2002年5月开始浮动佣金制的实施在最大程度上直接地使投资者的交易成本大幅度地降低。由于网上交易的投入成本与运营费用比传统意义上的证券营业部要低一些，所以网上交易佣金下降的幅度就会比其他交易方式的交易佣金下降的幅度更大。网上交易的低成本优势得以体现，交易成本大幅度降低将极大地刺激投资者对网上交易的需求，扩大网上交易的投资者群体和网上交易的规模。
其次，交易佣金的大幅度降低将促使券商积极拓展网上交易，从供给方面推动网上交易的发展。在证券公司的利润构成里面，90％以上的证券公司证券交易佣金收入超过了它们业务总收入的50％以上，有的甚至达到80％以上，佣金的大幅度降低将对券商的收入产生重大的影响，许多券商甚至会面临生存危机，所以降低经营成本成为券商的首要任务，而拓展网上交易是低成本扩张的有效途径。传统营业部的数量扩张模式已走到尽头，一些小的经纪类券商将会向网上证券经纪公司转型。
第三，浮动佣金制度的实施将促进网上交易服务质量的提高。这次佣金制度改革的核心是交易佣金实行最高上限向下浮动制度，浮动幅度的大小取决于券商提供服务的质量。
《通知》规定，如证券公司向客户提供代理以外的其他服务（如咨询等），可由双方本着平等、自愿、公平、诚实信用的原则协商确定收取标准。为了在降低成本的同时提高盈利水平，券商会在提高服务质量上下功夫，通过提高服务质量来提高收费标准，或者通过提高服务质量来吸引客户。浮动佣金制度的实施将会使券商在服务水平上拉开档次，个性化的服务将会真正出现，网上交易将不再是固定佣金制度下简单的交易通道，而是券商拓展业务的重要载体。
专业人士分析，有两点对于券商未来生存至关重要，一是能否逐步树立自己的服务品牌，在海外各券商佣金标准不一，但许多客户心甘情愿以高价格追求高品质服务，国内佣金改革一段时期之后也一定会“按质论价”，但以目前市场环境来看，这对于习惯于无差别服务的中国券商是一个极其艰难的过程；二是券商营业部要准确定位，找到适合自己的客户群并将服务范围细化，力求在一个稳定的客户基础上寻求发展，这可能是一个更为可行的道路。
一、浮动佣金制引发证券业的“彩电大战”
（一）背景
业界预测，如果佣金下调30％，将会有三分之一的证券营业部被淘汰出局。实际上近两年这种淘汰已经在交易佣金的大幅度、主动性下调竞争中开始了。过去被人们称为“躺在床上数钱”的证券经纪业务的黄金日子显然已不复存在，证券经纪业务正迈向微利甚至“一不小心就亏损”的时代。2002年5月前后爆发的券商佣金大战，大有“彩电价格大战”的味道。
背景一：2002年4月初在深圳，很多投资者在居民区和订阅的报纸中都收到了江南证券“自由自在、年费炒股”的宣传单。按照其宣称的内容，一位资金量在10万元及其以下的投资者，一年只需缴纳450元的费用就可以不再缴任何手续费。而资金量在300万～500万的投资者，其年费只有12000元。这一诱人的年费制立即在市场掀起了巨浪，江南证券的热线咨询电话更是忙个不停，业内对此也评价不一。
背景二：日前中国证监会、国家计委、国家税务总局联合发布的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》规定，自5月1日起，A股、B股、证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度，证券公司向客户收取的佣金（包括代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等）不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等。A股、证券投资基金每笔交易佣金不足5元的，按5元收取；B股每笔交易佣金不足1美元或5港元的，按1美元或5港元收取。
背景三：来自四川的消息，“率先加盟川财证券的投资者，将有机会享受最低佣金收费标准0.2‰”。这是证券交易佣金实行浮动制的消息公布后，四川第一个在媒体上公开交易佣金的券商，此消息一经公布，立即在证券市场激起强烈的冲击波，各大券商纷纷召开紧急会议，商讨对策。据悉，川财证券的有关佣金收费标准的方案，需报公司注册地及营业地的中国证监会派出机构、营业地价格主管部门、营业地税务部门备案，批准后即可实施。
背景四：从股民角度来看，从国泰君安对股民进行的网上调查结果（见下表，截止到4月11日9：50共有6398人参加）来看，尽管大家对年费制反应不错，但总体仍只是反应对佣金下调的认可，股民更看重能带来实际收益的附加值服务。
（二）佣金下调是市场的必然选择
佣金自由化是市场经济的必然选择。随着全球经济一体化和金融自由化的发展，为刺激本地区证券市场发展、提高其国际竞争力，全球范围的佣金制度发生了重大调整，主要的趋势是自由化、差别化和不断下调的趋势。比较国际上的浮动佣金制，我国目前证券交易的佣金属于较高的一类，佣金浮动制的出台是使我国的证券市场与国际接轨的重要手段之一。
英国和美国的证券市场之所以走在世界的前列，很重要的原因就是较早实行了交易佣金的浮动制。
借助于2001年增资扩股的东风，很多地方性券商或者单纯的经纪类券商摇身一变，跨入综合类券商的行列。在普遍都缺乏业务创新与核心竞争力的关头，竞争的火力似乎都集中到了最容易抓在手中的经纪业务这一块上来。不到最后一刻券商们谁都不会拱手让出自己的市场，这是普遍的心态。
但不可否认的是，在这场“快鱼吃慢鱼”的竞争中，“自由自在、年费炒股”以及“70％全攻略”等营销策略，肯定会赢得一些新客户的青睐，从而增加客户的保有量。
当然问题并不是如此简单，大战总会有结束的一天，当佣金幅度已跌无可跌时，用什么获得客户的继续青睐，将成为摆在券商面前的一项长期任务。要赢得竞争优势，业务创新、服务创新迫在眉睫。佣金大战只是券商间竞争的一个表面现象，背后实际上是在实现客户资源的最大化的同时如何实现客户资产的保值增值，这才是赢得竞争的根本。对于佣金下调的抱怨和不满都无法改变既成的事实，为了适应变化，证券公司必须真正实现以客户为中心，从经纪业务的营销手段以及售前、售中、售后服务等方面进行实质性的改革，借佣金下调之际把服务推向一个新台阶，以便在竞争中处于主动地位。
二、价格大战使传统证券营业部面临生死选择
在1997年以前，证券行业处于明显的“卖方市场”，行业利润明显偏高，因而也吸引了越来越多的证券经营机构加盟。
至2001年末，全国证券营业部数量已达2412家，较1991年的913家增长1.6倍。这种快速扩容加大了营业部之间的竞争压力，为谋求竞争优势，各营业部曾在硬件方面大做文章。
经过近年的改扩建与技术系统升级，营业部的硬件条件已基本上可以满足正常证券交易的需要，硬件条件已不再成为影响营业部竞争力的最主要因素。相反，在新的交易模式迅猛发展，特别是市场交易趋于冷清的今天，传统证券营业部由于大量的硬件投入，巨额的房租以及软环境的不断建设已成为券商利润的吞噬者。
（一）佣金巨幅下调，实体营业部收入骤降近期连续有几家上海本地的营业部远走他乡了，尽管迁址大多是悄悄地进行，但券商不约而同调整营业部网点布局的意图却显山露水。先是国泰君安2001年就开始卖掉了7家营业部（其中1家地处上海），接着申银万国在上海的2家营业部分别投奔兰州和乌鲁木齐，后来东方证券又传出消息，准备将上海的3家营业部关闭，分别迁往广州、杭州、长沙三地。
就成本而言，开设一家营业部的成本多在1500万元左右，这还不是条件最好的。上述这些事件的背后透出一个事实，那就是这些大多地处市中区、好地段、豪华装修的营业部已经完成了它们的历史使命，这些上世纪的遗产正成为券商们沉重的财务包袱。只凭给客户提供交易跑道以及雷同化的咨询服务的实体营业部，其经纪业务的佣金收入正面临巨大的挑战，而挑战者正是日趋迅猛发展的网上证券交易模式和传统的电话委托方式。
如果在家里、在办公室也可以炒股，而且可以享受更低的交易佣金和更便利服务的话，那么一般的股民没有理由要去证券营业部蹲点。从这个角度来看，实体证券营业部在今天电话委托及网上交易十分普及、方便和安全的情况下肯定会走向衰落，经纪业务佣金收入锐减也是必然之事。传统（或称实体）证券营业部佣金的分流主要来自以下几个方面：
1.网上交易迅猛增加，佣金分流势不可挡随着信息技术的发展，网上交易将以低成本价格优势和不受地域限制的特点迅速抢占市场，这在其他发达国家已经成为不争的事实。
从统计数字看，我国证券公司网上委托交易量及客户开户数的增长十分平稳。2002年5月1日实施的佣金改革方案，使证券公司经营成本居高不下等粗放式经营的弊端进一步暴露。如何测算经营成本，保证一定的利润，将成为券商眼下需要着重考虑的问题。这种情况下，撤减营业部、大力发展网上交易等远程交易方式，最大限度地降低经营成本，有望成为券商面对压力的应对措施之一。
有理由相信，网上交易将成为2002年证券经纪市场领先者的主导业务，真正的网络证券公司将会出现。网上交易不再仅仅作为委托的一种手段，而且将成为一些公司的经营模式，证券市场的竞争格局将发生本质性的变化。由于没有物流环节，电子金融业务（包括银行业、证券业、保险业、基金业等）可以通过网络来完成整个交易过程。可以说，证券业是电子商务发展的最大受益者之一。我国的证券业将以互联网络为依托、以物理网络为基础向综合化、全球化、电子化、一体化的全能服务机构方向发展。
作为电子金融业务中的重要内容，网上证券交易因为为股民提供了一种全新的委托方式，突破了地域和空间的限制，降低了交易成本，因此将进入快速发展时期。对于中小券商而言，网上交易或许是他们抢占市场最好的一次冲刺机会，因为网上证券交易业务在国内还是全新的交易模式，大、中、小券商几乎处在同一条起跑线上，它们不需要与大券商比拼巨额的硬件投入、营业部网点的布局等。凭借中小券商的服务灵活，积极创新，在这一轮竞争中它们应该有机会壮大自己。
2.金融机构大举介入证券经纪，传统营业部利润稀释明显国外证券业早已实现混业经营，加入WTO后我国证券业混业经营是趋势。目前银行介入证券业主要通过两种途径，即直接介入和经纪业务蚕食。中银、中金公司已经获得证券业务牌照，此举预示着银行业已正式进入证券业瓜分领地。
此外，国内开始普遍实行的银证通、银证转账等业务，是银行蚕食证券业务的明显举措。
（1）直接介入：正面介入一、二级市场业务。早在去年由中银国际控股的全国首家合资券商———中银国际证券就开始了悄然酝酿，至2002年3月底已完成各项工作，目前已开始运作。据了解，中银国际证券由中银国际控股，注册资本为15亿元，新公司将在国内从事一、二级市场业务。借助于中国银行强大的背景和丰富的按国际惯例运作的证券从业经验，这无疑是另一个证券界巨人的登陆。作为中国证券市场的新生力量，中银国际在筹备之初已经表明，首先要在管理、服务、品牌和产品创新上入手，确立高端竞争的优势。另外，要重视为战略伙伴、新兴行业公司、大中型企业等提供精品服务，同时还要完成对原有港澳证券20多家营业部的收购和整合。另外，在中小散户方面也将借助自身强大的网络，通过银证转账、网上交易等方式来吸引更多的境内投资者。而最新的情况是，随着对银行一线员工的培训，中银国际证券已开始准备利用中国银行的网点进行“银证通”业务的开展。
面对像中银和中金这样的航空母舰，境内券商已经被逼到了非改不可的地步了。有业内人士建议，证券公司要增强自身实力，必须增加资本金，在券商私募较难的情况下，应通过两个渠道给券商注资，一是让券商尽快上市；二是金融监管开禁，让大银行给券商注资，组建金融控股集团。可以预见，随着市场的不断开放，将会有更多的中外合资，甚至是外资直接或间接进入国内证券行业，从而蚕食目前本已微薄的经纪业务利润，属于国内券商看家本事的证券经纪业务领域的竞争将会更加严峻。
（2）蚕食经纪业务：银证转账、银证通，分一杯羹没商量。
在我国金融业分业经营制度下，目前在证券经纪业务中的“银证合作”绝大部分还停留在商业银行仅承担券商在经纪业务中的出纳与结算的部分职能，但“银证通”业务却使双方在证券业务中的融合度越来越高。所谓“银证通”业务，是指券商、银行双方的电脑系统相互联结，将投资者在银行处开立的“活期储蓄账户”与在券商处开立的股东账户建立对应关系，投资者通过券商交易系统进行证券买卖，并通过投资者在银行开立的储蓄账户完成资金清算的业务，这是目前广泛使用的“银证转账”业务的进一步发展。
自2001年以来，国内券商一度力推的银证转账、银证通，实际上已使银行实质性地介入了证券经纪业务。银行利用自身的储蓄网点开展“一卡通”、“存折炒股”及交割业务，成为券商的强劲对手，如果实现真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部将会出现生存危机。相比于势单力薄的券商，国内的商业银行凭借多年来遍布城乡的网点、丰富的客户资源、稳定增长的储蓄余额以及良好的信誉，一旦全面介入本属于券商的传统证券经纪业务，那么券商们将明显处于被动局面，甚至会出现券商讨好银行与之合作，而不是银行反过来祈求券商合作的格局。从目前的情况来看，几大商业银行利用银证转账、银证通介入证券业已是不争的事实，他们分享或稀释交易佣金也是自然的事情。因此传统证券营业部实际上正在失去独家享受交易佣金的好事。