【先导案例3-1】保姆
浙西山区有一个地方叫胡家岙，自清末以来就以出勤劳能干的保姆著称。那一带山深路险，土地贫瘠，山民们生计艰难，这大概是造成当地妇女大量外出，到沿海一些富裕地方给人家当女仆、女佣直至现在称之为保姆的主要原因。
胡家岙的保姆除了勤劳能干外，还有一个最大的优点就是对主家忠心耿耿。
胡林香，胡家岙小溪村人，家境十分贫穷。她20岁那年丈夫在出山卖柴途中失足坠崖身亡。当时她已有身孕，但因过度的悲伤和操劳而不幸流产。她孤苦伶仃地在家熬了两年后，终因生活所迫，不得不走上外出给人家当保姆的路。
她的第一个主家是浙东某市的一个大富商，她在他们家一待就是10年，带大了富商家的一个小姐和两个少爷。胡林香自己没有儿女，她将自己全部的感情都给了这3个孩子，给他们分别起小名叫大林、二林和小林，对他们百般疼爱和呵护，就像对待自己的孩子一样。
她的勤劳能干和忠诚也赢得了富商夫妇的信任。他们将家中的许多事务都托付于她，把她当做家中的一员看待，日子就这样一天天地过着。到解放前夕，富商夫妇突然决定要举家逃往中国台湾地区。
临走前他们与胡林香商量，请她留下来保管一批财物，说此去吉凶难料，他们要在家乡准备一条退路，万一将来有什么意外，也好回来靠着这批财物重振家业。他们留下的财物包括大量的银元、金条。
胡林香含泪接受了主家的重托，她发誓为了大林姐弟，自己就是舍命也要守住这些东西，绝不让它们有丝毫的损失。富商一家走了，胡林香像是被人摘走了心肝，守着那座深宅大院痛哭了一场。后来她记起了主家的重托，心中又燃起了希望，相信自己只要守住了这些财物，就会有重见孩子们的那一天。
于是，她用厚实的布做了一条宽腰带，将那些珠宝首饰都密密地缝在腰带里，再紧紧地捆在自己的腰间。那批银元和金条她分成几次悄悄地运到胡家岙，全都埋在自家房中的床铺底下。藏好了那些珍宝财物后，她在家中整整等了9年。她节衣缩食，俭省得一根咸菜也要吃上两天。每天一有空闲她就坐在门口向东眺望，口中反反复复地念叨：“大林二林小林，你们在哪里呢？”有好心人劝她再找个婆家，不要太苦了自己，她谢绝了；也有人劝她再出去投一个主家，她也托病谢绝了。她在一心一意地等着大林姐弟们回来。
直到后来她自己的积蓄都用完了，为了不动用主家托管的财物，这才不得不锁上家门，又一次走上了外出给别人当保姆的路。
她的第二个雇主是浙东某军分区一个姓周的参谋。正巧军分区司令部就设在原来富商家的那个大院里，胡林香因为思念孩子，又走进了那个大院，在周参谋家当了保姆。
她在周参谋家整整待了28年，周参谋从军分区参谋一直升到军分区的司令，其间多次调动搬家，夫妇俩一直舍不得让胡林香走。她带大了他们的5个孩子。接着又帮着带周司令的两个孙女。28年来，她只求周司令办过一件事，就是托人关照胡家岙乡政府照顾好她的家，她说自己以后还要回胡家岙去，别让人毁了她的那两间茅屋。
1988年，周司令退休要回青岛，夫妇俩一再劝她一起走，到青岛去共度晚年，说青岛的条件和气候都比南方要好，是个养老的好地方。但是她却一直在思念着大林姐弟，一直没有忘记富商夫妇临走时的重托。她谢绝了周司令夫妇的盛情邀请，说自己要留下来等大林姐弟们回来，不见上他们一面她死不瞑目。
周司令一家走后，她回到了胡家岙，用几十年的积蓄翻盖了她家的那两间茅屋，因为茅屋已经相当破败，她怕一旦倒塌就要危及埋藏在屋里的那些财物的安全。
翻盖好房屋后她又在家中等了3年。此时她已经72岁高龄。多年的积蓄已经在翻盖房屋及后来的几年中用尽，于是她决定回到军分区大院的附近。那里是大林姐弟们的家，她坚信只要他们回来，就肯定会到大院里去。自己只要在那里等着，就一定能够和他们重新相见。
军分区大院的门口依然笔直地站着两个哨兵，进出大院的人和车辆也仍然川流不息，但是时过境迁，如今已经没有人认得她就是3年前周司令家的保姆了。此时她除了腰中缠着的那些珠宝外，已经身无分文。
白发苍苍的她再也不可能去给人家当保姆，为了维持生活，她只得一手拄着一根竹竿，一手拿着一个压扁了的饭盒，过起了乞讨的日子。白天，她席地坐在大院门口的街道旁边，饭盒就摆在她的面前。每天能要上多少钱她并不在意，只要天天能在这里守着，她就觉得踏实。傍晚时她收起饭盒里的几角零钱，买两个馍到郊外的一处庵堂里，与庵中的那个老尼为伴。
她就这样每天仅靠两个馍一碗水，在那里一坐又是5年。5年来，她望穿了眼流尽了泪，不顾严寒酷暑，天天像石雕铁铸般地坐着，盼着3个孩子归来。无论什么时候，走近她身边的人都会听见她在反反复复地念叨：“大林二林小林，你们在哪里呢？”城里人好奇，常有围观的人问她大林二林小林是谁.她就说是自己的孩子：又有人问他们现在怎么样，她就伤心得不再回答，接着又自顾自地念叨：“大林二林小林，你们在哪里呢？”
时间一长，大家都说她疯了，想孩子想出病来了。哪里有正常人在那里一坐就是5年。
而且每天反反复复就只有这一句话的呢？
1996年7月里的一天.她突然感到身体不适，随后就晕倒在大院的门外。军分区里的人赶紧将她抬到医务室抢救。医生发现她的情况很危险，一边对她采取了必要的急救措施，一边松开她的上衣准备做进一步的检查。不料多年的警觉让她突然惊醒过来，随即双手紧扼腰间，拒绝医生对她再做任何检查。医生劝她，说她的病情危急，如不配合救治恐怕有生命危险。她听后流下了眼泪，自己也觉得体力不支，恐怕难以维持。于是她取出了周司令留下的电话号码，请医生交给军分区首长，说自己是当年周司令家的保姆，有重要事情要与周司令面谈，请首长赶紧与青岛的周司令联系。
军分区首长接到报告后相当吃惊，他一边指示尽全力抢救，一边拨通了青岛周司令家的电话。周司令接到电话后更加吃惊，立即搭乘最快的航班飞到省城，当他连夜赶到她的身边时，她已经奄奄一息了。
周司令握着胡林香的手听完了她断断续续的一番话后，又是惊奇又是感动。想不到这个当了一辈子保姆的贫苦女人竟是如此仁义和守信，五十多年守着这么大的一笔财富。哪怕是穷到了乞讨为生也分文未动。他这才明白了她临终前千里迢迢叫他来的用意。于是他恭敬地弯下腰，在她的耳边轻轻地说：“胡大姐，你放心，我都听清楚了，现在你准备怎样处置这些财物呢？”
她的声音更轻，但是屋子里的人都听到了，她说：“我等了他们一辈子，看样子他们是不回来了，将这些东西都捐出去，修一条胡家岙到山外的公路……我丈夫当年就是在山上摔死的……胡家岙的人太苦。给他们修一条路……”
周司令亲自执笔记录，他含着眼泪对她说：“你放心，我向你保证亲自去办好这件事。你还有什么话要对我说？”
“把我的墓修在公路边上……”她的声音越来越弱，像一根游丝在空中飘来飘去，“我要在路边……等大林他们……回来……”
胡林香老人去世后，她保管的那些遗物经银行收购以及拍卖，共售得现金五千八百多万元。
2002年10月，胡家岙通往山外的公路正式通车。遵照老人的遗愿，她的墓就修在公路起点的山坡上，墓门朝向东方，墓前立有两块石碑，正面的墓碑上刻着：“老保姆胡林香之墓”，落款是“胡家岙百姓敬立”：侧面的碑上刻着老人几十年来反复念叨的那句话：“大林二林小林，你们在哪里呢？”
3.1 商务谈判心理的意义
人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，准确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。谈判是人们彼此交换思想的一种活动，而思想则是人们心理活动的反应和结果。人们在谈判桌上所做出的提议，所发表的意见，所采取的策略和方针，乃至最后的决定，无一不是人们心理活动的结果。心理是人大脑的功能，心理能动地反映着客观世界。谈判者的心理，既是谈判者个人心理素质的表露，又是谈判者在谈判过程中对于各种现象、条件的主观能动的反映。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的谈判心理。研究和掌握谈判的心理，一方面有助于我们在谈判中把握住对方的心理活动，从而占得主动和优势，另一方面也有助于我们适时地调整和控制本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持最佳的水平。
【案例3-2】
贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。
一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起！该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有一店与前一店的那枚很相似的戒指，每枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。
数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价20％，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。
他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。
其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受！
3.1.1 商务谈判心理的内涵
准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。在谈判过程中，需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。
1.商务谈判心理的概念
人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
2.商务谈判心理的特点
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
（1）商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系。因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅等态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
（2）商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
商务谈判心理的个体差异性要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以便有效地为商务谈判服务。