小时候，你有没有去小卖店买过糖果？那些散装的糖果是论斤卖的，你给对方多少钱，对方就给你称多少糖。但是街边有两家店，糖果的价钱都一样，可是你却喜欢到这家店去买，讨厌到那家店去买。这是为什么呢？因为你觉得这家店给的多，那家店给的少。
其实想想，这两家店给的糖果其实是一样的，至于为什么会给你造成这样的错觉。因为这家店的老板总是一开始给你比较少的糖果，放在称上之后发现分量不足，然后再一块两块三块地往上加，你就觉得自己像占了很大便宜似的；而另一家店的老板就很傻，他总是一开始就呈一大盘子糖出来，分量当然超出许多，然后再一把两把三把地往外拿，那些盘子里的糖本来已经被你认定是自己的了，但是后来却被老板拿走了那么多，你心里能痛快到哪儿去？
显然，第一家店的老板更会做生意，他懂得把握顾客的心思，大家都喜欢越来越多，那他就满足大家的心理，所以人们都喜欢来他的店买东西。老板的生意好，人缘也肯定好。我们平常的交际也不例外。如果一个人一开始对你热情似火，没过两天就变得冷冰冰的，这样的人势必不会得到多少人心；相反，那些一开始虽然平平淡淡、客气有礼，后来因为越来越熟而越来越亲密的人，反而更加容易跟人保持长久而牢固的关系。这在心理学中被称为“冷热水效应”。
因为人际关系就好比一杯水，人们之间由浅入深地认识就像接触三杯水：冷水，温水，热水。先把手放在冷水中，再放在温水中，就会感到温水的温热；但如果先把手放在热水中，再放进温水里，就会觉得温水凉。这就跟我们前面说的买糖是一个道理，同样的一杯温水，两种不同的感受，这就是冷热水效应。
这是人际交往中被普遍运用的一个心理现象。你希望别人跟你成为知己，但是你知道自己给出去的东西是有限的。那你就要掌握好冷热水的顺序，你本来就是一杯温水，那就别一开始就表现得过热，否则等你恢复常温，人家还以为你“冷”了呢，当然对你有意见了。而且，选择先冷后热其实也符合人际交往的规律，一开始大家都不熟，如果表现得太热情就会让对方感觉不自在，反而不如由冷到热来得自然。
懂得了这一现象之后，那我们不妨来说点实际的。比如你要进行一次谈判，那一开始给出的条件不要过于丰厚，否则你再想往下减，势必会让对方很反感，你们的谈判陷入僵局不算，还让对方对你的人品产生怀疑；相反，如果你一开始给的条件很苛刻，但是又在对方的心理承受范围之内，再往上加那么一点点你们就能成交，而且皆大欢喜。
又比如你去了一个新公司或者交了一帮新朋友，千万不要在一开始的时候就表现得过于积极和热情，什么事情都大包大揽、招手即来。这样虽然会轻松得到别人的好感，但是你自己会很累。而且等别人都习惯了你的大包大揽，你却想“撂挑子”，别人的抱怨也就来了。那些一开始的“好印象”也就会被后来的“差表现”给淹没了。
所以，想要取得谈判和沟通的成功，那就要由少到多不断加码；想要保持长久的人际关系，还是细水长流、慢慢加热好一点，你觉得呢？