书城管理寿险员行销话术
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第17章 促成类

160.受益人是写妻子,还是孩子

游泳池,一般都是一边较深,一边较浅。

人生有时就好像我们去游泳一样。前些日子,我教我的孩子学游泳,由最浅的地方开始往最深的地方走,为的是要训练他适应水性;当水压越大,孩子就越害怕,一直叫:“爸爸!你不能放手!”

这时,我有一个感触,有时人生不也是如此,如果万一父母滑倒,小孩该怎么办?很可能轻者喝几口水,重者溺水身故,这时做父母的应该如何保护子女呢?

在实际生活中,我们每天赚钱养家,用双手扶持子女,给他们一个安全、舒适的生活。但有一天风险来临,我们不得不松手了,不能再赚钱回来了,孩子怎么办?而买寿险就像在孩子身上套个救生圈,让他除了有安全感之外,还能受到很好的照顾,多一层的保障。

现在,针对你的需要,我们为你规划了这份财务建议书,相信你已经非常了解,如果还有什么疑问,我可以为你解答;如果决定投保的话,那受益人是要写妻子?还是孩子?

161.出了事,想自己赔,还是寿险公司赔

人寿保险的保单,不管你决定买不买,我都保证你已经购买了。因为购买寿险只有两种情况:一种是向寿险公司购买;另一种是向自己的口袋购买。

也就是说,无论你投不投保,你都已经投保了,所不同的是,你是向你的腰包投保,还是向寿险公司投保?如果你是向自己的腰包投保,把保费交给自己的腰包,那么,一旦有什么意外事情发生,你自己的腰包就要拿出一万、十万、百万或更多的钱来赔偿。如果你是向寿险公司投保,把保费交给寿险公司,那么一旦出了事,寿险公司就得拿一万、十万、百万或更多的钱来赔偿。请问,你愿意选择哪一种投保方式?

不少人选择到寿险公司去投保,因为大家都知道,个人的腰包是无法承保生活中的风险的。我们无法掌握生活中的危险,我们只能以加入寿险来预防,倘若生命中真的发生了波折,没关系,寿险公司来理赔。你说,出了事,自己赔好,还是寿险公司赔好呢?

162.权当买一份礼物送给妻子

不知你有没有想过,你拿这样的问题去征求妻子的意见,反而会使她为难的。因为,如果她为了省“钱”而不同意买,万一要用上时又没有,这对她是很不公平的,到时候,她的日子不好过,你愿意么?所以,有些事情要征求,有些事情是不要征求的。

假如现在我们到餐厅吃饭,吃得很愉快,吃完饭后,我们给餐厅小姐10块钱小费,因为小姐服务很周到,给我们换了三次毛巾,四次烟灰缸。可是,我们的妻子每天在家里,要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩、三更半夜起来为小孩换尿片,多么地辛苦。今天,我来就是提醒你,每天上班的时候,给太太10块钱小费,来谢谢她,难道我们对待妻子不如对待餐厅的一个小姐吗?

今天,我来拜访你,如果要你破费请喝酒,你说经济拮据,那我绝不勉强你,可是今天我是请你购买一份礼物送给太太,我想在买礼物送人的时候,不预先告诉对方,对方是不会生气的吧!我知道你不愁吃,不愁穿,那么花点钱买一份保障——寿险,权当爱情的礼物送给太太,你妻子不仅不会生气,而且会感激你的!

163.万一灾难偷袭你,该怎么办

不知你有没有想过,我们目前这样忙碌地工作、挣钱,到底是为了什么呢?是不是希望有个幸福的晚年?是不是为了更好地孝敬父母呢?是不是为了给孩子提供更好的成长空间?当我想到这些时,我就感到有点心慌,我怕我真的会突然间失去挣钱的能力。

你现在三四十岁,正是人生的巅峰期,此时没有钱,那么到老的时候,你难道会更有钱吗?是此时没钱可怕,还是老时没钱可怕?你没有更多的钱,就买少点,积少成多,不会给日常生活造成多大困难。意外和灾难并不会长眼睛,看你有没有钱,能不能承受住打击再来侵犯你。如果有一天在你毫无准备之下来侵犯你,偷袭你,你该怎么办?

你说付不起保费,但是,你也付不起生命的代价,生命本来就是昂贵的。一个人死了,最后一次丧葬费最起码要5000~10000元,这些费用,有两种方式支付:你可以一次性支付,把债务留给家人;你也可以现在就分期付款,趁现在年轻能赚钱的时候,逐年分摊一点。你愿意选择哪一种呢?

以你现在的身份,没钱用,真不敢相信,可能是理财上出了问题,而这份计划,就是帮助你规划未来的生活。

164.不要因为寿险贵就不买

你说的没错,但我想问你,假设我今天将你一家五口安排住在一间10平方米的房间,每月只收你租金100元,你愿意么?肯定不愿意。如果我给你全家住100平方米的套房,每月只收你租金1000元,你愿意么?肯定愿意。这为什么?需要呗!比如现在的彩电,功能更完善,画面更清晰,自然比早期的黑白电视机贵许多,但物有所值呀!

其实,寿险也是一种消费,“一分钱一分货”,贵有贵的道理。我们来看一下,2000年寿险贵不贵?贵!2001年的贵不贵?贵!2002年的贵不贵?贵!到了明年呢?更贵!那时回头一看,原来2000年那么便宜。真后悔!十年前的电费只有5分钱1度,而那时我们点的灯泡是25W的。现在电价已翻了10倍,家中的电器却越来越多,电灯瓦数也越来越大,我们不会因为电费上涨就把家中的电器弃之不用,关上电灯,点上蜡烛吧?

我们现在购买寿险,就如同年轻时建座房子,自己可以住,不住又可以租给别人,但不会因建房子所需的材料涨价,我们就不建房了!同样,我们也不会因药费在涨价,生病了就不去看医生。因此,我们不要因为寿险贵了,就不要保障了。

165.把关爱伴随女儿终身

小孩子一餐不吃饭,父母就千方百计哄,小孩子误了吃中餐,父母心里就难过,这些都是父母的爱心。

可是有一天,小孩有一餐不吃饭,不是不想吃,而是没钱买饭吃,而且以后不知道哪一餐有饭吃,做父母的不痛心吗?

出差五天,回到家,发现小孩几天没去上学,我们会痛心,千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天,小孩没去上学,不是不想上,而是缴不起学费,做父母的不难受吗?

做父母的爱小孩,照顾小孩,能不为小孩想想将来吗?

我的客户中,有一位父亲的爱令我感动。他有一个13岁的女儿,他想给女儿买一份保障,在她成长的过程中尽一份责任,也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝对没有料到,自己有此爱心,也有财力,但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开了他,而《保险法》对此有严格的规定,即未成年人的投保需经法定监护人同意。怎么办?我为了促成此单,成全父亲的爱,一次又一次地和他前妻沟通,最终让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。

这位客户最后对我说:“不在意能给女儿多少钱,在意的是女儿成长足迹里有他的身影。”通过我的帮助,实现了他虽然没陪伴女儿身边,关爱却伴随女儿终身的心愿。

166.请一位“寿险小姐”侍候你

一个月500元,现在是勉强请得起一位小姐在公司打杂上班,500元的代价,能要求小姐做什么事呢?不过是倒倒茶水,递送文件,接听电话,跑跑腿而已。有一天,小姐离职,你还不能将付过的薪水要回来。

但是,同样500元的代价,你却可以请一位“寿险小姐”侍候你,在你生病的时候,她会为你及时送来医药费;在你年老体弱时,她会为你及时送来退休金;在你百年归西时,她会帮你料理后事,不需要增加家人的额外的经济负担。而且,当你不需要她时她会把你曾经付给的钱连利息一并还给你。请这样一位“寿险小姐”,代价是500元一个月,难道还比不上请一位小姐吗?

你还说买寿险不划算,那这样好了,现在我交给你每个月500元,每年6000元,但是在我生病时,你要给我医疗费;在我受伤时,你要照顾我,在我不能工作时,你要发给我薪水,甚至有一天,我有三长两短,你替我照顾家庭、照顾孩子,而且,当我不需要你时,你再把我所缴给你的钱连本带利还给我,你认为这样可以吗?

167.没用难道就不需要吗

你说寿险没用,我不需要。那我来问你:在你的办公室或家中,总有一些东西不常用却不得不准备。如字典里数十万字,你却可能只查了一两次;墙角的灭火器或许过了使用年限却没派上用场;不一定会停电,但抽屉里总是放着手电筒;小偷不一定上门,却一定要安上防盗门。

我见过很多大谈不需要寿险的人,最后不是来不及,就是真的不需要了。没有人不需要寿险,何况,寿险并不单是为自己的,如果只为自己,苦一点也就算了,问题是有了家人有了下一代,有责任替他们着想,替他们考虑。以自己现有财产,如果发生了事情,试问家人未来的生活有没有足够的保障?要是没有这个把握,寿险就是最好的选择,它是一个以小博大的投资,您说是吗?

再说,每家寿险公司的死亡理赔率显示:一年一千人当中会有两个人不幸身亡。试想,有寿险的人死亡率如此,没有寿险的人出事概率也绝不会低于这个数字。如果有一天出了家门,就再也没有回来,他的家人需不需要足够的生活费?

相信你不会反对救生圈、备用胎、灭火器、预防针等等这些必需品的作用吧!寿险就是我们人生旅途中最好的家庭经济备用胎!

168.买寿险对于你有不少好处

买寿险对于你有不少好处,它不仅对你及家人有好处,而且对你的事业更有好处。

我们看,现在的生活不比往常了,每个人都吃得好、穿得暖,但是还是会生病、年老、死亡,所以寿险才会日益重要。而身为家庭管理的你,拥有寿险就相当于替你争取了许多保障。生病时,不需急忙地筹钱;年老时,不用为了三餐而奔波;临终时,不必动用他人的金钱来料理自己的后事。这些好处,是显而易见的。

再看你的事业,现在每家公司为了要吸收更多的人才,不忘以寿险福利作为条件,确实起到一定作用。以我个人为例,若有两家公司可以选择,一家月薪为1万元,但无其它福利,而另一家月薪为7000元,可享受寿险福利,我会选择后者。因为没有一个人一辈子不会生病的,每个月少领3000元,却能多一份保障,这是值得的。我相信,大部分的人也会和我有相同的想法。所以,没有寿险的公司,是很容易被淘汰的。而换个角度站在你的立场,你的平安,就是所有员工的幸福,但你总不希望你的不幸也将会是他们不幸的开始吧!因此,寿险不但能帮助你的事业更为顺利,而且无形中分担了你的重大风险!

169.买了寿险,不要担心缴不起保费

如果你现在保得起,将来一定缴得起,因为保费不会增加,而你的收入却会年年增加,所以会越缴越轻松。

一般而言,投保时,会依你的家庭收入状况来衡量,不会替你设计一份负担太大的保单。通常每年的保费,大约只有你总收入的8%,以现今的消费状况,并不算很大的金额,远比不上逛一趟百货公司的花费。我想以府上的经济状况,应该不至于会缴不起保费。况且,我们帮你所计算的保额,就如同为你脚的尺寸做出来的鞋子,一定会合穿的。

如果真的发生这问题时,就更加少不了寿险,因为在经济状况不佳时,最怕的就是生病没办法看医生,或者看了医生又会造成生活更加困难。难怪有人说:“生病不是穷人的权力。”但人吃五谷杂粮,免不了会生病。所以,当经济紧张时,寿险可替你省下一些医疗费,以一笔小额的保费,换来这份大的保障,你不觉得很划算吗?

所以,不要杞人忧天,现在缴保费是证明你的成功,未来的日子一定比现在更好,更有发展。退一步说,万一真的有那一天,则你可以拿保单来贷款救急,马上解决眼前的问题,到时你就能体会到现在的用心。