书城管理营销策划8大法宝
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第42章 签名售书让读者更疯狂

作者签名售书向来是图书营销的“常规武器”,书店也很愿意搞图书签售。因为一方面能带动销售,另一方面对扩大书店的知名度发挥了作用。

图书营销作为市场营销重要组成部分,已成为影响出版业生存和发展的重要因素。于是,很多图书策划人都拿出了自己的撒手锏。

2005年9月,《哈利·波特》在中国上市,各地新华书店同时推出。虽然J。K。罗琳女士没有来,但却形成火暴局面,短期内就销售100多万套。

美国前总统夫人希拉里为自传《亲历历史》举办签售时,先后17次出现在美国不同的售书现场,还多次现身伦敦、巴黎、柏林和阿姆斯特丹为新书销售助阵,在超过两万本新书上亲笔签下大名,直签到手指僵硬得拿不动笔。希拉里不得不采取冰镇或者戴护腕的方法“疗伤”。由此可见签售之火暴。

在图书行业,作者签售的消息真是数不胜数,用一浪高过一浪来形容一点也不过分。似乎整个书业找不到更好的促销办法了。在许多人眼里,只要图书一签售,该书的销路就会直线飚升,直至一路走进畅销书的行列中。殊不知,签售也不全是灵丹妙药。不是所有的书都是经作者一签就市场看好、全线飘红。如果策划不好,同样难以达到预期的效果。

君不见,很多作家的签售会,只能用一个“冷”字来形容。甚至很多知名作家也难以幸免,有的高调开场后,场面却一直显得冷冷清清。尽管作者站着、出版社陪着、书店的人看着,但是读者反应冷淡。

于是,出版社和书店纷纷抱怨,“地点太偏”、“宣传不到位”各种想法不一而足。

为什么有的签售能够火暴,有的却异常冷静呢?难道仅仅因为书的质量和作者的名气不同吗?从营销的角度来看,这里面有没有更深层次的原因?

为了找到这一系列答案。首先让我们回顾一下,签售营销在中国的历史。

早在20世纪80年代中期,签售就已经出现,到90年代初,曹桂林的《北京人在纽约》掀起了签售作为图书促销活动的高潮,而1999年年底吴小莉签售的火暴场面更是让人咋舌。签售发展至今,在形式上其实已经产生了很多细节上的变化。

譬如20世纪80年代中期,丁玲在王府井书店举行的签售几乎没有任何的商业目的,只是为了深入读者和读者交流,满足了读者签名的愿望,并不是为签售而签售。但是,近几年来,签售的商业化色彩逐渐浓厚,目的非常明确:促销。

签售营销之所以存在,自然有它生存的道理。

首先,作为读者来说,都有与文字背后的作者交流的想法,有的希望搜集签名书籍作为收藏,还有的年轻人有近距离接触名人明星的渴望。

其次,对出版社来说,可以带动书籍的认知度,达到促销的目的。

最后,对书店来说,可以拉动销售,提升人气。

但并不是所有的书籍都适合签售这种方式,发行量较大的畅销书,或者是年轻人关心的时尚话题较适宜签售;另外,明星与名作家签售效果相比,明显明星要好。

“签售不是万能钥匙”。一本书籍的销售量和签售现场的好坏并不成正比,尽管这种形式目前还是有很强的生命力,但不要轻易签售。

那么,究竟什么样的签售怎样才能将签售真正策划到位、让签售引领图书市场呢?

1.淡化功利,让签售自然而然

如今读者更加成熟。当代读者面对促销活动已经非常冷静了,单纯为卖书而签售的功利色彩往往会导致读者的远离。现在,已经有一些出版社开始尝试让签售自然进行,它们往往在签售前让读者变记者,先与名人名家有一些直接的面对和接触,得到更多交流互动,气氛热烈之后的签售效果不言而喻。

2.针对不同的读者,采用不同的策略

对题材内容不同的书籍,也要采取深入针对读者群的做法,比如直接在年轻人聚集的学校,做一些现场演绎、与作者的互问互答……随着图书市场竞争的越来越激烈,文化界也开始放下架子,作为书籍的购买者,读者们应该会越来越得到“上帝”的感觉。

3.做好前期的调研、宣传

如果没有任何前期市场调研、配套信息发布、媒体预热等配套销售环节,90%的签售都是无效的,从而造成“签售经济”难以形成。而签售现场频频冷场,也可看做是出版商营销策划“黔驴技穷”的表现。

4.作者比作品更令读者激动

成熟的图书营销人在考虑为作者举办签售时,应该冷静,选择合适的作家。最理想的签售者是有一定知名度,作品拥有宽泛的读者群——人们对作者不仅是偶像式的崇拜,同时对其文字要有很高的期待。

有鉴于这一点,签售这种形式,对一些演艺明星也许更合适。一些歌迷、影迷出于对他们钟意的明星的崇拜,赶到图书卖场,一是为了凑热闹,二是借此亲睹明星的真容,可以和明星近距离地接触。至于所买的图书不过是一个符号而已。

比如,著名主持人崔永元举办签售之时,签售前后,书均被读者看好。签售,为整个图书销售起到了“火上浇油”的作用。不过这里要注意的是,有一些明星的书签售效果很好,但书在市场上销售时就不一定好卖,因为读者虽然对明星有好奇,但对他们的写作期待并不高。因此,书店在做他们的签售时,应该多方考虑。