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第12章 思想篇(11)

4.市场定位。创业者一旦选定了目标市场,就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或用户对该项目某种特征或属性的重视程度,强有力的塑造出与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动的传递给顾客,从而使产品在市场上确定适当的位置。

市场定位是通过为创业者选择的创业项目创立鲜明的特色或个性,从而塑造出独特的市场形象来实现的。创业项目的特色或个性,有的可以从产品中体现出来,如形状、成分、构造、性能等;有的可以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;有的表现为价格水平;有的表现为质量水准等等。企业在进行市场定位时,一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色,另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后根据这两方面进行分析,再选定创业项目所选产品或服务的特色与独特形象。至此,就可以塑造出一种消费者和用户将之与别的同类产品区别开来,而按一定方式去看待的产品,从而完成产品的市场定位。

古人云“上兵伐谋,预则立”。创业者要进入市场,先要制定一个完善的计划。

一般而言,创业者在制定市场计划之前,需收集到如下相关数据或资料:基本情况、利润和成本、市场(产品销售地、潜在市场、使用人数、竞争对手、影响因素等等)、商品分析(主要用途及与竞争者的比较、优缺点、有无替代产品、在消费者中的优势如何等)、用户和消费者分析。

此外,价格是商品交换的核心因素,也是顾客选购商品时的第一差别点所在。因此创业者有个合理的价格策略,是整个市场活动中最为重要的问题。

在市场竞争中,价格无疑是最为原始的武器。为什么是最原始的呢,因为它经常是最有效的,只有在价格相同或相差不大的情况下,顾客一般才会比较别的因素。因而,如何善于利用价格之利,也是一门很必要的学问。

定价必须了解价格的基本组成。一般来说,价格过高将无说服力,过低又会血本无归。这个标准是什么呢?成本、流通费用、税金、利润四部分是基本构成部分。

除了极为特殊的目的,没有人会把自己的产品价格定在自己的成本以下(低于成本的有目的倾销被规定为不正当竞争手段)因而对产品获利的不同预想,便成为企业不同定价策略产生的根源。

玩网游,何以月入过万

随着互联网的发展,现在玩网络游戏的人也越来越多。既然是游戏自然是让人消遣的,不过,现在一些玩家已把玩网络游戏变成了一种“职业”、一种赚钱的工具,靠它来养家糊口了。

由于网络游戏装备有价有市,一般“有钱但又没时间的狂热玩家”就会来买“职业玩家”的账号,买装备。这催生了一批以玩网络游戏为生的职业玩家,通过在游戏中“练级”再售卖自己拥有的虚拟角色账号、货币及装备,转换成现实世界的人民币。网络游戏玩家中已经形成了一条产业链,从代练、销售游戏账号,到专门靠卖游戏中的装备赚钱,再到点卡、游戏币交易,游戏中的每个环节都产生经济价值。据悉,职业网络游戏玩家每个月的收入最多时能有4000~5000元,而一些专门靠赚游戏币为生的游戏工作室甚至月收入过万元。

他们一般都是熟悉各类网游的顶级玩家,大多是通过拍卖网络游戏中的虚拟物品,如装备、账号等获取一定的收入。但同时很可能会对游戏产生很强烈的依赖性而不能自拔,对自己的生活有着极为不利的影响。他们的工作就是整日玩游戏,然后把自己所玩的心得写成攻略贴于网上或者刊登于报纸杂志。此外,他们还要负责维护网游秩序、制作“游戏补丁”,以及完善游戏程序、解答玩友疑问、主持有关游戏的网络讨论等等,其中部分人的月收入达到数千甚至上万元。

由于网络游戏拥有极大的市场,因此自然而然地也洐生出了网络游戏职业玩家这一职业,有些高手级职业玩家的收入还比较固定,而且收入不菲。

网络游戏高手郑先生说:“说白了,很简单,市场决定一切,靠玩游戏赚钱就是市场的需要。尽管很多人不同意虚拟物品同人民币之间的交易,但是你想,因为一个游戏中高等级装备的‘爆率’是非常小的,通俗地讲:需要重复地杀一个高级怪物上亿次,才有可能掉落一件。这其中付出的,当然也是一种价值。另一方面,这些装备在游戏里是极其珍贵的,在游戏里显然没有同值的物品去替代它,但又有玩家需要,那怎么办?只能用人民币来交易了。”

谈起这种交易方式的起源,郑先生说:“其实,最先想到用人民币交易的并不是现在的职业玩家,而是普通的玩家,所以最初的虚拟物品定价很乱,并没有一定的标准。相反,现在要好很多,你去网上看,很多虚拟物品都是明码标价的,这也是市场规范的一种表现。职业玩家一般组成小团队,这样操作起来力量比较大,职业分配也比较合理,共同打到的装备平均分账。以‘传奇世界’游戏为例,职业网络游戏玩家每个月的收入最多的时候能有4000~5000元。”

参考收支清单

支出:网费150元/月+电费75元/月=225元/月。

收入:每天装备收入140元×30天=4200元/月。

净收入=4200元/月~225元/月=3975元/月。

游戏高手胡小姐说:“作为职业玩家首先必须选对游戏,因为职业玩家说到底赚的是玩家的钱,一个游戏不火爆,玩家少,当然是赚不到钱的。职业玩家是不会在同一个区玩两个月以上的,时间长了装备就不值钱了。然后还得熟悉游戏,因为只有在最短时间内等级尽可能高,打到的装备尽可能好才能卖钱,这就要求职业玩家非常深刻地去理解一款游戏。最后就是很辛苦地打怪、练级了,既然将游戏当作职业,那么不能像一般玩家那样随便玩玩了,任何事情和生存挂钩就变得严肃了。”

只要满足上面三个条件,有机会,你也可以成为职业玩家,但是确实不容易。现在的职业玩家单枪匹马生存是很困难的,更讲究团队合作,包括装备怎么卖、卖给谁都有一个渠道,所得的收益平均分账,仅靠在网上发帖、留言是无法成为职业玩家的。

有需求肯定就有市场,“招聘魔兽游戏玩家,或者网络游戏玩家”,这是网上的一则招聘启事。招聘来的人主要负责网络游戏的升级或者是取得网络游戏的账号。招聘对象年龄不限,每天工作12个小时,完成任务打够游戏币,额外的游戏币归自己,能有不少提成,底薪600元,提供食宿,平均每月能有1000多元的收入。

在游戏工作室工作的职业玩家们每天昼夜倒班,老板免费提供上网设备和月卡,玩家每天上班一签到就玩游戏,有较高的工作任务,额外完成了可用分值兑换人民币。一般来说,普通玩家每天基本可以完成任务,高手或运气好的玩家一天就可获得不少“外快”,玩家可以选择将其分值继续积累到月底结算或当日兑换成人民币。一般经过正规培训后的网络游戏职业玩家,一个月的收入大约为1000多元。来这工作的人绝大多数都是外地人,又没有学历,和到工厂卖苦力相比,在游戏工作室工作轻松一些,而且收入也比工人高得多。

另外一家游戏工作室主要玩美国游戏,里面的游戏币可以直接兑换成美金,收益比国产游戏更大。目前工作室有10多名职业玩家,他们不鼓励员工每天过多地玩游戏,完成任务即可。同时他表示在北京开游戏工作室成本太高,购置电脑、网费、房屋租金都很高,开一家网络游戏工作室的投入在10多万元,同时竞争也很激烈,在东北、西安等地区,网络游戏工作室已经相当成气候,特别多而且规模很大,在北京开游戏工作室生存下去有不少困难。

游戏工作室一般靠代练和游戏币赚钱,偶尔也会卖装备,但这是小块收入,用工作室负责人的话讲,打装备就像中彩票,不能指望中彩票获得收入。

十人游戏工作室每月账目清单

支出:网费150/月×10+员工薪酬1000元/月×10+电费75元/月×10+伙食费300元/月×10+房租3000元/月=18250元。

收入:每个职员每月创造3000元的价值×10=30000元。

工作室老板每月收入=30000元~18250元=11750元。

市场需要啥我就生产啥

“末日”话题的热议也给商家带来“福利”。山东济南一家礼品创意公司自从在该公司的网店上线了一套“末日船票”后,目前已经销售超过3万套,入账60多万元,他很感谢这个“末日说”。

虽然玛雅历法世界末日的说法已经被多方证实纯属娱乐,但是在淘宝网上,一些网店内的诺亚方舟船票已经销售将近1年时间。在淘宝网上输入“诺亚方舟船票”进行检索,能找到1700多件宝贝。将销售该类商品的网店进行排行,销量最高的网店,最近一个月的时间竟然销售该商品21112件。网店显示该商品的原价是38元,现在以5折价格出售,但即使按照5折价格计算,该网店船票销售额也高达40万元。网店在采用了电影《2012》中的几张剧照为自己的世界末日船票进行促销的同时,也明确说明:此产品仅作为创意礼物,纯属娱乐。

对于绝大多数的网店来说,销售末日船票只是吸引买家眼球的一种方式。几乎所有销售这种船票的网店,页面中同时在展示自己其他的商品。在令人眼花缭乱的电子商务模式当中,周毅是一个另类,他顽固地坚持着看似落后的博客模式。

6年前,一间50平米的房子兼顾仓库、办公室与生活起居,连电脑桌上都堆满了货物。

6年间,误打误撞,张毅在博客不大可能盈利的情况下闯出了一条博客网店的路子,即便在微博大行其道的今天,他命名为爱稀奇的博客,创下了年销售创意产品100多万元的成绩,小小博客,到底有什么魔力?

互联网不是一个缺致富传奇的地方,淘宝双11单天卖190个亿;某品牌拿到1个亿的VC(风险投资),其他VC还在排队。网商被年轻的创业者们视作低门槛、短期暴富的好门道。时间倒回到六七年前,那时,博客刚兴起,网民们纷纷建立博客,将喜怒哀乐晒出来。当年31岁的荆州人周毅也不例外。从小就喜欢摆弄小玩意稀奇货的他,每天上网到世界各地的网站去寻找这些设计新鲜、创意有趣的东西。收集来的稀奇货,他像写日记一样发布到自己的博客上,旁边再配上文字,写上对该设计或产品的见解。他这样描述一个国外创意师设计的太阳能灯具:还记得年少时的梦吗?总幻想把阳光装进罐子,夜晚再拿出来绽放光芒。我想,这大概是目前为止最浪漫的光能存储应用吧?白天接收一天阳光照射,就可以在夜晚持续发光数小时。开博以来,每天坚持更新3-4篇,周毅就这样用诗意的语言讲着一个个创意产品的故事。博客内容的趣味性,每天引来了数千人围观。

但周毅并没意识到这里潜在的商业价值。而且,在电子商务尚未成型的2007年,业内断言:博客,就是一个不可能盈利的产品。但随着技术的发展,电商的产业链日渐清晰,链条每延长一环,就会诞生一批行业新贵。于是,周毅博客盈利的传奇也开始发芽,因为,到他博客作客的人,都会抛给他这个问题:这些宝贝哪里才能弄到?不出1年,周毅的博客里拥有了成百上千个章西西。

然而,博客中有的宝贝仅仅只是一个创意,根本没有成品卖。受不了网友的追问,周毅决定自己设计出一些东西来。

开博客3个月之后,周毅设计了一个抱枕,取名章西西。这是一只章鱼形状的巨型抱枕,木讷的眼神傻傻惹人爱,长长的触角环绕周身,温暖又搞怪。这是周毅的处女作。这次玩票的经历改变了他的命运,他的博客从分享感受到分享商品,开创了博客盈利的传奇:章西西因此成为了一只拥有专利和商标权的产品。那一年的圣诞节,章西西共卖出了400多个。这是2007年。近年章西西已经发展成店里人气火爆的商品系列,每个均价350元,旺季一个月能卖出300个。受章西西成功的启发,他将收集的创意或者产品联系好卖家,形成货源出售。由于起步较早,周毅在博客时代就能盈利的消息在电商圈内开始流传,外加博客拥有一批死忠粉丝,这个卖稀奇货的博客迅速蹿红。

2008年,周毅的博客已有一定的影响力,被在韩国首尔举行的世界博主、记者大会主办方所关注。经过综合考评,他成为中国唯一的盈利博主代表参加了此次大会,与来自全球的博主们一起探讨起了博客的盈利方式。大会之后,周毅的博客愈发引来了业内关注。商家、厂商、原创设计师等行业精英纷至沓来。能长期供货的就有美国、英国、日本、泰国、香港等国家和地区共8个知名品牌,麾下一批原创设计师直接供货,可供销售的商品已达到360个种类,年销售额100多万元。尽管如此,周毅的办公室仍然隐身于居民小区,加上店员总共才4个人。如今,周毅一如既往地每天花三个小时更新博客,给各类产品讲故事,甚至将用户体验的视频逐一上传。

跟对主流觅商机

张少斌本来是政府部门的一名处长。1992年,他横下一条心,辞职干个体。当时,他听说市场上窗帘卖得好,特别是一个叫肖文华的人。但出于多年的职业习惯,他坚信:没有调查就没有发言权。

“我用的是笨办法。”张少斌站在肖文华的店子对面一连观察了7天,数进出的人,看手上的货,还跑到店里,以顾客身份跟营业员侃大山,结论是,卖窗帘有搞头!

他最早是在江汉路搞了个门面,凭着1万元本钱,从杭州进面料,在武汉定点加工、批发,生意做得蛮顺。他也不安于“本分”,又到襄樊、十堰去设点,“十堰的点一年卖200万元,武汉的点能达到400万元。”

但到了1994年,汉正街卖窗帘的已经铺天盖地,市场也开始乱了,面料向低档发展,张少斌决定转行。

这一次,他瞄准了西裤。

他“故伎重演”,在九通商厦的西裤卖场泡了一个星期。这一次,他给了营业员20块钱,后者也就乐得指点他,哪种牌子的西裤卖得好,顾客看中的是些什么。他再买上几条,拿回去仔细研究。

心里大致有了谱,张少斌在1995年办起了自己的作坊式小厂,他的西裤牌子叫“川野”,“那个时候,做得还蛮有名望呢!”

从那时起,张少斌养成了一个习惯,生产的每个环节都要“插手”。即使是今天,他那间宽大的董事长办公室依然很像一个工作间:三大排活动衣架,挂满尚未面世的新款。“晚上静下来了,一个人再琢磨琢磨。虽然现在不用事事操心,但每个环节都熟悉,哪个地方不对头,马上就能看出来,说得出问题在哪里。”

1997年,有了资金积累的张少斌成立了武汉丹琦服饰公司。他说:“衣食住行,衣始终是第一位的。”