柜台销售是一门以顾客心理为主要研究对象的商业学问。柜台销售人员要根据顾客的心理销售商品，使顾客能自觉自愿地购买商品。
时机等待就是等待顾客临柜的准备阶段。以顾客为中心，应充分体现在接待顾客的每个环节上，所以，应随时做好迎接顾客的准备，抓住接待顾客的最好时机。
（一）善于利用等待时机
当眼前没有顾客时，柜台销售人员仍保持正确的等待姿势是一件很痛苦的事情，有时候也是徒劳的。同样，也常可以听到有些柜台销售人员抱怨宁愿忙一点也不愿闲下来，这说明柜台销售人员还不懂得如何利用等待的时间。
在暂时没有顾客光临时，柜台销售人员应抓紧时间做以下工作：
1.检查展区环境。
尽管在营业前这些工作都已经做过了，但是展区的卫生可能因为顾客的到来，留下一些污迹，如泥土、纸屑、果皮，柜台销售人员应利用等待时机的空闲时间，随时清理自己展区的环境卫生。
2.检查、整理商品。
顾客的光顾会把商品弄乱；或者有些产品原本是完好无损的，可是经过众多顾客抚摸，也可能受到污损。柜台销售人员应利用时机等待的空闲时间，整理商品，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的产品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响声誉。
3.更换、补充商品。
有些商品刚刚卖掉，柜台暂时没有存货；或有些商品销量不好，需要更换新的商品来代替。柜台销售人员要利用闲暇的时间去库房取货，补充、更换柜台内的商品。
4.其他准备工作。
如果等待时机的时间较长，柜台销售人员还可以做一些其他的准备工作，如制作产品标签和一些简单的宣传品；学习充实有关产品和产品陈列技巧方面的知识；注意竞争产品的销售状况和市场活动等。
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不论销售人员在时机等待时间里做什么准备工作，都只算是销售行为的辅助工作，绝对不能为了做这些工作而忽略自己最重要的职责——接待顾客。
柜台销售人员在等待顾客的光临时，要做好自己的本职工作，切忌以下这些行为：
躲在产品后面偷看杂志、剪指甲、化妆。
几个人聚在一起七嘴八舌地聊天，或是隔着货架与同事大声喧哗嬉笑。
胳膊拄在产品上、货架上，或是双手插在口袋里，身体呈三道弯状。
背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠。
要么百般无聊地站在货架一旁，要么隔一会从衣兜掏出点零食放进嘴里。
远离自己的工作岗位到别处闲逛。
非常凝神的、或是不怀好意的观察顾客的服装或行动。
专注地整理产品，无暇注意顾客。
（二）接近顾客的最佳时机
对于柜台销售人员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要也是最困难的事情。从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前和之后，都不合适。
在时机等待中，要了解接近顾客的最佳时机，首先对顾客进行分类，一般来说，进入购物场所的顾客有以下两类：既定目标型顾客和闲逛或旁观型顾客。
（1）既定目标型顾客。这类顾客是专程来购买某种商品的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快，径直向某一柜台走去。柜台销售人员应适应他们的急迫心理，主动接近。
（2）闲逛或旁观型顾客。这类顾客的购物目的并不明确，但如果他们发现合适的商品，就会产生购物动机。这类顾客以女性居多。对于这类顾客，柜台销售人员切忌立即上前去打招呼，要寻找合适的时机。这种顾客一般有几种表现：
——顾客突然停下脚步。在店内边走边浏览货架上和橱窗内产品的顾客，突然停下脚步注视某一产品的时候，是柜台销售人员与其打招呼的最好时机。如果顾客已经找到某种想要的产品，但没有柜台销售人员过来招呼他，那么这位顾客可能会走开，继续浏览别的产品。
——顾客长时间凝视某一产品。这个时候正是打招呼的良机。因为，顾客花很长时间只看某一产品，说明他对此产品是非常感兴趣的，有时候很快就产生“联想”了。
——顾客用手触摸产品。顾客对某种产品抱有兴趣时，必定会有用手触摸、拿在手上翻看、来回调试的欲望。此时的初步接触，并不是在顾客一触摸产品时就开始，那样做只会显得过于唐突和无礼。如果顾客刚刚触摸产品，柜台销售人员就开口说话，不仅会吓顾客一跳，还会使顾客产生误会。柜台销售人员可以稍微等一下，从侧面走过去轻声地招呼顾客。如有必要，销售人员不妨给顾客一些动作暗示，可以乘机整理一下附近凌乱的产品，然后再伺机与之搭讪。
——顾客抬起头。当顾客注视产品或翻看产品有一段时间后，突然把头抬起来的原因有两个：一是不再感兴趣了，想要离去；二是面向柜台销售人员方向张望，想进一步询问有关某个产品的事宜。如果是第二种原因，柜台销售人员应立即与顾客接触，再稍加游说，那这笔交易就有可能成功。如果是第一种原因的话，导柜台销售人员应当立即迎上前去，亲切而热诚地招呼顾客。
——顾客主动提问。顾客主动提问、询问有关产品的情况，说明他对此产品已经非常感兴趣了，柜台销售人员在回答时，应详细地展开介绍。
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除了以上列举的5个初步接触的时机，还可以找到很多好的接触机会，如顾客和同伴边指着产品、边互相交谈；顾客把手里拿的东西放在地上或柜台上时；顾客径直朝货架走过来等。