面对形态各异的推销，客户的心中不可避免地会有一些“误解”、“疑惑”，甚至“防备”这三道屏障。如果想要了解客户的真实购买意图，就要想尽办法突破这三道防线，赢得客户对你的信任。
要想冲破客户对你设置的“成见防线”，最好的解决方式就是通过登门槛效应的启示，设计一个循序渐进的方案，然后引导客户一步步踏进你的“圈套”中。
1.1 别让客户对你的成见成为你逃避的借口
现在，形态各异的推销术已然让客户对销售人员心存芥蒂，一时无法释怀。也正因此，客户对销售人员有了成见，总觉得他们的话多半都是骗人的。
在这种误解下，我们销售人员做起销售工作来就会显得格外吃力。很多时候就会被客户的冷言冷语堵在门外，无法靠近，简言之，就是不愿给销售人员一次沟通交流的机会。
每逢节日期间，大多数的商家都会进行打折促销活动，增加店中的营业额。这种方式也确实起到了提升营业额的作用。但是有的商家却想借着市场大力促销的浪潮，从中狠狠地捞一笔，于是就做出这样的行为：在原价的基础上提高单价，然后再打折，最终的价格跟平日里的销售价格差不多，甚至更高。
这种做法，总会被一些细心的消费者察觉到，就这样慢慢地，消息传开了，这家店的信誉度自然就下降了。以后的促销时节，知道内情的人就会对其避而远之。即便这家店以后改正做法了，可是消费者对它的成见却无法在短期内消除，它的营业额也就难有所突破了。
俗话说：唯有人心最难得。也确实是这样的。一旦一个人对你有了偏见，即便后期你改正了，他对你的成见也不可能立即消除掉。销售工作也是一样，很多人为了短期的利益，曾经骗过消费者，或者个人在业界的评价不高，等等，都会让客户对你产生成见，进而对你心存芥蒂，不愿与你交心，此时你想与他合作就很难了。
在销售过程中，一旦客户对你抱有成见，对待你的态度自然也不会友好，往往表现出下面的行为。
1）直接对你下逐客令，表明不会与你合作的态度。
2）婉拒你，让你找别人，并告诉你：他说了不算，你跟他讲没有用。
3）对你的询问，客户置之不理，忙其他的事。
4）客户借故走开来摆脱你。
1.2 登门槛效应：一步步地走近客户，让他慢慢认可你
我们都知道，人人都会有这样的一种心理：当答应了别人提出的一个小要求以后，接下来更大的要求也会答应下来，这种现象随处可见，它被心理学家称为登门槛效应。为了证明这种效应的存在，美国的心理学家佛利德曼和佛雷泽曾做实验验证过。
这种心理销售战术，便可以运用在对你有成见的客户身上。试想，面对对你有成见的客户，一下子提出要对方与你合作的要求，对方会作何反应呢？恐怕十有八九都会拒绝你吧。为了避免这种尴尬，你就可以试着采用登门槛效应的销售心理，通过提出一个个小要求，循序渐进地让客户信任你，最终愿意与你合作。
玛丽是一家办公仪器的销售人员，在一次订货会上认识了天成项目经理易德，巧的是，玛丽的高跟鞋在入会场的时候断了，她便不知情地坐到了易德的位置上休息，等待援兵的到来。
在等待期间，两个人就攀谈起来，并且互相交换了名片。玛丽也从易德的口中得知了他的业务范围，于是在订货会结束后，玛丽分析了这位朋友具有开发价值，便按照名片上的地址找到了易德，并且向其咨询了一些易德业务范围内的专业问题，并随口问了一句，近期有没有什么项目在做。最后对方告知了玛丽有一个环保的项目要开始了，回去后玛丽根据以往的环保项目做了分析，然后做了一个推销绿色环保仪器选型和使用方面的资料，希望能够给对方提供参考意见。
半个月后，玛丽接到了一通电话：你能帮助我们的项目设计一个配套的绿色办公仪器的采购书吗？这在玛丽的预想之中，玛丽自然乐意为之，相信后续的采购玛丽也是势在必得了。
其实，易德一直对女性的销售人员抱有偏见，总觉得她们做事不可靠、不能信任，而这次，玛丽让他改变了以往的成见，还顺利地找到了一个稳定的供货资源。
玛丽就是这样一步步地向对方提出小要求，然后给予小帮助，慢慢地让客户对其改观，并且放心地将采购计划交给了她。可见登门槛效应在销售工作中是一种非常实用的心理销售工具，它可以帮助我们突破客户的心理防线，让我们一点点地靠近客户，在持续跟进中获得客户的信任，然后提高我们的要求，让客户跟我们合作，这样一来，我们实现销售目标就指日可待了，并且我们还有可能与客户化干戈为玉帛，成为生意场上的好朋友呢。
销售工作中的登门槛效应：
1.先对客户提出一个小要求，等客户答应了再提大要求。
2.将一个要求分成几部分来提，让客户一点点应允。
3.面对有偏见的客户，循序渐进为其提供服务，让其改变内心想法。
1.3 由小见大中，消除客户对你的成见
怎样才能让一个对你心存成见的客户变成你的忠实客户呢？这就要求我们做好打持久战的心理准备，采取登门槛效应的销售战术，一步步攻陷客户设置的心理防御堡垒，那么这种心理战术又该如何使用呢？你不妨借鉴下面的提示要点。
1.3.1 想法接近客户
要想消除客户的成见，首先一步就是自己要走出门去，主动找客户“聊天”。这就要求我们在态度上积极主动、先发制人。你不妨提出一些客户擅长的话题，让其畅所欲言，以显示出他的才华，这样他的心理防备也就会松懈不少。或者你可以直接请教一些专业问题，让客户感受到你对他的敬重，这样他的心防也会自然卸下。
1.3.2 稳扎稳打，取得客户的信任
接近客户以后，我们就要把握好机会，一步步取得客户的信任。通常取得客户信任的真经可概括为：真情、坦诚、品质、责任、诚信和忠诚，只要你做好这几点，客户自然会对你另眼相看。
1.3.3 加深关系，拿到合作通行证
如何与客户进一步加深关系，拿到合作的通行证呢？你不妨参考一下下面的做法。比如，每周至少与客户联系一次；客户有空的话，与他聚餐聊天；定期给客户邮寄一些资料；对客户获得的成就或荣誉及时地送去祝贺等。
只要做好打持久战的准备，并用心发现，总会找到突破口，让客户对你深信不疑，并且喜欢上你。