4.提供具有时效性的信息
时效会给人带来一定的紧迫感，使客户下定决定。当你提及活动的截止时间或者产品的停产时间，往往能诱发客户的兴趣，使客户对你现在所谈的发生兴趣。如，销售员可以说：“我觉得这个活动能帮助你解决生活上的一些烦心事，如果您想参与，请尽快了解一下活动的内容，因为活动只持续一周……”
四、站在为客户解决问题的角度来问问题
销售本身就会为客户提供服务的，使客户获得了好处，自己也就更容易从中获利，这是一个良性循环的过程。将心比心，客户才会真诚地回报你。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，是市场的需求，也销售员应有的职业道德。这样在销售中，销售员就应该首先假设自己是客户，自己想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？然后再这样去询问客户，才更容易获得客户的青睐。
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。这个工作由销售员李伟负责。
经过具体测量后，李伟发现一些问题，就问客户：“请问您确定要做10平方米大吗？是否通过专业的测算，我觉得做8平米最好，否则会影响到视觉效果。”
这时，旁边的人都在笑他很傻，客户想做大一些还不好吗？做得越大越赚钱。
但是李伟却是这样想的：如果我按照他们的要求做了“10平米”，安装完毕后如果他们觉得不对，自己只要说“当初是你们要做10平米的啊”就可以糊弄过去可是客户心里也会觉得自己被坑了，再也不会找自己做活，因为自己是专业人士，应该站在客户的立场上，给他们提出中肯的建议。
客户听了李伟的问题，先是一愣，然后不好意思地说：“这个我们倒是没有考虑到。”接着李伟详细地为客户做了分析和解释，客户被李伟这种为客户服务的态度所打动，之后的很多设计都是找他来做的。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，销售员要为他想到、做到。作为一名客户服务代表，能经常的换位思考是非常重要的，总想着为客户解决问题，才能理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。
攻心方略
1.角色转换，真诚帮助。
相比而言，客户对产品的了解度总是有限的，而销售员更清楚其中的具体情况。当你觉得客户所要求的产品配置不合理的时候，你应该转换一下角色，站在客户的角度来想一想，他如果知道真相，是否愿意看到公司去浪费资金。因此，你可以适当问一下：“公司的要进的这些生产设备是否自己研究过，假如，我是贵公司的负责人的话，我不会这样配置，因为这样会使公司凭空浪费很大一笔资金。”这才是真正为客户服务的体现。
2.表现关心，热情服务
当销售员面对客户时，要能及时地发现客户的需要，表现出关心，关心的询问往往能打动客户的心，在简短的交流过程中，获得客户的信赖。如当你感到客户在和你交流的时候表现出不舒服，你可以问：“您是不是感到不舒服呢，要不要紧，要不我们今天就谈到这里吧，我陪你看看医生……”客户会被你的关心感动，继而也愿意相信你。
3.积极主动，消除疑虑
有些客户想要买一些东西，但是对东西的质量和价格感到不满意，为此犹豫不决。这时就需要销售员主动出击，寻找到一些突破口，积极主动的询问。如当一个小姐面对昂贵的首饰面带难色，销售员可以问：“您是不是觉得这款有点贵啊，其实这款是贵了，其实首饰就是个式样，也没有必要带这么贵的，这里有一些价格低一些的……”销售员积极主动的询问，可能消除了客户的尴尬，也会愉悦地买一些价格适中的商品。
五、在假定客户会买的基础上发问
其实销售员的工作很像“抓鸡”。想要抓到鸡，首先要往地上撒把米，但是撒米也不是一件很容易的事情。有的时候大张旗鼓的撒，反而被人怀疑。这“米”就是销售员的销售技巧和话术，销售员要学会问，还要问得有水平，站在假定客户会购买的基础上发问，往往会取得意想不到的效果。
一位很高明的汽车销售员深谙此道，他知道客户在买汽车的时候并不容易做出决定，销售员可以给他们提供一些简单的问题，让他们自己作决定。如，在他们想购买汽车时，直接问他们是想买一辆汽车吗，客户往往会沉默。但是如果能和客户有这样的对话，事情就会好办一些。
“您是来看车的吧，请问你喜欢哪种颜色呢？”
“白色的。”
“请问您是喜欢两个门的，还是四个门的？”
“两个门的。”
“那么您是要有染色玻璃的还是没有染色玻璃的？”
“这个倒无所谓。”
“那么根据您所说的要求，您一定会挑选这辆车的，因为这辆车完全符合您的品味，那么你希望是在5号提货呢，还是最晚到10呢？”
“5号就好。”
这位销售员巧妙地站在假定用户已经购买的基础上对他进行发问，假定客户已经购买，只是不知道具体要买什么样子，通过自己具体的发问，就可以让客户亲口说出心中要购买的汽车的样子。
很多有经验的销售员在销售的过程中都用这种方法。如他们会问：“你是要这个还是那个款式的”、“这三种颜色你喜欢哪一种”等，这些都在假定客户已买的基础上对客户进行发问，这种发问会对客户造成一种暗示，使客户也很难发现它不是自己选择的，进而有效地促成交易。
攻心方略
1.直接询问，打开突破口
销售员：您是来购买汽车的吧？
客户：是啊。
销售员：那么请问你需要高档昂贵的还是普通实用的？
客户：还是实用点的吧。
这样客户很容易走进销售员的思维里，跟着销售员的思路走，他们感觉不到销售员在帮助他们下定购买的决心，在他们的心里一直会认为会这个就是自己的决定的，也是自己喜欢的。
2.假定购买，询问需求量
销售员：大爷，这个您需要多少啊？
客户：那就2斤吧。
销售员：2斤看起来可没有多少啊，既然喜欢吃，不如多来点吧。
客户：那就再来2斤吧！
在假定客户购买的基础上询问客户的需求量，这样让客户感觉自己的确想买这样东西，只不过不知道到底需要多少，而销售员一问，客户内心的需求量被激活，就会主动购买，达成交易。
3.拿出力度，积极暗示
销售员：我觉得这件真的很适合你。
客户：我不知道，我感觉这件不好吧。
销售员：怎么会呢，你照镜看看，你这么好的身材正好配这件衣服。
客户：那就要这件了吧。
很多时候客户对自己想要购买的物品总是下不了决心，这个时候销售员就要假定已经购买，帮助他们找出购买的理由，销售员的这些理由对他们来说是一种积极的暗示，也是帮助他们下定购买的决心。
六、发问中觉察客户的隐性需求
询问在专业的销售技巧中起着极重要的作用，在询问的时候，销售员可以通过询问的技巧来发现所需要的信息，而且也能够通过和客户的交流，发现很多隐性的信息，从而透视出客户刻意隐瞒，或者不善于表达的需求。这样再对客户进行有目的的引导，则可以有效地实现销售。
一位小姐和先生走进一家百货商店。售货员很热情的迎了上来。
“先生小姐需要什么呢？”
“我们只是过来看看。”
“那你们来这边看一下。”
“先生和小姐长得可真有夫妻相。”
“是吗，别人也这么说呢？”
“小姐要是嫁给先生一定很会很幸福的。”
“是吗？我们正准备结婚呢？”
“那要恭喜你们了，结婚可是喜事啊，先生，一定是帮小姐来买结婚用的首饰吧，这有很多款呢，我帮你们参谋一下，不买不要紧，可以过来试试。”
先生和小姐很乐意的接受了售货员的邀请。
售货员通过这种发问，发现他们正准备结婚的信息，也就发现了他们的隐性需求，结婚一般都会买一些戒指、项链等首饰。这时，销售员迎合他们的需求进行推销，则容易引起客户的兴趣。
在客户交流的过程中，销售员要善于通过巧妙地发问，让客户最大限度地发表自己真实的想法。同时也要仔细倾听，发现客户的隐性要求，从而有效地发掘潜在客户，增加成交量，获得更好的业绩。
攻心方略
1.询问式问题
销售员：你们家很漂亮，家用电器这么齐全，都是新买的吧。
客户：也不是了，洗衣机已经不太好用了。
销售员：不太好用就要注意了，安全是第一位的，不行就换一个吧。
客户：我也是这么想的，但是一直没行动。
销售员通过赞美客户家居，这样就消除了他的戒心，通过询问式的问题，销售员了解客户家用电器的使用情况，进而发现洗衣机需要更换，而这就是客户的潜在需要，这样销售员就可以根据他提供的信息，有目的地对客户进行推销。
2.肯定式问题
销售员：你喜欢黄色的东西吧。
客户：是喜欢黄色的。
销售员：你的皮肤比较白，黄色的很适合你，这边都是今年流行的黄色，你可以试试。
客户：那我就是试试这几种黄色的。
肯定式的发问即让客户回答“是”或者“否”，其目的在于想确认某种事实、客户的观点、希望、或反映出的情况。根据客户提出回答及时发现客户潜在的需求，根据这种需求向客户推荐他们喜欢的产品。
3.常规式问题
销售员：××先生，您就是这家公司的负责人吧。
客户：是啊。
销售员：您的名字如雷贯耳，早想过来拜访一下你了，但是一直都不敢冒昧。
客户：哪里，哪里。
在与客户开始谈话时，可以询问一些简单的问题，这样就显示出你对他的尊重，而且在询问的过程中，销售员要观察客户的面部表情和反映，通过这些能了解他一些信息，并通过分析了解他的需求。
4.征求式问题
销售员：请问贵公司是否为产品的废弃率过高发愁呢？
客户：是啊。
销售员：有没有想过怎么解决呢？
客户：试了一些方案，但是效果不是很明显，而且还有一些其他的问题……通过征询式的问题，客户可能会给你提供一些答案，也可能会谈到一些销售员不知道的信息，而这些信息可能就是客户的隐性需求，通过询问，你就会发现这些隐性问题，找到销售的突破口。
七、在发问中引导客户进行自我否定
很多客户在购买商品的时候，可能在自己心里已经确定了某种款式和型号，但这时，销售员可能会给客户推荐更好的更实用的，在这样的分歧之下，有效地说服客户改变主意，并不是一件容易办到的时候。
过多的说教或强加给对方，只会使客户更加反感，而最有效的方法，就是在发问中，让客户发现还有更好的选择，进而改变之前的决定，在心甘情愿的状态下接受销售员的建议。用发问的方式引导客户自我否定，是销售员应该善于运用的一条有效的说服策略。
一位客户找到汽车销售人员购买某种型号的小型货车，正巧该公司生产的是中型货车，销售员该如何说服客户改变主意而购买中型货车呢？下面是他们之间的对话：
客户：“对不起，我买的是小型货车，不是你们的中型货车？
销售员：“没关系，先生。你能先告诉我你买它做什么用的吗？”
客户：“我以后想用它去送货。”
销售员：“你买这种车型时，看中的是什么？比如说价格、油耗？”
客户：“我最看重的是安全性、速度、油耗。”
销售员：“安全性正是我们公司中型货车的最大优点，速度更是其它同型号的车所无法相比的，况且价格和其它同型号的一样。”
客户：“如果是这样，那我真得亲眼看一看。”
销售员：“如果你用小型货车送货的话，一天要跑几趟？”
客户：“一天需要跑三趟吧。”
销售员：“这样的话，你要是用我们的中型货车，岂不是跑两趟就行了，光运费就能给你节省将近百分之三十，你想一想，一年能给你节省多少钱呢？”
客户：“好吧，让我再考虑考虑……”
最终在销售员的详细介绍下，这位客户经过价格、性能等方面的认真对比，最终高兴地买下了这款新车。
客户购买的产品对他们来说是需要的，但未必是最合理的，毕竟客户的专业知识是有限的，这个时侯，销售员就需要给客户提供更合理的建议。当然客户可能会对你的建议有抵触，但是，通过巧妙地发问，列举两种选择之间的差距和优势，使客户自己否定自己之前的决定，才更容易让客户愉悦地接受。
攻心方略
1.引用精确的数据呈现优势
当客户对销售员的建议表示怀疑时，销售员过多的夸耀并不能起到说服的作用。而应该通过对客户具体的要求发问，并为客户提供精确的数据，使客户自己判断其中的优劣，则更容易使客户改变主意。比如你向客户介绍一款新车如何省油时，你可以说这款车跑一百公里需要消耗多少升油，一升油多少钱，询问客户每天大致跑多少公里，最后计算出一年能给他节省多少钱。在这些具体的数字面前，他一定会信服的。
2.用反问为客户呈现利害关系
有比较才会发现差距，而反问是一种突显优势并使客户最终拿定主意的有效方式。因此，在交流中，销售员可以多用一些反问句来让客户发现产品的独特优势。
如，销售员可以问：“难道你不想花更少的钱买到效果更好的化妆品吗？”“你难道没有发现这款产品的独特优势吗？”“难道你想错过这次千载难逢的好机会吗？”这样问题更容易说服客户。
3.用科学的判断刺激客户
有的时候销售员所推销的东西未必就是客户所了解的东西，这时销售员就可以根据的需求，询问客户是否更乐意接受先进的、科技含量高的产品，等得到客户肯定地回到之后，销售员可以通过对未来形势的分析和判断来打动客户，使其改变原来的主意。比如客户打算买彩电，你就可以发挥你的长处，介绍一下电脑的种种便利，以及未来发展的趋势等，最终让客户接受你的建议。
八、发挥感染力，问出客户的热情
一个人的感染力能带动周围的人的情绪。销售员也可以通过富有感染力的发问，改善客户的情绪，激发客户的购买欲。态度是决定销售能否成功的基本要素之一，作为一名销售员，必须抱着一颗积极的心，用自己的热情带动客户的情绪，让客户变得积极起来。
小王今年刚毕业，做了旅游公司的销售员，虽然刚来公司不久，但是业绩却很好，也很受经理的重视，大家都想知道他是怎么做的，他说，只有一句话，那就是“让自己的心感染客户的情绪。”大家也都开始关注他是怎么做的。
一天，年轻的夫妇走进旅社，销售员小李先迎了过去，但是发现他们只是随便看看，因此，一会儿这对年轻的夫妇就打算走了。这时，小王赶紧走过来。
“先生、太太，你们是夫妻吧！”
“是啊，你都叫我们先生、太太，还问我们是不是夫妻？”年轻的太太被逗笑了。
“我们公司最近推出了一款特实惠的双人游，给你介绍一下好不好，很有意思的，我要是不忙的话，我都想去了。”
“真的，假的，这么好吗？”先生有点反应了。
“真的，不但能享受到大好的自然风景，还能充分感受到古典文化？”
“真的吗？我很喜欢这样的旅游，看看具体情况吧。”太太的旅游兴致被调动起来。一会，这对年轻的夫妇就很兴奋地和小王讨论起旅游的事情了。