肯定敌不过,怎么办?找同伙!在面对危险时,一群黑猩猩存活概率当然更高,单打独斗的会被干掉,以此类推,那些携带“不合群基因(在基因学上或许有更恰当的分类,为方便理解,暂以此命名)”的猩猩们也就很少流传下来了。这一局,群居者又胜!
诸多事实指向一点:群居并形成群体,是我们赖以生存的“本能”。作为人类,你遵从人类进化规则,也必然遵从人类心理属性:合群、从众。因此,接受群体的影响就成了一种必然!
心理学如何解释和看待“从众”行为
从众指个人的观念与行为由于群体的引导或压力,而向与大多数人相一致的方向变化的现象。学者阿希曾进行过从众心理实验—阿希实验,这是证明从众行为最经典的实验,研究人会在多大程度上受到他人的影响,而违心地进行明显错误的判断。
实验结果是:测试人群中仅有1/4—1/3的被试者保持了独立性,没有发生从众行为。但换个场合这剩下的1/4—1/3或许会成为另一群体的服从者。结论通俗地说,你总是属于某个圈子的。
你,微信了吗?你,被朋友圈了吗
回到现实中来,大家都用MSN的时候,你也用。大家都用QQ了,没人跟你对话,你的MSN基本就放弃了。等大家都开始用微信了,你还没有朋友圈,那可就真是落伍了。这也是为什么商家一开始许多服务都是免费让大家来用的,因为用的人多了,卷入的人多了,从众慢慢形成,就会成为一种潮流把余下的少数人全部卷带进来!
不从众,没人带你玩!
回到进化心理学的观念上来,试想你是一只并非首领或处于权威地位的大猩猩,你跟一群大猩猩混生活,你却总是跟大家意见不一,时间久了谁还会继续带你玩呢?
社会心理学家分析了从众行为的三个基本动因:
(1)渴望获得正确的信息—我选A,大家都选B,也许正确答案是B?
(2)为了被喜欢和接受—集体活动大家一起去,总是不去蛮奇怪的……
(3)为减缓群体压力—公司内选副总,大部分人首先选了自己的老大,你敢不选?
即便没有动机,“我”仍无法阻止自己不生活在“人群”中;存在于人群中,必然遵守“群体法则”从众;“群体法则”下“我”将可能变成“另外一个我”。
所以,“我”,注定会被改变!
四、群体,并非全面悲观
近朱者赤,近墨者黑,“从众”既可能导致杀人、放火、作奸犯科,也可能导致英勇、无私、积极向上。“从众”本身并无优劣之分,只是人极有可能受到群体影响。
可悲的群体智商!
勒庞曾经很明确地指出:群体的一大重要特征“去个体化”容易导致走向“智商低下”,群体智力也不是全部个体智商之和!
举个例子,比如你原计划和女友出游,但女友想拉另一对伴侣进来,虽然不是很熟悉,但你觉得也不错!四个人在决定要去哪里或不去哪里而争执不下的时候,你发现已经错过了机票优惠时间;他们选的酒店也不是你想要的那家,整个行程性价比不是最高的;你严格按照计划到预订的那家饭店吃饭,但对方兄弟看到一家特色大排档想拉你过去;最后你手机里的若干团购券就此过期。结束了四个人糊里糊涂的“结对”旅行,你对此次旅行非常不满,于是你和女友起了争执,女朋友说:“都说旅行能够看懂一个人,通过这次旅行我才知道,你是如此固执,还好发现得早,咱们先分开一段时间吧!”假期剩下的最后一天,你带着一肚子委屈,宅在屋里玩了一天游戏,并宣布就此重启单身生活……
这不过是个小例子,试想如果是极端疯狂的邪教群体,所有人都说话一个音,一切听从最高领导指挥,这时,你还想指望“群体智商”会比“个人智商”高到哪里去?史上发生的各种邪教组织集体自杀就是最好的证明。很多人一开始入教并非要走向人生绝路,但后来却不可避免地成了集体愚蠢行为的牺牲品,这事儿我不说你也许不相信!可是你一定想说:公司培训都说“团队”力量大啊,要teamwork啊!难道这也错了吗?
成功企业背后的秘密
别急,团队智商“可能”低于集体之和,不等同于“绝对”。近年来心理学家发现,群体智商并非都如此悲观。下面的内容无助于解释“洗脑”行为,却更像是替满身污泥的“洗脑术”说几句好话。既然“洗脑”无处不在,从众行为极易发生,那怎样才能让它走向更好的地方?
心理tips:群体智力
耶鲁大学心理学家罗伯特·斯腾伯格以及从事群体效率研究的研究生温迪·威廉姆斯提出了“群体智力”一说。群体智力即群体成员体现出来的才能与技能。但它不是群体成员智力简单地相加。如勒庞所言,群体智力不一定大于所有群体成员才能总和。
两位学者揭示:群体智力最重要的因素不是群体成员的“平均智商”,而是群体成员的“情绪智力”,高群体智力的关键是并非表面化的“和谐关系”。(摘自《情商》)
人们为了完成一项任务组建团队,团队个人都具备一定的才能或技术专长。就像组建一家公司,各种人才都有,好的领导玩得转,不好的领导则会玩死一家公司。区别是什么?
什么情况下,“群体智商”大于“个人智商”
(1)团队和谐有助于成员充分发挥才能。
(2)对成员的才能、专长和岗位进行最优化安排。
以上意味着建立跨部门合作的能力很强,而这正是事业成功的一个关键因素。“分布式管理”,也即公司内部运作中,跨部门、跨职能、跨机构的合作是推动公司大幅进步的关键!
什么情况下,“群体智商”小于“个人智商”
如果群体成员无法共享才能与智慧,群体智力有可能小于成员才能总和。
比如,一个人或者性子急,或者自视甚高,不愿合作,不论智商多么优秀,他都不适合这个团队。但这不能否认他的能力,或许他该找个更适合自己智商,更意气相投的团队去发展才是正道!
当然,这种情况也发生在“绝对权威”的团队中,就是我们所说的“一言堂”。“一言堂”体现出来的智力基本上就是领导“一人智力”,您所见到的“传销团体”是典型的“一个声音”说了算!传销组织,绝对不允许出现诋毁的情绪与个人,一有发现不是惩罚就是驱逐!
所有这一切都只是“洗脑”开始的前奏,它解释了“‘洗脑’门槛之低”。正因为门槛低,也就使得“洗脑”行为“容易”发生,但“容易”还不等于“必然”!
(第三节)“洗脑”改变世界!
何谓“洗脑”
“洗脑”,目前尚不从属于某个学科领域,只是一种社会现象的定义,所以并没有精准的研究系统。就维基百科的解释而言,“洗脑”与少数人的影响大体别无二致。维基百科有解释:利用暴力等外部压力,向别人灌输异于一般价值观的特殊思想,来符合操纵者的意愿,一连串的手法与过程,称为“洗脑”。经常被应用到政治、宗教、商业活动上。“洗脑”与宣传的不同之处在于,“洗脑”具有强制性、长期性、批判性等特点。
首先,关于“暴力”,前面观点已经明确,真正“高级”的所谓“洗脑”,甚至无须使用“暴力”。
其次,对于“强制性、长期性、批判性”这三点,你很难给“强制性的程度、长期性到底是多长,以及为批判性建立标准答案”,这三点其实都具有一定的“相对性”。
故此,这里所指的“洗脑”着重于“少数人对多数人的影响力”,集中在心理学明确支持的部分。
“洗脑”,少数人对多数人的影响力
还记得开篇关于判断是否属于“洗脑”行为的18个选择题吗?
小到一则小广告,名片上的logo,大到二战时令人瞠目结舌的集中营、大屠杀、屠城再到独裁和国家战争!“洗脑”影响何其之广,那18个选项全部都在“洗脑”范畴之内。如果你觉得夸张,也许是因为你并未意识到—原来这就是“洗脑”!这也就是一开始我们所说的“少数人改变多数人意见”的行为。
这一章,我们就“少数人对多数人的影响力”展开讨论。
现在才说“影响力”是怕误导你,“影响力”实在是个被用滥了的词儿!
为什么18个选项全是“洗脑术”
前头提到过,“洗脑”这一少数人对多数人的影响,是团体中少数人影响多数人的行为或信念的情况。无非就是一小撮人,影响一大撮人嘛!这么来理解,“洗脑”的步骤其实很简单:
第一阶段:一开始,少数人对多数人施加影响,改变了一些人的行为;
第二阶段:逐渐地,少数人变得不少了,少数人逐渐变得多起来,甚至变成了相对“多数”;
第三阶段:到后来,“相对多数”对“相对少数”施加影响,称之为“说服”。如果是一个人主动接受影响,那就是“从众”。
这是个有趣的过程,一开始总是少数人影响多数人,然后少数人变成了多数人,再去不断影响另外的人。
请注意几个关键词:影响、说服、从众
这18个选项或潜移默化,或明明白白,或干净利落,或隔山打虎地“改变”你对一件事,一个人,一个国家,一个信息,一个商品,一家公司等方面的“态度”,进而影响你的“行为”。按照之前的理解,这些就属于“洗脑”范畴!
哦……那他们是怎么干的?
18个选项的共同点
(1)希特勒的独裁统治—希特勒影响纳粹组织乃至一个国家的人对别国进行侵略和摧毁,甚至做毒气实验,集体屠杀,灭绝种族!
(2)疯狂传销演讲者—名为卖产品,实为“推销梦想”,最后让你从圈外人变成圈内人,帮他卖产品!一开始你跟他没关系,后来你“买”产品,再后来你“卖”产品,甚至成了下一个为别人推销梦想的人!
(3)总统选举演讲、电视广告—历届总统选举的核心之举就是不断重复口号:“请支持我,我是未来的希望!”看看每一次精彩的演讲,再看看未来新总统不断飙升的支持率,你就知道答案了!
以上是少数人“施加影响”到多数人身上,改变行为的典型!
影响力指数—
(4)香烟口号的拟人化—“山高人为先,红塔集团”—彰显身份;“鹤舞白沙,我心飞翔”—彰显气质。
(5)明星代言产品广告—我喜欢她,所以也希望用她代言的产品,好像我们是一类人。
(6)时尚杂志性感拉风的封面—又一次半包式出镜,封面此格调,内容还会差?买下再说!
(7)足球先生贝克汉姆参与公益活动—人有魅力,还有善心,推荐的产品肯定也没错!
(8)健身会所的VIP会员制—储值可获VIP身份,优先享有专属优惠!
(9)香烟广告中明示“吸烟有害健康”—你觉得这行字,有用吗?够大吗?醒目吗?
以上广告,会对一些人产生决策和态度的偏好与影响!
影响力指数—
(10)公司评选优秀员工—谁是榜样,看这里!
(11)正式工作前的试用期—试用期过了这机会才给啊,抓住机会,好好表现!
(12)印有公司logo的名片—工作场合,我就是公司的形象,我代表公司文化!
(13)上班时穿职业装并佩工号—工作场合,我就该是职业形象,我不代表多愁善感,我代表使命必达!
以上做法,促使你对公司产生“认同”倾向于“一致和服从”。
影响力指数—
(14)脑白金广告语—“今年过节不收礼呀,收礼只收脑白金,脑白金!(秘诀:重复三次)
(15)1号店“商品搜索框”中预设的商品关键词:
搜索框:月光行动黄金周0元免费领
热门搜索:茶叶、进口牛奶、大闸蟹券、阳澄湖蟹、汽车用品、葡萄酒、办公室下午茶。
正愁过节不知道送啥呢,这下可真够全的!
(16)工作场合的日光灯—办公室,永远“日光”状态,光照也是一种影响,好好干活!
(17)宜家出口处的两元冰淇淋—哈,冰淇淋真便宜,宜家—就是便宜!
(18)宜家著名的迷宫式线路图—走进宜家,你必须走遍整个商场才能抵达终点,几乎所有的商品都会在你的眼帘里播放一遍,而一般的超市与摊位,你则会跳过一些“灰暗地段”,男士们则更是直奔主题,买啥找啥,不买瞎逛啥!
以上的做法和行为,利用你的感官与潜意识,在你“意识不到”的情况下影响你的态度!
并且你还会说—什么?不会吧!
影响力指数—
在越来越接近核心的部分,我需要强调几点:
第一,没事儿干了写“洗脑”?是想害人吗?
如今的科技和文化已经非常开明,如同人类生活脱离不开“地心引力”,大部分颇具“神秘感”的现象也都有其背后的科学依据(虽然科学还未能解释一切想象)。写这一章是不希望大家对“洗脑”抱有“过于神秘”的态度!因为“神秘感”容易被利用,轻的用来牟利,重的用来愚弄心智甚至害人。只有越来越多的人了解真相,明辨是非,才有可能在旋涡中心多有几个保持“相对清醒”的人。
第二,本文中所谓的“洗脑”,就具体事实而言,既有好的,也有坏的。我们对“洗脑”和“影响力”本身并不给予正面或者负面的评价,具体到某件事情却有分别。
“洗脑”的关键要素
“洗脑”看起来像是一个表面毫无惊奇,后果却令人瞠目结舌的“魔术”。魔术的真谛则是只向你展示该展示的!它的真正神奇之处,不是你看到的,而是那些你根本不曾看到和注意到的!为什么希望广布人群的传销机构,也有门槛?为什么有些人注定被拒绝?
嘿,你就是那个幸运儿!
《如何拉进一个新朋友—七天日记》中特别提到,有些人可以被邀请,有些人则不能:
不能被邀请:满足现状、在校学生、公务员、没有金钱欲望的、有疾病的、教师等。
可以被邀约:有时间观念,做人成功,曾经风光现在落魄,你帮过他或他帮过你。
就好像在对你的朋友说:“嘿,你是经过挑选的幸运儿,可不是谁都能进来的哟!”
门槛,具有吸引力!
高明的“洗脑”者懂得“门槛”的力量,并不是谁来都欢迎,他会故意设立门槛。门槛让你体验“区别对待”,使你感到“我比他强”,“你看,我进来了,他没进来”。
心理tips:人际吸引与认同的秘密
人际吸引是每个人与他人之间情感上相互亲密的状态,是对人际关系的一种肯定。
我们究竟喜欢谁,有一些基本原则:
(1)强化原则:我们喜欢能给予我们奖励的人。
回到传销现场,相比那些被拒绝的,我是“受赏识”的,参加完讲座还给我拿了一些试用品回去,好开心啊!
(2)联结原则:我们喜欢那些与美好经验联结在一起的人,厌恶与不愉快经验联结在一起的人。
我喜欢漂亮赏心悦目的淑女,身上还有栀子花的香气。
我讨厌事业心太强,迟到都没有歉意的女强人。啊,原来上次她还跟我抢出租车!
(3)社会交换原则:我们对于一个人的喜欢与否,是基于成本与利益所做的评价。当我们认识到从人际交往中,得到的报酬超过成本时,便会喜欢和我们交往的人。
这哥们儿好啊,出去吃饭总是他主动埋单,这样的哥们儿才够大气,讨厌小气鬼……