书城管理营销策划8大法宝
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第28章 传统模式要向直销学什么

需要说明的是,直销并非是对传统店铺营销模式的完全颠覆,而是一种创新和改进。二者之间也并不是水火不容,事实上,直销与传统模式是可以互补的。

与传统模式相比,直销的创新之处就在于给了市场两个权利。第一个权利就是产品代理销售。在传统模式中,当然也可以对产品进行代理销售,但是有地理限制。而直销就不同了,它突破了这个观念,没有任何地域限制。任何一个直销员都可以拿到一个完整的产品代理销售,这个产品代理销售没有地理范围的限制。

第二个权利则是更大的创新。不但给直销员代理权,而且还可以找别的代理商,这样,直销员就具有了建立经销组织的权利。

可见,与传统企业相比,直销公司只不过是把建立经销组织的权利下放了。

有了这两种权利,直销人员就跟那些在做保险、卖汽车的业务人员不一样了。任何一个直销业务人员都扮演3个角色,消费者、销售者、经营者,三者缺一不可。

在直销这个行业里,直销员是在为自己经营事业,他不会安于做最基层的直销员,直销员只是他的起步,这一点跟传统的业务员倒是比较一致。

那么,传统模式具体该向直销模式学习什么呢?

掌握终端市场

直销公司对于终端市场的掌握,远远超过了传统销售渠道。为什么要做直销,什么叫直销,答案就是直销可以简化销售流程,直接面对终端市场。

做好顾客资料管理

传统企业当然也有客户资料档案,但是它很少做销售管理。而每一家直销公司都有一个销售管理系统。直销公司可以把所有的经销商、终端客户的资料都输入系统,只要足不出户轻击鼠标,这些资料就一目了然了。

人际关系经营

直销企业在人际关系上做得非常好,这是传统企业需要重点借鉴的。因为很多传统企业都有一种防范的心理——防范员工,防范经销商,在这种防范心理下,人际关系自然做不好。直销是鼓励的,鼓励他的员工的梦想更大,这是另外一种思维。

降低广告行销费用

直销公司除非你的营业做得非常大,要不然你就不用做大型的广告,像安利做到这么大才做广告。国内的脑白金,花了那么多广告费用才做出一个成功的产品,的确费时、费财。而直销是最好的销售方法,不需要花很多的广告费用。

自动市场的倍增机制

传统企业建立销售渠道,要花很多成本。而直销就容易多了,只需要有个发起人,市场自己就会推进,这就是从思维上传统企业和直销的差别。

现如今,很多传统营销企业要向直销企业借鉴。因为直销的理论和运作模式,的确有传统营销企业比不了的地方。在直销原理中,有通路就有市场,有市场就有商机,有商机就有财富,而且其财富是会自动繁殖的。

这种全新的营销理念,才是传统营销企业应该学习的核心。