书城管理营销策划8大法宝
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第65章 品牌营销时代来临了

品牌营销的出现,与CI的兴衰密切相连。

CI是英文Corporate Identity的英文缩写,直译为“企业形象规范体系”。它是指一个企业为了获得社会的理解与信任,将其企业的宗旨和产品包含的文化内涵传达给公众,而建立自己的视觉体系形象系统,比如商标、企业识别颜色等。

20世纪90年代中后期,这一识别系统传入中国后,全国很快兴起了一股CI热潮,大企业也好,小企业也好,都言必CI;有些企业更是将CI奉若神灵,把它当做解决企业经营发展障碍的灵丹妙药,于是不遗余力地导入CI。

然而事情往往事与愿违,企业形象视觉是美观了,CI手册也有厚厚一叠,企业如获至宝,但遗憾的是这一切并没有给企业带来什么利益,以往的问题只是在美观的CI下隐藏起来了,并没有得到实际解决。经过高期望后,接下来就是大失落,随之而来就是开始怀疑、甚至否定CI。几年后,CI在国内急剧降温,陷入低谷。

难道,CI真的对中国企业不适用吗?

为了挽救这一局面,广告界、营销界一再高呼:导入CI需要时间,需要企业上下齐心协力,按规范化操作,甚至毫无犹豫地贯彻执行。然而大多数企业功利心太强,没有耐心去经受时间的拖延,它们需要的是立竿见影的效果,投入就要尽快有产出,赢利即为真理。这批新兴的企业羽翼尚未丰满,刚刚完成原始积累,不足以有超前的投资意识,自然会急功近利,最终导致咨询公司与企业不欢而散。

然而,CI在国内兴起后,也成就了不少的企业,它们抓住机会,实现形象大蜕变,得到了质的飞跃,成为国内颇有竞争力的大品牌。但对于大多数刚起步的中小企业它们还来不及美化自己的企业形象,CI对它们来说,成为一种遥遥无期的奢望。而这批中小企业又不得不发展壮大,它们将依靠何种营销武器取胜市场呢?那就是品牌营销!

其实,品牌营销时代早已来临,只是人们没有留意罢了,广东太阳神集团是国内最早导入CI的保健品企业,这对国内的营销界、广告界的确是一大推动,它促进了营销领域的新进展,后来,国内专家将之称为“南派营销模式”的杰出代表。品牌营销的行销理念是追求一流的企业形象,通过多种策略宣传企业,借此带动产品销售。品牌营销的典型特征是企业形象一流、广告形象一流,靠大广告引导消费,营销中充满霸气。

自1995年起,中国的营销环境开始发生变化,人们在铺天盖地的广告的刺激下,开始变得麻木,千篇一律的广告大战、企业形象大战使消费者感到厌倦,甚至对产品产生怀疑,这已经显示出企业行销理念需要调整;可惜南派营销代表并没有察觉到这种潜移默化的变革,由此遭受失败,依旧墨守成规的太阳神慢慢失去了昔日的光彩。

于是,人们禁不住惊呼,营销时代已经发生变化了。

随后,一个新兴的明星企业——三株企业,竟然在短短的两三年时间里,发展一日千里、如日中天,从30多万元创业,到1995年就创造了近20亿元的销售奇迹,到1996年就发展到颠峰状态,实现单品80亿元的销售神话,一下跃居为保健品的新霸主;三株打造的营销帝国在当时是空前的,虽然后来衰落了,但当时确实无人匹敌。

三株采用的是与太阳神不同的营销模式,它并不追求企业形象的完美,而实施的是品牌营销(BM)战略。人们可以不必理会三株企业形象背景,但绝对逃不出三株口服液的宣传网络。无论是大街小巷还是茅厕、土墙,都可以寻找到三株的踪影。电视专题、墙体广告、横幅、小报、咨询医生等铺天盖地,让人不得不被这种营销气势所征服!

三株以其品牌营销策略,被业内人士称为“北派营销模式”的杰出代表,采用这一模式的还有红极一时的鸿毛药酒、505神功元气袋、周林频普仪等。

由此造就了一大批新兴企业。品牌营销比CI时代的营销进步得多,也更能体现市场经济的特色,非常适合处于创业初期的中小企业,这便是BM时代的开端;从太阳神到三株,正是营销从CI制胜到BM制胜的转变。

品牌营销是一个全新的营销理念,也是一个非常有效的营销方法,这比CI理论更适合中国国情,迎合了大中小企业的需要。中国企业界,以品牌营销策略制胜的企业不胜枚举,而且成功率之高、发展速度之快超乎想象。

一般来说,品牌营销主要包括四部分:品牌个性(brand personality)、品牌传播(brand communication)、品牌销售(brand sales)、品牌管理(brand management)。

(1)品牌个性,简称bp,它包括品牌概念、形象风格、品牌命名、包装设计、产品价格、品牌代言人、品牌适用对象等。

(2)品牌传播,简称bc,它包括传播对象、媒体策略、广告风格、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等。

(3)品牌销售,简称bs,它包括通路策略、广告促销、事件行销、店员促销、人员推销、优惠酬宾等。

(4)品牌管理,简称bm,它包括营销制度、品牌维护、终端建设、队伍建设、士气激励、经销商管理、渠道管理等。

真正完整的品牌营销时代,是通过品牌营销的多种策略融会贯通,巧妙地组合运用来实现的。脑白金就是品牌营销时代一个成功的典范,一个以50万元起家的企业,在企业形象为负值的状况下,它是如何利用品牌营销,创造处于低靡时期的保健品的奇迹呢?

首先,脑白金注重的是塑造品牌个性,脑白金的命名充满神秘感,非常有助于提升产品档次,从而凌驾于同类竞品之上,令它们望尘莫及。脑白金推出的年轻态品牌概念,促使它成为新时代保健品的王者。

脑白金的包装,在追求科技色调的同时,又注重终端陈列的展示效果,摆放在货架上视觉冲击力非常强,这在一时间也是绝无仅有的。脑白金的消费对象,把男女老少都锁定其中,很适合在城镇市场销售,定价也符合中等消费水平。更重要的是:脑白金提出了“礼品”概念,在品牌与礼品间很快地画上了等号,所有这些都是脑白金的品牌个性。

其次,在脑白金进入市场的初期,为了成功地传播品牌,它结合企业现状,选择单一报媒为主,以独创的软文营销打开市场,效果非常出色,不到三个月,就顺利地启动了市场。在随后的市场扩张时期,脑白金采用了最具传播力的电视媒体;在媒体传播时,它非常注重单项媒体的突出、媒体种类的搭配、广告表现的合理组合以及投放策略等;无论报媒、电视,还是户外广告,脑白金始终如一地传播品牌的内涵。为了迅速掀起购买的热潮,脑白金还推出一系列的公关活动,如大派送,借以引起社会关注,树立口碑形象,提升品牌价值。在终端方面,脑白金非常注重软硬终端的建设与引导,与大媒体形成整合传播之势。

再次,脑白金推行“721原则”的营销理念,即将70%的精力放在消费者身上,20%的精力放在终端,只将10%的精力放在经销商身上,由此可见其市场的远见。脑白金每到一个新市场,都是用广告开道,刺激当地市场,诱导经销商现款提货,将他们吸引到营销体系中来。为了推动销售,脑白金不遗余力地进行店员培训、促销人员培训,积极开展旺季的促销活动;并且在一些大卖场,抢占终端,进行堆场建设,营造促销氛围;为吸引消费者,脑白金还让利销售,举行买产品送礼品的促销活动。

最后,脑白金的成功还得益于一支训练有素的营销队伍,那是一支曾经在保健品领域取得过辉煌业绩的团队,其中大多数是珠海巨人的旧部。

为了有效地管理这支队伍,脑白金制定了严格的管理制度,提倡对事不对人的工作作风,要求营销人员维护好品牌,实现良好的终端管理,坚持不懈地开展打假工作。为了鼓励一线营销人员努力实现营销目标,脑白金推出了合理的提成奖励制度,力图使员工永葆工作激情。对于终端零售点,脑白金经常予以关注,增进与营业员的感情,促进员工卖力销售产品。对于货款管理,实现零风险,不让营销人员接触货款。

按品牌营销理论,脑白金以品牌营销策略突围,在市场低靡的时期,在企业处于一片空白的条件下,迅速成为了该行业的新兴明星,让中国的CI专家瞠目结舌。