有一句古老的推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上3个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。
在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便运用了这条原理。对于那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
弗兰克对自己的推销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地自我介绍一下。”
“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品，我相信自己不会比别人差到哪儿去，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色的。
“我们的公司开业已经28年了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的速度在扩展，70％～80％的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供他所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。
“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。
“先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。弗兰克确信，当顾客对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。
获得一定的信任同样也会帮助顾客作出很好的决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生推销几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件”。
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位医生的车），便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗？”
“行。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克。”
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车。”
“那是辆雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客，抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“史密斯先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不，我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现，这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人接受过弗兰克的支票，他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。
弗兰克经常试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单得多。