世上有三件事最难做到。“讲话莫难于悉听，事莫难与必成，计莫难于必定周密。”说话，别人就会认真去听，而且听从于你，做事情一定成功，做计划一定周密，这真是世界上最难做的事情。所以向别人提建议，这是一门科学，也是一门艺术。而在内楗事物当中，鬼谷子专门针对如何进献计策、谋略，来讲述这个道理。
内通纳，内就是使人采纳自己的建议。楗是一把锁，如何让你说的话像一把钥匙，插到锁里边，轻轻一转对方心门就会打开，这是一门高深的学问。
有一天一个铁杵，来到一个仓库的门口，仓库上有一把锁，这个铁杵狠命去砸这把锁，砸了半天锁都没有开。然后这个铁杵感到很生气。这时候一把小小的钥匙来了，它把窄窄的身子插进锁孔当中，轻轻一动，锁啪地一声就开了。这让铁杵感到很不理解，它说为什么我费了九牛二虎之力，锁都没有开，而你来轻轻一动，锁就开了呢？钥匙讲了一句话非常有道理，它说因为我比你更懂锁的心。
有时候，有些人心里有解不开的疙瘩，即使很多人去劝他，去给他做工作，他也可能一句话都听不进去；但如果有一个人知道他的心思，知道他的死穴，可能一句话就使他马上释然了。这就是说话的高明地方，即能不能直达人的内心。内楗的秘诀，是一种向别人，包括上司、师长、长辈、你的客户去呈现你的想法、你的建议的时候的说服技巧。
而要想说服对方，必须要明白几个道理。
第一个要有渊博的知识。正因为有渊博的知识，你见到任何一个人，都能找到与对方共鸣的话题。
第二个要有雄辩的谋略，要能抓住对方的根本要旨，而让你能够找出对策。
第三个是健康的心理素质，你要明白一个道理，这个世界上每一个人的处事方法都是不一样的，每一个人都是个心智序列。智是智慧的智，序是序列的序。比如买东西，如果这个人是顾他型的，他买这件衣服，他自己穿上的感觉不重要，他一看这件衣服就马上会想到了他的同事——如果看到他穿这件衣服，会怎么评价他。这种人买衣服，一般会找一个朋友和他一起去，他很在乎身边那个人的看法。你要想搞定他，就需要先把他身边人搞定才行。但有些人是自我判定型的，买衣服只要他自己认定就行了。所以在沟通过程中，必须要了解一下谁是起到决定性因素的人，谁是决策者。他是顾他型的，还是自我判定型的，他是个配合型的人，还是一个拆散型的人，必须要一把钥匙开一把锁。因为人心之不同，各如其面。同样买这个产品，需求可能不一样。在单位上班也是一样，一个单位有100人，那么他们到单位上班可能就有100个理由，所以必须明白一个人究竟想要什么。领导是领人的，领人是领心的，领导力就是领导人内心的一种能力。所以必须把心连在一起才行。
这就要求我们要具备三个条件，即渊博的知识、雄辩的谋略和健康的心理素质。有些人拒绝你，可能是因为他对你不太了解，也可能因为他就是那种性格，他对谁都是不太热情的。所以，我们在跟对方沟通中，一定要记住一个概念，叫作结论式思考。什么叫结论式思考？就是要明白我想要的是什么。卓越的人士总是结论性思考，他想要的是什么？他不太在乎周围的情况是什么样的。但也有些人是条件反射，所以说很多人来到超市买东西，本来老婆说只要他到超市买一袋盐回来就行了，结果他到超市发现，这个东西打折，他买了，那个东西做活动他也买了，买了一大堆东西，回到家里发现，盐忘买了。这个人太容易受到条件反射了。你跟顾客沟通中，千万不要受到他的影响，他所说的不买，不代表他不需要，可能是代表他不了解。今天你看到他没有给你个好脸色，他可能不是冲你来的。可能今天早上，他和老婆生气了或者孩子考试没考好。他态度不好，可能根本与你没有关系。所以，我们必须要想到，我想要的是什么，很多人吵架，是为了吵架而吵架，吵到最后，为什么吵架往往被忘掉了。所以你做事情，一定要结论式思考。记住你想要的究竟是什么，才能够不受外界的影响。
鬼谷子一开篇就告诉我们，他以一个心理学大师的独特思维，从人们所知道的、人与人之间的、无法言表的关系入手。对于君臣之间、上下级之间微妙的关系，他说了，有远而亲，近而疏的。有些远在天边的人，他每天都在想着，有些人每天都和自己在一起，而心却很远。所以说人们之间会有各种各样的关系。怎样才能结交关系呢？人脉就是钱脉，朋友就是实力。人际关系是我们真正的生产力，在中国人脉才是最大的生产力，怎么算结交？鬼谷子告诉我们，是由于道德而相互结交的，是因为大家都信奉同一个道理，而变成朋友的，是因为敬佩对方的人品而相交的，是因为志同道合，而成为朋友的。也有一些是以钱财获利，因为有共同利益关系而相交的。也有一些以声色娱乐相交的。但不管哪一种，你都必须要明白对方的意图和想法，他想要的是什么。然后你才能够来去自如，欲亲则亲，欲疏则疏。我刚才跟大家分享过整个人类的两三万年的发展，就是一个被贪欲主宰的世界。是人就有欲望，有欲望就有需求。只要有需求，他就有被别人一点就破的弱点。我们看谍战片或者看破案片，把罪犯抓过来严刑拷打，都没办法撬开他的嘴巴，都没办法让他屈服。但有些人一拉到刑场要枪毙，他马上缴械投降。甚至有些百般无奈，但最后他见到一个人，心爱的女人或他的妈妈或儿子，马上缴械投降。所以每个人身上都是有弱点的，关键在于你能不能抓住，后面我在教大家如何驾驭人才时，也会讲到这个方法。就是只要对方是人，他就有欲望，只要有欲望就等于抓住了蛇的七寸，就等于牵住了牛的鼻子，他就没办法不跟你走。所以要向别人去讲话，要学会因人而异，人心是不同，各如其面，必须一把钥匙开一把锁。所以我们说了，出门要看天气，进门要看脸色，见人下菜碟。因为每个人口味不一样，有人说兰老师，你这样说话是不是太圆滑了。我想告诉大家的是，这不叫圆滑，这叫圆融或者圆通。因为每个人欲望不一样，每个人想法不一样，每个人性格不一样，你必须要因人而异。我想问大家的是，你用对待爸爸妈妈的态度，来对待孩子可以吗？你对待孩子的态度，和对待爸爸妈妈会一样吗？对象不一样，年龄层次不一样，知识层面不一样，你必须要用不同的方法。
比方说，我给幼儿园的孩子讲课，我给自然科学院的130名博士讲课，我给政府官员讲课，我给交通银行各分行的行长讲课。我想问大家的是，跟行长讲话和跟小孩子讲话，会一样吗？有时候我甚至到监狱里面给犯人讲课，给需要改正的人讲话。我再问大家，对象变了讲话一定要变，对还是不对？如果对象变了，你讲话方式不变，就等于是季节变了，你衣服不换一样，就等于病人的病变了，你药方不变一样可笑。所以必须一把钥匙开一把锁。你见到老年人了，你就应该把声音放大一点，说得慢一点。对于小孩你就要说，孩子，你好可爱，可以拨拉拨拉他的脸。你见到一个大老板，拨拉拨拉他的脸，可以这样做吗？所以，因人而异，要视对方的身份，视对方的需要而定。
比方说，公司的主要领导人关心的是利润，你要讲如何去提高利润，如何降低成本，他感兴趣。如果和你对垒的是一个会计，会计对数字比较敏感，你必须要拿着计算器算给他看，家庭主妇晓得如何省钱，女人关心的是丈夫、家庭、她的容貌，男人最关心的是事业、机会、财富、体育和政治。所以你必须要对不同的人讲不同的话，这样你才能够走入对方的内心。
欲说者务隐度。要想说服对方，必须在那阴暗的地方，暗暗地揣度。
第一是计事者务循顺。如果做重复的一件事情，必须遵循事物的规律，中国一个策划专家在一本叫《转身看策划》的书当中，写了这样一句话：“对于一个策划专家，没有好的创意，你就去死吧！”因为他是吃创意饭的，他说：“如果一个好的创意，得不到好的执行，让人愤怒。”你认为这句话有道理吗？有道理。而我要说，一个好的创意得不到好的执行，很大程度上是因为你没有彻底说服他，没有引起他内心强烈的共鸣而已。如果你的建议对方接受了，这证明你说的话合乎了他现在的心情，合乎了他现在做事情的情况。如果你说的话他没有听进去，这证明你没有说到他的内心，或者不符合他目前的情况。而出现这种事情是谁的问题？就是因为说话人的道理没有说清。
第二要揣摩推测，顺乎自然。要自然而然，就是一定要学会合拍，合拍才会合心，合心才会合力。
举一个例子，有时候对方说话很慢，你们见没见有些人，想了半天才说一句的，有没有这样的人？如果你声音很高，语速很快地跟他讲，他就跟你说了，兰老师，你声音那么大干吗，你不会轻一点吗，把人吵死了。但如果对方说话说得很快，是快言快语的一个人，你见了他半天才跟他说一句话，你能把他给急死，能把他给憋死。他会说，你不会说话快一点，快把人给着急死了。所以说你要想让对方认同你，必须要与对方合心、合力、合拍，对方莫名就会喜欢你。有一天你见到谁，感到很喜欢他，证明你们气场对了。你见到他，就一见钟情，那是因为有很多共同的地方。为什么会变成朋友啊？同志为朋，同学为友。在一起学习的，这叫作友。有共同的志向和爱好的，叫作同志。你看共产党员之间叫同志，为什么叫同志呢？因为追求是一样的。所以，同志为朋，同学为友。你们两个关系很铁，会变成朋友。一定是因为你们身上有很多共同的地方，所以要想让对方认同你，必须找到更多的共同点。所以要揣摩对方的心，找到更多的共同点，要先强化共同的地方，建立亲和力，叫求同。怎么存异，变成朋友了，有隔阂、有毛病，对方也能够彼此包容和容忍了，这是一个策略。阴虑得否，就是私下里边考虑，是否得当。名言得失，就明白地告诉对方什么对你是有好处的，什么对你是不利的，然后你才能够掌控对方，叫以御其志，方来应时。如果你说的话，刚好适合他目前的情况，刚好和了他内在的感情，他就会自然地从谏如流。夫内有不合者，不可施行也。如果你们内在的心情不合，你就不要讲。无目者不可施以五色。如果对方没有眼光，你就不要跟他讲这个东西多好看。所以，必须要因人而异，内心不合事宜的，就不要实行。就要揣摩形势，以便能够解决对方的实际问题，从而让对方去采纳。
第三是得其情才能制其术，不见其类而为之者见逆。如果不知道规律，直接给他讲了，就违背了对方的心思。不得其情而说之者见非。如果是不知道他内心的想法，而直接给他讲，对方马上会对你有非议，得其情才能制其术，了解他的心思，了解他的意图，了解他的想法，了解什么对他有利，使他没有利你才能可出可入，可楗可开。在情况没有明朗之前就跟对方去说，往往会事与愿违。向君王进言，要先建立信赖感，他喜欢你了，对你没有反感了，你再去讲话。告诉大家一个职场兵法，新到一个环境，新到一个单位，记着不要标新立异。你的穿着打扮，你的发型，你的言谈举止，与众不同的时候，你就可能会被团队所排斥。鹤立鸡群者，可能这个鹤会被鸡赶跑，鸡立鹤群者，这个鸡可能会被鹤啄死。所以告诉大家一个方法，就是到一个新的环境，首先应该做的是找共同点，你先接纳这个团队的文化。你融进去了，大家接纳你了，你再慢慢地去发挥你的影响力。当大家对你的影响力已经非常认可的时候，你再去做引领。给领导进言也是一样，在建立信赖感之前，不要说贴心的话。这是鬼谷子告诉我们的，与内者不要说外话，说外话就生分了。大家看你这个人，怎么这样呢。我们都这样了，你还说这样的话，你至于吗？有必要吗？所以见内者勿说外，见外者勿说内，就是见到外人而感情没有到那个份儿上，你拍对方肩膀，跟对方拥抱，跟对方说心里话，证明这个人怎么样呢？这个人有祸。如果见自己人说外话，就会生分。所以一定要学会在建立信赖感以后，再去交心。这是鬼谷子告诉我们的一个方法。而鬼谷子还说了向别人进言，要遵循其他几项原则。
第一个是一定要试探揣摩，详思来楗。好好地想一想这句话，合不合时宜。要知道什么话该讲，什么话不该讲，什么话现在讲，什么话到以后讲，什么话公开讲，什么话私下里讲，这是一门学问，很少有人能明白这个道理。
给大家举个例子，宋江的手下李逵有天见到宋江，一斧子就要砍过去，说你表面说得怪好，却私下里去泡妞。宋江马上扭头就走了。因为什么，秀才遇到兵，有理说不清。你跟他讲道理，他听不进去，怎么办？他走掉以后，马上有很多兄弟把李逵控制了，吴用出来说，大哥平时怎么对待你的，你这样对待大哥，你对吗？
在公司也是，说不定会遇上刺头，怎样解决刺头？第一件事情是展示实力，震住他。就是我有这个本事，不要让事态发展下去。第二，亮出底线吓住他，如果你不好好做的话，我该怎么处置你。第三，换副笑脸劝住他，老哥平时怎么对待你的，你这样对待老哥，你这样对得起老哥吗？
这边李逵说了，那咱们下去看看，看看究竟是不是他。于是吴用、宋江、李逵来到山下，找到说是要娶那个女子做压寨夫人那一家，见那家老者，指着宋江问，你认识他吗？老者说不认识。问那个女子，你认得宋江吗？不认识。一说两个人都不认识，就知道是李逵冤枉宋江了。宋江二话没说拿着皮鞭骑到马上，兄弟们把这厮押回家再说。这就是宋江高明的地方，兄弟犯错了不能当着外边人的面去训自己的兄弟。你给兄弟面子，兄弟们回到家什么话都好说。回到家关起门来，兄弟们怎么训斥都没问题。这叫明白什么当讲，什么不当讲，什么公开讲，什么私下讲，什么今天讲，什么明天讲，一定要根据这个语境是否适合来决定该讲还是不该讲。
有一次我到一家企业讲课，董事长接机。回去的路上他就说了，总经理多么不配合他，又说了他手下的职业经理人，这个毛病那个毛病说了一大堆。我给他使眼色，让他不要讲。我指着前面坐着的司机，他不讲了。但没过一会儿他又开始说了，把我给气死了，我又指了指司机，他不讲了。后来我说了，我就问前面那个司机，你姓什么呀。他说我姓刘。我说你到公司，多长时间了。他说兰老师，今天我第一天上班。大家明白吗？幸亏我及时制止。如果我要没制止，那位董事长将他公司一大堆的缺点跟我讲了，我是他朋友，而且我是他请的老师，是帮他解决问题的，这些话他应当给我讲，因为有病不讳医，对吧。但是这些话他不能当着才入公司的新人的面讲。
讲话一定要切合时宜。
第二个是要根据对方的心情讲，顺着对方的心情讲。鬼谷子告诉他的传人们一句话：“言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。”就是说已经发生过的事情，是过去的事了，没办法改变了，不好狡辩了。他想让你怎么评价那件事情，你就顺着他心思去说。叫作言往者，先顺辞也。言来者，以变言也。因为未来还没有发生过的事情，记得不要把话说得太满了，要说得给自己留有余地，所以说来者，以变言也。给自己留余地，不要说过天的话，不要做过头的事，不要把话说得太满了，以免到未来和你说的有变化的时候，你没办法给自己自圆其说。我们说话一定要观察对方的脸色，不观察对方的脸色，便冒冒失失说话，这样的人我们叫他瞎子。如果没有得到对方的信任，便直言相告，对方会认为你是在诽谤他。
有几个方法，去探讨对方的情。
第一个叫以物钓人，不知道对方心思是什么的时候，用一件事情来试探他。给大家举个例子，齐威王的王后死了，打算册立新的王后。但他不知道册立谁为王后好，于是就交给了群臣去商量。薛公，就是孟尝君的爸爸，知道齐威王一定会问他册立谁为王后，薛公也不知道啊，他想，如果我说谁应该当皇后，没说的那一个当上了王后，该对自己不利了。他想了个办法，王后有十个人选，薛公就打了十个耳环，送给齐威王。说这十个王妃，我每人送个礼物。其中有一颗的宝石最大最漂亮，然后他就问内宫的人，那个最漂亮的耳环国王送给谁了？一般他喜欢谁，就会把最好的送给谁，对吗？第二天齐威王问他了，立谁为王后比较好，他就说那个戴最大耳环的比较合适。齐威王非常高兴，你很理解我，我也认为她比较合适。于是，齐威王也对他好，王后也对他好，他的儿子十二三岁的时候，就定为世子，封为孟尝君。这个故事告诉我们，当你不知道对方的喜好时，就送给他礼物，通过看他喜欢什么礼物，来判断他的内心。
第二叫什么呢，叫作以言钓之。就是用试探性的语言，来探讨他的内心。你喜欢什么呀？你平时有什么爱好啊？你喜欢什么口味呀？我们说食谷者智，爱吃五谷杂粮的人智慧；食肉者悍，爱吃肉的人内心很强悍，做事很果断；食气者明，经常爱打坐做深呼吸的人，一般会很聪明，神清气爽。看一个人喜欢吃什么，喜欢穿什么衣服，有什么爱好，你就可以判断这个人的内心，这就是以言钩之。
第三个用事来钓之，遇到问题了，你就问他对这个事情的看法，以此来判断他的价值观和信念。
第四个用志来钓之。领导者领导梦想，领导者领导未来，如果一个团队不是被一个管理者管理，而是被一个伟大的梦想吸引，结果会怎么样呢？员工会努力工作，因为员工不是在为你工作，而是为自己的梦想工作。所以到我单位上班的人，我都会问他，如果有一个阿拉丁的神灯，可以帮你实现任何梦想的话，那你到我公司里的最大的梦想是什么呢？只有你知道了他到公司来的目的是什么的时候，你才能够对他进行有效的领导。然后你再告诉他，如果你想实现这个梦想的话，你必须怎么做，这样下一步领导就变得很容易了，所以这叫作以志来钓之。
顶级的说服力专家，需要具备四个条件：第一就是渊博的知识。知识越渊博，越能找到与对方共鸣的话题，越容易走入对方的内心。第二就是积极的心态。要想到，一件事情我给他出这个主意是为他好，是站在他的立场上去看问题、考虑问题、解决问题，这样对方才更能够听进去你说的话。第三是要掌握说服技巧。同样一件事情别人解决不了，你却能解决，就是因为策略不一样，方法不一样，过程是对的，结果一定是对的。最后一个条件很重要，叫作良好的外表。历史上对唐太宗的评价，四个词：光彩照人、谈笑风生、语惊四座、言服八荒。就是说外表很重要，当对方不知道你这个人的时候，他就要通过你的外表来判断。曾国藩是一个相学专家，好多的人说一进入曾国藩的房间，曾国藩会盯着你的眼睛，从上到下看几分钟，看得你毛骨悚然，然后他再跟你说话。但是曾国藩看的人都没有错，左宗棠、刘铭传、李鸿章，整个清朝部长级以上的干部，30多个都是他的弟子。看的人非常准，看的不是你的面相，不是你的五官；他看的是骨相和一个人的气质。通过一个人的眼神、骨相、气质就可以知道这个人的性格，就知道他内心是否聪慧。当对方不知道你是什么样的人的时候，他就要通过外表来判断，所以你想让对方怎样看你，你的穿着打扮就告诉了别人，你每天穿什么衣服，留什么发型，就等于是在邀请身边所有人给自己评价，给自己打分——你们认为我是个什么样的人。所以说第一个特质叫作光彩照人。第二个特质叫谈笑风生。一个好的领导人，一个好的沟通力专家，一个好的谈判专家，你怎样让任何人一见到你就会产生亲切感，让你们之间的隔阂涣然冰释，把心门打开呢？这就要靠强大的亲和力，善于和别人打成一片。有些人你一见面，就感觉很亲切，就好像是隔壁的大妈，就好像身边的朋友一样。第三个叫作语惊四座。就是一开口就能发挥超强的影响力，只要你一出现就能成为众人注目的焦点，这叫作感召力、影响力。最后一个叫言服八荒，就是说服别人的能力，在这个世界上再也没有比你能说服别人更强大的力量了。即使你身无分文，只要你拥有智慧、口才，你就可以说服别人把资金投给你；哪怕你行动不便，只要你用这个策略，你也可以说服别人背着你走向世界。
所以我们要具有企业家的头脑、外交家的仪表和宣传家的技巧，像专家一样权威，大家就会相信你。拥有明星般的气质，大家才会喜欢你。这样你就能够有效地向对方进言，让对方顺利地接纳你，这就是我给大家所分享的内楗之道。
那么只要是沟通，只要是说服，只要跟别人发生关系就不可避免地会出现矛盾。内部出现矛盾了，怎么解决，怎么化于无形当中？当与外部发生矛盾了，怎样去解决这个矛盾？对方发生矛盾了，如何扩大矛盾，而有利于自我？