如果柜台销售人员在与顾客交谈中已了解到自己的产品符合顾客的需求时，应积极地把握好顾客的“购买时机”，从而迅速地促成顾客的购买决定。否则，销售人员就损失了帮助别人后的满足感，顾客则损失了拥有某件渴望物品的满足感。
（一）把握“促成时机”的重要性
要想减少向“促成购买决定”环节转化的困难，把握促成时机是一个重要的方法。
如果顾客已经对产品表现出某种兴趣时，这时转入“促成购买决定”，就不会使顾客因感到突然而满脸惊愕。
当顾客仍处在无兴趣、困惑或呆滞无准备行动的状态时，销售人员应避免表现出“促成购买决定”的意图。
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不合时宜地促成购买决定，会造成顾客的反感，即使原本有兴趣购买的顾客也是如此。对此，顾客做出的反应只能是退缩。
（二）把握“促成时机”的要点
一般情况下，顾客在要买某种商品时，总要表现出购买前的信号。掌握顾客购买前的信号，销售人员就可以启动“促成购买决定”，即与顾客磋商的过程中机会出现的某一时刻。但这一时刻的出现又有不同的特征：
1.所展示的商品或服务价值得到认可。
在这种情况下销售人员可以做出“促成购买决定”的尝试而继续交谈。但交谈也要适当，交谈的延续，可能使顾客产生更多的疑虑，还有可能引发“购买危机”。
2.对顾客就某一项反对意见达成一致。
在这种情况下，销售人员可以趁机向顾客询问产生这种反对意见的正面原因，让顾客在心情舒畅的情况下接受现状。
3.交谈氛围和谐。
在这种情况下，销售人员感到所要交代的事项都已顺利地和盘托出，而顾客则问完了所有他关心的问题，并得到了满意的答复，这便是促成购买决定的好时机。
4.顾客自主表现出对所展示的产品有兴趣。
在这种情况下，顾客的表达方式包括问和表述两种。例如：
“这种产品看来很适合我”。
“我如何付款？”
销售人员在听到诸如此类的言辞后，应停止进一步的说服，立即进入“促成购买决定”。
5.顾客以非语言的方式表示兴趣。
对于柜台销售人员来说，捕捉顾客的非语言信号是较为困难的，但若出现以下情况，就表明顾客可能已做出要买的准备：
再次审视产品。
陷入思考。
转身与同伴交流。
此时的顾客只是缺少赞同而已，如果销售人员不失时机地向顾客作进一步的推介，那么，销售人员的销售也就成功了。
金牌提醒
销售人员切忌夸夸其谈。如果顾客已做好了购买信号，销售人员就应立即停止谈话，开始操办成交事项。