人只要有两只耳朵，不是聋子，那么他都会听，但听的质量好坏，起到作用的好坏，每个人却总是不一样的。学会听别人说话有那么重要吗？当然重要，在我们的人生旅途中有很多我们丧失的机遇，也有若干阴差阳错的信息，有不少失之交臂的朋友，甚至各奔东西的恋人，还有因无法沟通而导致婚姻破碎的夫妻，多是缘于不会听的结果。
学习心理学并用心理学的方法用于倾听，会帮助多少有心理危机的人渡过难关。因贪玩学习不很理想的儿童遭受父母的责骂和老师同学的白眼，你能理解他并指出他的误区或许会改变他的人生。因青春期带来的叛逆、和父母的对抗都是因不能因势诱导的倾听造成的。工作中的困惑，学生时代的困惑、交友的困惑，谈情说爱中遇到的困惑都可以因关怀的倾听而度过迷茫期或成功地走向成熟。人生不尽如意的地方太多太多，人又对自己的高要求高标准的近乎于完美的追求会有诸多的困惑，他们多么需要有心灵倾听的地方，并能达到彼此心灵相通，使自己真正迈向成熟。
当我深刻地明白了倾听的本质时，倾听就向我展示了它更加美丽的内涵，它无所不在，息息相关。如果你谦虚，以万物为师长，你会听到蚂蚁的微笑和枫叶的叹息，你会听到松涛海啸雪落冰融。如果你平等待人，你的耐心就有了坚实的基础，你可以从述说者那里获得宝贵的馈赠，这就是温暖的信任和支撑。
让我们学会倾听吧。当你能够沉静地坐下来，目光清橙地注视着对方，抛弃自己的傲慢和虚荣，微微前倾你的身姿，那么你就能听到心与心的碰撞和清脆音响，美妙动听。
倾听是一种艺术，同时也是一种涵养，更是一种睿智。在很多时候，我们往往自作聪明地打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点。这种做法不仅显得没有礼貌，还容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
沉默，让交流能够进行
1972年，周恩来总理和美国国务卿基辛格打开了中美交往的大门，使世界格局为之一变。基辛格到北京与周总理谈判取得圆满成功之后，周总理去为他送行。基辛格抑制不住内心的喜悦，诚恳地向周恩来担保：回去后一定多方奔走，争取早日恢复中华人民共和国在联合国的席位。基辛格越说兴致越高，竟不顾外交辞令，开出了时间表：“大约一年。”周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意。
就在飞机起飞不久，基辛格收到了发自美国的电报。原来，就在前一天联大会议上，恢复席位的提案已经通过！这当然是件好事，可他想到：这么重大的事情，周恩来肯定当时就接到了汇报，就对自己说“大约一年”的时候，周恩来总理本可以高傲地宣布：“事已办妥，不劳大驾。”但他没有这样做，只是报以友好的微笑。面对基辛格兴致勃勃、热忱相向的面孔，周总理若直接告以真相，以基辛格的身份，他岂能不觉难堪！即使他才高八斗绝能从容应对，那也只是我方搭台让人唱戏而已，周恩来总理选择了沉默。
当然沉默并不是一言不发，而是尽量避开矛盾话题，以免造成双方不应有的冲突，从而维持良好的交际关系。
一天，张乡长正在办公室工作，突然闯进来几个农民，他们对张乡长大声嚷道：“你们这些干部简直是废物，吃国家的粮不为人民办事，算什么人民公仆”，甚至有人拍着桌子高声叫骂。但张乡长温和地看着他们，始终保持沉默，不加辩驳，见张乡长毫无敌对的态度，这几个人发了一通脾气后，无趣地走开了。当然，随后张乡长查清了原因，又及时解决了他们所说的问题，赢得了群众称赞。
倾听要有耐心，要学会保持沉默；倾听又不是被动地接受，要让自己的大脑不停地转动，不断地发现新的信息；倾听还可以帮助我们获得比自己设想的更多的信息，有利于准确、全面地了解事实真相。
北宋初年，有一位名叫徐铉的人因博学多才名闻遐迩。一次，江南选派徐铉进京修贡例，按照惯例，朝廷还应派上一位陪同的押伴使；朝野上下的诸多文臣谋士都觉得自己的才学不及徐铉，害怕被其耻笑而不敢应命；最后，只得让宋太祖赵匡胤为之定夺，赵匡胤非常了解徐铉的学问和为人，心中早有了主意，当即传下圣旨，要殿前司呈上一份不识字的殿侍人员名单，名单呈送上来之后，赵匡胤用笔随意点了一个人，说：“此人可用。”众人一见极为惊讶，圣上怎么派遣一个如此愚笨的人去陪同满腹经纶的徐铉呢？
那个被点名陪同徐铉的殿侍还没有弄清怎么一回事就被任命为押伴使，稀里糊涂地来到了江南；他陪同徐铉上路之后，自渡过长江之后，徐铉便一路上妙语连珠，语惊四座，同船的人唯唯诺诺，无不叹服；但唯独那位押伴使对此默不作声，除了点头称是，便一语不发，结果弄得徐铉好生奇怪，一时竟不知此人学问深浅，便饶有兴致与其攀谈，不时卖弄自己的学问，以为如此便可以使其自惭形秽……谁知此押伴使聆听之后依旧只是点头而已，既不发表意见也不与之探讨，一连几天均是如此，徐铉大感没趣，傲气渐失……
与徐铉这样满腹文采的人谈话，显然不好对付，徐铉口齿伶俐，思维敏捷，如果与其针锋相对，只有败下阵来。宋太祖赵匡胤这儿的过人之处正在于他来了一个以愚治智之良策，用了一位胸无点墨的人与之对抗，任凭徐铉口才再好，即便讲得天花乱坠，但是对方却总是不置可否；仿佛一记劲力十足的霸王拳打过来，却击打在了一团软软的棉花上，力量刹那间消于无形。
谈话自然少不了语言，这是很多人对此的共识；然而有时也不尽然，在一些特殊的情形下，适时地运用沉默这种“不言之言”恰恰可以起到意想不到的效果。哲学上讲否极泰来，物极必反；谈话也是一样。要达到谈话沟通的目的，未必都要去夸夸其谈然后令对方哑口无言，口服心服。谈话贵在因地制宜，因时制宜；有的时候，沉默就是一种无声的语言，运用得当就会有“四两拨千斤”的作用，产生“此时无声胜有声”的绝妙效果。俗语说：“沉默是金”就是这样一个道理。
给对方尽情表达的机会
倾听绝对是说服成功不可或缺的能力。研究调查表明：在顶尖销售人员中有高达75%的人在心理测试上被定义为内向型的人。他们行事低调、随和，并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
一次，威廉到一家超级市场推销肥皂，在说了一大堆话以后，他只知道超市老板不仅对他的产品感到十分厌恶，而且对他所属的公司也产生了反感。这位老板对他大骂：“你和你的公司统统都给我滚蛋吧！”这时威廉一面埋头收拾自己的工具，一面心平气和地对这位老板说：“我现在知道了，我要把这些产品推销给你是不可能的了。我是一个新手，既然你觉得我把我的产品卖得这么糟糕，那么请你给我一些意见吧。我该怎么做才合适，才会把这些产品推销出去。”
超市老板看到他的态度很诚恳，就开始滔滔不绝地对他说：“你应该说……而不是……。”
终于老板把这堆肥皂的优点说了一大串，然后他自己把自己说服了，最终他接受了威廉的肥皂。
可见倾听是多么重要，哪怕这些倾听是对自己严厉的批评，也可以带来意想不到的收获。
如果威廉在超市推销肥皂时不依不饶地用原来的方式纠缠老板，也许老板会派人把这个死心眼的笨蛋扔到大街上。但是聪明的威廉请求老板说出了他的想法，即使这些想法是批评自己的。
王涛和李军都是刚刚参加工作的职员，王涛是性格活泼不拘小节的人，李军则是细心温和的人。刚进入新单位，开始大家都十分喜欢他们，热心地帮助他们俩。但是渐渐的，情况发生了变化。王涛觉得大家都变得不大爱和自己说话了，而李军似乎没有这种烦恼。为什么呢？其实原因很简单，就出在平常他与人交往的每一个细节里。
年轻的同事聚在一起闲谈，通常会聊起哪里有什么好吃的饭店。但是不等别人说完，王涛就会迫不及待地突然插话：“哪有什么好吃的啊，我曾经……”或者“对对对，我就吃过……”而李军则会等到同事把话说完，才会很真诚地说：“要怎么坐车去那里呢？”或者“第一次去的话，你有什么好的菜推荐……”。
和同事交谈的时候，闲不住的王涛一定同时进行着其他的小动作：看报、修指甲、打哈欠……而李军则会安静地听，时而加以评论，他从来不会在听同事说话时走开去打水。
每个月初单位都要进行一次本月工作方案的讨论，每个职员都铆足了劲要在讨论会上展示自己的才华。但是，别的同事一个提案尚未说完，如果王涛发现了一个问题，他便立刻站起来发问，这使得正在发言的同事颇为恼火，但又无法指责他的热心和严谨。
在一次讨论会上，同事小莫阐述到一半，王涛发现了他的方案中有一个不严谨的地方，他立刻站起来说：“我觉得你这个地方根本行不通。”其实大家都已看出这个缺陷，但小莫很恼火自己的阐述被人打断，于是便不客气地反驳了王涛，两个人争执不下，直到同事们劝解才了事。
李军等小莫气冲冲地说完才站起来说话。他先是列举了小莫方案的优点并表示了赞同，然后他说：“但我还有一点不明白，你可以再详细地解释一下吗？如果出现了意外情况，方案可以怎么解决它呢？”小莫这才消了点气，站起来向大家具体解释。解释了一会，后小莫突然一拍脑袋，自己就刚才的缺陷不是就做出了说明。李军又对小莫的说明做了补充。这样，问题就得到了解决。
尽管同事都知道王涛这个人心眼不坏，人很实在，可是大家仍然渐渐不太爱跟他聊天，不太乐意跟他讨论方案，不主动要求跟他合作了。相反，李军却很快成为单位向心力很强的核心人物之一。
言多必有语失
小红现在是公司的行政助理，事务繁杂，是有些烦，可谁叫她是公司的管家呢？事无巨细，不找她找谁？
其实，小红性格开朗活泼，工作起来认真负责。虽说牢骚满腹，该做的事情，一点也不曾怠慢。设备维护、办公用品购买、交通讯费、买机票、订客房……整天忙得晕头转向，恨不得长出四只手来。再加上为人热情，中午懒得下楼吃饭的人还请她帮忙订餐。
刚交完电话费，财务部的小李就来领胶水，小红不高兴地说：“昨天不是刚来过吗？怎么就你事情多，今儿这个、明儿那个的？”接着抽屉开得劈里啪啦，翻出一个胶棒，往桌子上一扔，“以后东西一起领！”小李有些尴尬，又不好说什么，忙赔笑脸：“你看你，每次找人家报销都叫亲爱的，一有点事求你，脸马上就长了。”
大家正笑着呢，销售部的王娜风风火火地冲进来，原来复印机卡纸了。小红脸上立刻晴转多云，不耐烦地挥挥手：“知道了，烦死了！和你说一百遍了，先填保修单。”单子一甩，“填一下，我去看看。”小红边往外走边嘟囔：“综合部的人都死光了，什么事情都找我！”对桌的小张听完气坏了：“这叫什么话啊？我招你惹你了？”
她态度虽然不好，可整个公司的正常运转真是离不开她。虽然有时候被她抢白得下不来台，也没有人说什么。怎么说呢？她不是应该做的都尽心尽力做好了吗？可是，那些口不择言的话，实在是让人不舒服。特别是同办公室的人，小红一叫，他们头都大了。“拜托，你不知道什么叫情绪污染吗？”这是大家的一致反应。
年末的时候，公司民意选举先进工作者，大家虽然都觉得这种活动老套可笑，暗地里却都希望自己能榜上有名。奖金倒是小事，谁不希望自己的工作得到肯定呢？领导们认为先进非小红莫属，可一看投票结果，50多份选票，她只得12张。
有人私下说：“小红是不错，就是管不住自己的嘴巴。”
小红很委屈：“我累死累活的，却没有人体谅……”。
什么叫出力不讨好？像小红这样，工作都替别人做到家了，嘴上却为逞一时之快，抱怨上几句，结果前功尽弃。冷语伤人，说者无心，听者有意。所以，既然做了，就心甘情愿些吧，抱怨是无济于事的，相反，还会埋没你的功劳。所以要想赢得好人缘，管好自己的嘴巴很重要。
从前有一只乌龟，有一年碰上多年不遇的干旱，所居住的湖泊完全干涸了，自己也不能爬行到有食物的水草丰泽之地。当时有一群大雁居住在湖边，也准备迁往他方，乌龟就向他们苦苦哀求，要求把它带离此地。
一只大雁就用嘴叼着这只乌龟，往高空飞去。大雁经过一座城镇，乌龟忍不住气，向大雁问道：“你这样不停地飞，到底要飞到何处？”
大雁听了，只好回答，才一张口，叼在嘴里的乌龟就径直从高空落下，摔在地上，被人拾取，宰杀享用了。
乌龟多嘴多舌而致堕地身亡，恰好说明了一个道理：如果不谨慎口舌，就会招致恶果。
梦玲与一位心目中的白马王子小张共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后人家决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。
不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴。以及把亲友们送来的礼物一一退还。两位老人吃惊地问：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗？你们已是天生一对呀！”
梦玲哭得更伤心说：“对呀，他就是太相信了才出家当和尚了。”
不管在介绍产品或是保荐新人时，都必须注意对方的反应。一旦对方已经感兴趣时就应当成交，不要再长篇大论，以为说得越多越好。岂知言多必失，往往因失言而使对方改变意愿。记住，过度推销往往让煮熟的鸭子也飞跑了。
时机未到，沉默是最好的选择
“雄辩如银，沉默是金”，在我们的生活工作中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术。在说话时机未到的时候，保持沉默，有时候是一种最好的选择，会收到“此时无声胜有声”的效果。
在时机未到时保持沉默是一种“大智若愚”的艺术，在商业活动中多听、少说甚至不说，这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。这时候的沉默，实际上是“火力侦察”。
一家小公司同一家“巨无霸”公司的一场贸易谈判，“巨无霸”公司的代表依仗自己的实力，滔滔不绝地向对方介绍情况，而小公司的代表则一言不发，埋头记录。“巨无霸”的代表讲完后，征求对方代表的意见。小公司的代表好像突然睡醒了一样，迷迷糊糊地对“巨无霸”的代表说：“哦，讲完了？我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。
几星期后，谈判重新开始，小公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解。结果“巨无霸”的代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后小公司代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”第二次的会谈就这样结束了。
过了几天后，第三次会谈小公司的代表还是一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉“巨无霸”，一旦有讨论结果立即通知对方。
过了一段时间，“巨无霸”觉得这次合作已经没戏的时候，小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫“巨无霸”，使对手措手不及。最后，达成了这一项明显有利于小公司的协议。这次小公司能够打败“巨无霸”，取得谈判的成功，关键就在于小公司的沉默，时机不成熟的时候，他们保持沉默，使对手摸不着头脑，盲目骄傲自大，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，给了对手措手不及的一击。
说话一定要注意看时机，心理学告诉我们，人们在不同的场合环境中对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必得当。同样的一句话，在这说与在那说的效果就不一样。如果环境不合宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。
不仅在商业谈判中，在生活中我们也要遵循这种“时机未到保持沉默”的作风。老一辈人总是谆谆教导我们：“话到嘴边留半句，不可全抛一片心”、“言多必失，语多伤人”、“君子三缄其口”的古训，也把缄口不言作为练达的安身处世之道。在当今市场经济条件下，我们更应谨记这些古训，该沉默时一定要沉默。
那么什么时候应该保持沉默，什么时候又应该及时出击呢？这个时机一定要把握好，不妨注意以下几个方面：
第一，不了解情况的时候要保持沉默。
有时候，不了解对方的情况盲目地乱说，往往会给对方造成可乘之机，使自己遭受到莫大的损失，所以，在不了解对方的情况时，不要轻易地把话说出口，保持沉默是上策。
第二，自己做不了主的时候要保持沉默。
有时候，自己往往不能够做主，所以，这时候也不能说。如果自己不慎把不该答应的事情答应下来了，到时候所有的问题只有自己来承担了，所以这时候也要保持沉默。
第三，正在气头上的时候要保持沉默。
当你自己或他人的情绪正在气头上的时候最好闭口不谈，从长远来说这是有益的。如果你跟别人发生争吵，你们两个人的情绪都很激动，那就等以后你们都冷静下来，能够心平气和地讨论问题的时候再安排时间交谈，只有在那个时候你们才能进行有实质意义的讨论而不是相互指责。
在战场上，盲目地出击，有时候会落入对方的圈套。在和人家交谈时，同样是这个道理，如果不了解情况，随口乱说，反而会使情况变得更糟，所以，在张口说话之前，一定要注意了解情况，只有这样才能够有针对性，能够收到应有的效果。
倾听是赢得对方好感的关键
德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。
“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”
鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。
如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？
在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。
莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统所想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？
当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。
结果，第二天，卡尔士总统对一个朋友说，莫罗才是真正会说话的大使。
卡尔士总统的这句话让情绪紧张的墨西哥人、焦急不安的美国人，都长长地舒了一口气。
初出茅庐的莫罗如此轻易地折服了卡尔士总统，并非采用了什么特别的策略，只不过诱使卡尔士总统发表意见，自己洗耳恭听罢了。
倾听何以有如此大的魅力？
在许多人眼里，倾听不过是一种最基本的沟通手段而已。事实并非如此简单，倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好的恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。
这正是莫罗成功的秘诀。通过倾听，无形之中，他显示了自己对卡尔士总统的尊崇，让卡尔士总统感受到了充分的尊重。获得了尊重与恭维，卡尔士总统不对莫罗产生好感，那才怪呢？！
人人都渴望得到他人的尊重，没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得他人的好感，或者说服某人的时候，你不要试图多“说”而要多“听”。
不过，大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是那些没有经验的销售员，认为只有“说”才能够说服客户购买。其实，这种想法是错误的，客户希望有人倾听他的想法，况且，客户的需求、期望都是由“听”而获得的。作为销售员，你所扮演的角色，应该是学生和听众，而不是导师和讲演者。
如果你能够让客户做导师和讲演者，你不仅能了解客户的期望，还能改变客户的态度，哪怕是吹毛求疵的客户。
在一家首饰店，一位少妇花了几个小时挑选手镯，结果批评的意见提了不少，镯子却一对也没看上。
她不仅不停地指使销售员拿这个、拿那个，还当着其他顾客的面滔滔不绝地发了一通“这镯子的成色太差”、“这镯子的定价不合理”之类的牢骚。
销售员不知如何对付，于是，叫出了老板。
老板急急忙忙地来到大厅，看到满腹牢骚的少妇，他便像一个听话的小学生一样，一直站在旁边听少妇发表“高论”，一声都没有吭。
直到那位少妇说完了，这位老板才缓缓地说：“看得出，您对玉是有研究的，对不起，请您等一会儿。”
然后他让售货员取出一副价格不菲的镯子摆在少妇面前，说：“我想这副镯子最能衬托您的高贵气质。”
少妇一听这话，半信半疑地把镯子戴上。的确，大小、颜色都与她挺相配。
结果，少妇满意地说：“这副镯子好像是专门为我定做的一样。”最后，高高兴兴地付账离开。
其实，那位老板最后拿出的那副镯子，实际上是那位少妇早就试过却又下不了决心购买的。
也许，这位少妇，已经看了好几家珠宝店，可就是下不了决心，因为没有人懂得她的心，也没有人有耐心听她抱怨，更没有人能在她抱怨后，适时地给她一个建议。
恰恰这位老板了解她的心理，知道这位少妇需要的是倾听、尊重与肯定，于是，他投其所好，没花多少时间，没说两句话，就说服了挑剔的少妇。
回想一下这位老板是如何做的：首先倾听：默不作声，让少妇说个够；然后表示肯定：恭维对方“看得出，您对玉是有研究的”；最后给出建议：“这副镯子最能衬托您的高贵气质。”
不论是谁，不论何等地挑剔，如果他能够感受到他人的尊重与肯定，比如自己的牢骚有人倾听，自己的想法有人理解，心理便会感到满足，所有的不满、不平、反感等消极情绪，就会慢慢消失。到最后就变得并不是那么坚持自己的主张，也比较容易接受对方的意见。
倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好的恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得他人的好感，或者说服某人的时候，你不要试图多“说”而要多“听”。
全神贯注就是最佳的恭维
一个在飞机上遇险的美国男人回家却自杀了，原因何在？
那是一个圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从异地乘飞机往家赶，一路上幻想着团聚的喜悦情景。恰恰老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨，飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时有坠毁的可能。空姐也脸色煞白，惊恐万状地吩咐乘客写好遗嘱放进一个特制的口袋。这时，机上所有的人都在祈祷。也就在这万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆。
这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述在飞机上遇到的险情，并且满屋子叫着、转着、喊着。然而，他的妻子正和孩子兴致勃勃分享着节日的愉快，对他经历的惊险没有丝毫兴趣。男人叫喊一阵子，却发现没有人听他倾诉，她死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的反差。在妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁楼用上吊的古老方式结束了从险情中捡回的宝贵生命。
懂得倾听，不仅是关爱、理解，更是调节双方关系的润滑剂。
注意倾听是给人留下良好印象的有效方式之一。许多人没有给人留下良好印象，就是因为他们不注意听别人讲话。一家国际性的大公司里，有甲和乙两位中层主管，其中甲能言善道、聪明绝顶、反应灵敏，但是往往抢先发言，言辞锋利，甚至咄咄逼人，常常还会打断别人的话，有时候因为打断别人的话，而误解他人的意思。
与甲不同，乙从不抢先发言，眼神总是柔和地、关注地、关心地看着说话的人。不管这人是他的总经理还是他的属下，他总是耐心地倾听之后，再予以回应，而且回应的时候往往是非常平和、有理性，甚至是一针见血地发表自己的观点。
年底，公司进行优秀主管评选时，大家一致将票投给了乙。一段时间之后，当这个公司有一个比较高的职位空缺时，董事会也选择了乙。在甲和乙的这场职场角逐中，乙因为能够尽心地去倾听别人说话而赢得了胜利。
为什么一个积极表现，而且非常有魄力的人，比起一位比较平和的人，竟然不能得到更多的信赖呢？原因非常简单，善于倾听别人说话的人，一方面表现出他的耐心，另一方面也表示他尊重别人、关心别人。一个最优秀的谈话对象，通常是说话说得最少的人，最好的、最重要的交谈能力，就是倾听对方的心声。
没有一个比专心聆听别人说话而获得信任更快的方式了。众所周知的英王爱德华八世宁要美人不要江山的故事能说明这一点。爱德华八世所倾心的辛普森夫人虽然美丽，但还称不上绝代佳人；而且，她出身平民，又离过两次婚。她究竟是如何博得爱德华对她倾心到宁要美人而不要江山、王位的地步呢？据报道，辛普森夫人的迷人之处主要是她听人谈话时，有一种超人的吸引力。一位作家是这样描写她的：“她坐在爱德华对面，肘支在桌面上，手托着下颌，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎完全沉醉在他说的每一个字、每一句话之中。她好像在说：‘再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了。’……”
全神贯注就是最佳的恭维，当你很专注地聆听另外一个人说话时，你显然非常关心他所说的事情。因此，他感到他的自我价值在上升，受到了很大的尊重。
同样，如果你不能倾听他人讲话，一心只想着自己如何才能说出更独到的言辞，或自己该说什么才能给对方留下好印象，将会破坏你和他人原本良好的关系。乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车。一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：“您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说这些的时候你根本没有听！”
对方似乎察觉到了乔伊的疑惑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我绝不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”教训乔伊的是一名优秀教师。乔伊从这件事中感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。
恰当询问，发现对方需求
马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。
一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：
马基亚维里（下面简称“马”）：“您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。”
商场负责人比利（下面简称“比”）：“欢迎你的到来。”
马：“咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？”
比（点点头）：“你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。”
马：“您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？”
比：“对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。”
马（肯定的眼神）：“这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？”
比（点头）：“你问吧。”
马：“您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？”
比（笑了起来）：“原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的‘古董’。我个人认为，只要顾客能够确定这东西会用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。”
马：“太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的‘典雅系列’，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？”
比：“好的，没问题。”
现在有一句口头禅叫“理解万岁”，何为“理解”？一般意义上的理解是指主体对理解对象的客观理解，但更进一步地说，应该将理解视为主体与对象双向互动的交流，这意味着理解不再是一种主体对对象单方面的投射，而是一种广泛意义上的对话。
不能把“对话”仅仅视为人与人之间的交谈，人们在阅读文献材料或者观赏美术作品时，也是一种“对话”，只不过这种对话是以“提问—回答”的方式进行的。
在这种对话中，“你”的言说乃是向我的发问，“我”的话正是对提问的回答。而“我”的回答同样又是对“你”的提问。在这种情况下，言谈者的话语实际上为对方所导引。
如此而言，任何对话就成了对话者难以预期的自然过程，它摆脱了对话者自己的意愿，而展示出“对话”本身的逻辑。
成功对话的前提是相互的“倾听”。“倾听”本身含有某种“归属”感，也就是“归属于”所听到的东西；而对所听到的东西的理解，已经包含着某种意义上的“赞同”。
掌握开导他人的方法
苏格拉底：“孩子，为什么悲伤？”
失恋者：“我失恋了。”
苏格拉底：“哦，这很正常。如果失恋了没有悲伤，恋爱大概也就没有什么味道了。可是，年轻人，我怎么发现你对失恋的投入甚至比你对恋爱的投入还要倾心呢？”
失恋者：“到手的葡萄给丢了，这份遗憾，这份失落，您非个中人，怎知其中的酸楚啊。”
苏格拉底：“丢了就丢了，何不继续向前走去，鲜美的葡萄还有很多。”
失恋者：“我要等到海枯石烂，直到她回心转意向我走来。”
苏格拉底：“但这一天也许永远不会到来。”
失恋者：“那我就用自杀来表示我的诚心。”
苏格拉底：“如果这样，你不但失去了你的恋人，同时还失去了你自己，你会蒙受双倍的损失。”
失恋者：“您说我该怎么办？我真的很爱她。”
苏格拉底：“真的很爱她？那你当然希望你所爱的人幸福？”
失恋者：“那是自然。”
苏格拉底：“如果她认为离开你是一种幸福呢？”
失恋者：“不会的！她曾经跟我说，只有跟我在一起的时候，她才感到幸福！”
苏格拉底：“那是曾经，是过去，可她现在并不这么认为。”
失恋者：“这就是说，她一直在骗我？”
苏格拉底：“不，她一直对你很忠诚的了。当她爱你的时候，她和你在一起，现在她不爱你，她就离去了，世界上再也没有比这更大的忠诚。如果她不再爱你，却要装着对你很有感情，甚至跟你结婚、生子，那才是真正的欺骗呢。”
失恋者：“可是，她现在不爱我了，我却还苦苦地爱着她，这是多么不公平啊！”
苏格拉底：“的确不公平，我是说你对所爱的那个人不公平。本来，爱她是你的权利，但爱不爱你则是她的权利，而你想在自己行使权利的时候剥夺别人行使权利的自由，这是何等的不公平！”
失恋者：“依您的说法，这一切倒成了我的错？”
苏格拉底：“是的，从一开始你就犯错。如果你能给她带来幸福，她是不会从你的生活中离开的，要知道，没有人会逃避幸福。”
失恋者：“可她连机会都不给我，您说可恶不可恶？”
苏格拉底：“当然可恶。好在你现在已经摆脱了这个可恶的人，你应该感到高兴，孩子。”
失恋者：“高兴？怎么可能呢，不过怎么说，我是被人给抛弃了。”
苏格拉底：“时间会抚平你心灵的创伤。”
失恋者：“但愿我也有这一天，可我第一步应该从哪里做起呢？”
苏格拉底：“去感谢那个抛弃你的人，为她祝福。”
失恋者：“为什么？”
苏格拉底：“因为她给了你忠诚，给了你寻找幸福的新的机会。”
生活中我们经常会遇到需要对别人进行开导的事情，因为对方的情绪不对了，必然会影响你的工作或者生活，单位中的同事是这样，尤其是你家里的人，不论是老婆、丈夫还是小孩子都有可能遇到情绪不对的时候，如何对他进行更好的情绪疏导，决定了你是否能够拥有一个和谐的生活环境。
“上堆下切法”是一个语言运用的技巧，目的是引导受导者的思想上升至更具有意义、抽象、众人认同的层面（上堆）；或者引导他看到同等意义的其他选择（平行），抑或下降到所说的话中更细致的部分（下切）。
上堆的语言，总是会带出更大、含蓄更广的事物或意义，最好用来找出受导者行为背后的动机。对于一个经常使用责骂的方式与孩子沟通的母亲，辅导者问道：“你经常责骂孩子是想得到些什么？”母亲说：“我想让他更懂得照顾自己，以便使我不用这么操心。”“不用操心”就是她责骂孩子的动机。找到了真正的动机，剩下的事情我们就看看除了责骂可以能够让她“不用操心”之外还有什么可以帮助她实现她的动机。其实我们可以找出很多。
上堆的语言还可以取得与受导者的共鸣。找到了动机之后，接着说：“其实，你这样做都是想他好，对吗？”取得共鸣，并不是对受导者行为的肯定和赞同，只是表示你理解她的意图，以便让受导者能更好地接受你。
“下切”就是具体化技术的运用，找出更细微的成分。
比如受导者说：“他对我不好”。
辅导者问：“他对你怎么不好了？”
受导者说：“他在家里骂我！”
辅导者问：“他一回家就开始骂你吗？”
受导者说：“每次我看电视音量一大，他就骂我。可我觉得音量大，听起来才过瘾，他根本就不体谅我。”
由此可见，下切法能帮助辅导者快速地获取受导者的一些重要资料。
下切方向的内容必然包括在上堆方向的内容，后者因此必然比前者更大。例如“在家里骂我”是“对我不好”的一种方式，也可能有很多其他的方式，比如打人、不关心、不体贴等等都包括在上堆——“他对我不好”之中。
下切是为了弄清楚受导者内心的意思，在说过的内容里面调细焦点，把其中的某些部分放大，使之清晰，就像拿一把小钳子把内容中的不清晰资料检出来，然后进行鉴定。
除了上堆和下切之外，还有一个方向，就是“平行”。平行是与所说过的处于同一个性质层面的其他可能。平行是为了引导对方注意到有同样意义的不同可能，找出在同一个层面上的更佳选择，使思想和生活更丰富。
例如：一般人习惯于应付负面情绪的两个方法：不是压抑就是发作。其实我们还可以找到其他的方法比如：消除、淡化、运用和配合等，而且从效果上看要比压抑和发作更好。