因此,我们必须在不会刺伤对方自尊心的原则下,进行说服工作,换句话说,当对方犯了明显的错误时,切忌立即指出或批评,应顾左右而言他,回避此一问题,来说服对方。美国著名的政治家B·富兰克林年轻时,常喜在公共场所大放厥词,高谈阔论,是属于彻底打击对方的典型。因为他的言词到处伤人,时日一久,就没有人愿意倾听他的高论了,当他发觉众人都在回避自己时,立即检讨错误的症结,改变说话的语气。
后来,他将自己的意见,改用疑问的口气来叙述,如此一来,他的语锋不再锐利刺人了,大家也能平心静气地接受他的议论。从此,他在政坛上平步青云,这是众所周知的事。
因此,我们不可以“我认为绝对是这样”等斩钉截铁的口气和态度,来威压对方,而应改用“是不是这样呢?”等委婉的态度,和对方接触,这也是攻心说服术之一。
不过,说服者若不小心刺伤对方的自尊心,而对方已经采取强硬的防卫态度,也就是显露拒绝的态度时,应该如何处理呢?这时,说服者应暂且回避此一问题,或避重就轻地带过,待对方的感情稍微平静之后,再继续进行。
因为,此时若深入地讨论此一问题,不仅会激使对方潜藏于深层心理的自尊心,露出意识面,而勃然大怒,并且还会将对方逼至死角,当对方作困兽之斗时,说服工作当然会无疾而终。像这种情形,有时,对方在心里的某一角落里,会承认说服者的道理,说服者若能洞悉其心理,并算出对方的“感情冷却期间”,等待对方自主的判断,那么,对方有时也会出乎意料之外地表现出软化的态度。
寒暄客套的话谁都能说,但并不是谁都会说,一不小心,也许你就踏进了言语的“雷区”,触到了对方的隐私和短处,犯了对方的忌讳,对听话者造成一定的伤害。说话揭他人短处是愚蠢的行为。
每个人都有所长,亦有所短,待人处事的成功,一个很重要的因素就是善于发现对方身上的优点,夸奖对方的长处,而不要抓住别人的隐私、痛处和缺点,大做文章。
“揭短”,有时是故意的,那是互相敌视的双方用来作为攻击对方的武器。“揭短”,有时又是无意的,那是因为某种原因一不小心犯了对方的忌讳。有心也好,无意也罢,在待人处事中揭人之短都会伤害对方的自尊,轻则影响双方的感情,重则导致友谊的破裂。
明太祖朱元璋出身贫寒,做了皇帝后自然少不了有昔日的穷哥们儿到京城找他。这些人满以为朱元璋会念在昔日共同受罪的情分上,给他们封个一官半职,谁知朱元璋最忌讳别人揭他的老底,以为那样会有损自己的威信,因此对来访者大都拒而不见。
有位朱元璋儿时一块光屁股长大的好友,千里迢迢从老家凤阳赶到南京,几经周折总算进了皇宫。一见面,这位老兄便当着文武百官大叫大嚷起来:“哎呀,朱老四,你当了皇帝可真威风呀!还认得我吗?当年咱俩可是一块儿光着屁股玩耍,你干了坏事总是让我替你挨打。记得有一次咱俩一块偷豆子吃,背着大人用破瓦罐煮。豆还没煮熟你就先抢起来,结果把瓦罐都打烂了,豆子撒了一地。你吃得太急,豆子卡在嗓子眼儿还是我帮你弄出来的。怎么,不记得啦!”
这位老兄还在那喋喋不休唠叨个没完,宝座上的朱元璋再也坐不住了,心想此人太不知趣,居然当着文武百官的面揭我的短处,让我这个当皇帝的脸往哪儿搁。盛怒之下,朱元璋下令把这个穷哥们儿杀了。这就是令他人脸上挂不住的下场。
宋朝时有个官员叫张咏,听说寇准当上了宰相,对其部下说:“寇公奇才,惜学术不足尔。”张咏与寇准是多年的至交,他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为身为宰相,关系到天下的兴衰,应该有更好丰富的学识。
恰巧时隔不久,寇准因事来到陕西,刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会,格外高兴,寇准设宴款待,在郊外送别临分手时,寇准问张咏:“何以教准?”张咏对此早有所考虑,正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨,寇准已是堂堂的宰相,居一人之下,万人之上,不能直截了当地说他没学问。张咏略微思考了一下,便慢条斯理地说了一句:“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思,可是老友不愿再多说一句,言讫而别。回到相府,寇准赶紧找出《汉书·霍光传》,他从头仔细阅读,当他读到“光不学亡术,暗于大理”时,恍然大悟,自言自语地说:“此张公谓我矣!”书中所描述的霍光,当年任过大司马、大将军要职,地位相当于宋朝的宰相,他辅佐汉朝立有大功,但是居功自傲,不好学习,不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》,很快明白了张咏的用意,感到从中受益匪浅。
寇准是北宋时期著名的政治家,为人刚毅正直,思维敏捷,张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”,正是指寇准不大注重学习,知识面不宽,这就会极大地限制寇准才能的发挥,因此,张咏对寇准多读书以加深学问的批评是既客观又中肯。然而,说得太直,对于刚刚当上宰相的寇准来说,面子上不好看,而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人,给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟,何等婉转曲折,而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评,通过一种委婉方式,使当朝宰相也愉快地接受了。张咏这一“借书言事”的妙招着实让人敬佩,他不但保护了身为宰相的寇准的尊严,也使老朋友能够从批评中醒悟,从而获益良多。寇准成为北宋名相与张咏的这一劝谏不无关系。
那么,怎样才能做到不“揭人之短”呢?
1.必须了解对方,做到既了解对方的长处,也了解对方的不足,这样才能在交际中做到“知彼知己,百战不殆”。因为每个人都会有自己的个性和习惯,有自己的需求和忌讳,如果你对交际对象的优缺点一无所知,那么交际起来,就会“盲人骑瞎马”,难免踏进“雷区”,触犯对方的隐私。
2.要善于择善弃恶。要多夸别人的长处,尽量回避对方的缺点和错误。“好汉愿提当年勇”,又有谁人愿意提及自己不光彩的一页呢?特别是如果有人拿这些不光彩问题来做文章,就等于在伤口上撒盐,无论谁都是不能忍受的。
3.指出对方的缺点和不足时,要顾及场合,别伤对方的面子。
4.巧给对方留面子。有时候,对方的缺点和错误无法回避,必须直接面对,这时就要采取委婉含蓄的说法,淡化矛盾,以免发生冲突。
俗话说得好:“打人不打脸,揭人不揭短。”要想与他人友好相处,就要尽量体谅他人,维护他人的自尊,避开言语“雷区”,千万不要揭人之短!
十二、以有益的正面竞争代替批评
在一个岗位上待得久了,人难免会出现懈怠和想离开的情绪,因为长期从事一项工作,激情已不在。这时如果老板采取严厉批评或盲目加薪的手段,是不会起到大的作用的,而且往往激起员工更大的抵触情绪。
光用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我表现的机会,才是每个追求成功者所喜爱的。
有一次,查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教,因为他的员工一直无法完成他们分内的工作。
“像你这样能干的人,”史考伯先把这位经理恭维了一番,然后他接着问,“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率?”
“我不知道,”经理回答,“我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除,但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。”
当时日班已经结束,夜班正要开始史考伯跟随经理来到车间。
“给我一根粉笔。”史考伯对经理说。然后,他转身面对最靠近的一名工人,问道:“你们这一班今天制造了几部暖气机?”
“六部。”
史考伯不说一句话,在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字6,然后走开。
夜班工人进来时,他们看到了那个“6”字,就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了,”那位日班工人说,“他问我们制造了几部暖气机,我们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上,史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉,写上一个大大的“7”。
日班工人早上来上工时,看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强,是吗?好吧,他们要向夜班工人点颜色看看。他们热烈地加紧工作,那晚他们下班之后,留下一个颇具威胁性的大“10”字。生产情况显然在逐渐好转。
不久之后,这家产量一直落后的工厂,终于比其他工厂生产得更多。
原因何在?
“要使工作能圆满达成,”史考伯说:“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段,而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望!挑战!挑衅!是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
如果没有人挑战,提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时,这位义勇骑兵队的一分子刚从古巴回来,并被推选出来竞选纽约州州长。结果,反对党发现他不再是该州的合法居民,罗斯福被吓坏了,想退出。但这时,托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福,大声叫起来:“圣璜山的这位英雄,难道只是一名懦夫?”
于是罗斯福留下来接受挑战。这项挑战不仅改变了他的一生,对于美国历史也有真正的影响。
“每个人都有所畏惧,但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前,结果有时通往死亡,但是总是通向胜利。”这是古代希腊帝王侍卫的誓言。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性?
查尔斯·史考伯深知挑战的效力。同样,普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。
艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候,就应用过这个方法。辛辛监狱是西方最恶名昭著的一座监狱,这时一名管理人员空缺了。这座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理辛辛——一个铁人。但是,找谁呢?他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。
当刘易士站在他面前的时候,他愉快而轻松地说:“你去主持辛辛,如何?他们那需要一个有经验的人。”
刘易士·路易斯非常为难。他深知辛辛的危险,这是一项带有政治性的职位,是政治斗争中的攻击目标。监狱长来了又走——其中有一个只干了3个星期。他必须考虑他的前途,这是否值得冒险?