在营销行业,那些简单、传统的运作方式,往往是不能奏效的。因为时代不同、环境不同、优势不同,现代直销不能“刻舟求剑”!
5年前、10年前的直销运作和今天有不同,未来和今天又有不同;过去的直销形式也许是成功的,但那只代表过去!海外直销成功运作的方案或系统,并不意味着在中国也能成功;在上海、北京经济发达地区和在经济欠发达地区的成功方案也有差距。
总之,一些老的直销经验可以借鉴,但不能简单模仿。
比如,在直销行业内经常有这样一句话:简单的事情重复做,这样就能成功!
然而,事实果真如此吗?
一味追求“简单易复制”的营销形式,是没有生产力的。事实上,三流的团队复制产品;二流的团队复制方法和技巧;一流的团队复制创新的理念和思想。而只有这些理念、思想,才是生产力的源泉。
因此,在传统的直销模式中,必须加入更多创新的元素。比如说,在信息时代开放的“新思维”、互联网技术、数据库技术、通信技术等。
这些元素或者工具都会给直销带来更多活力。从理念和技巧而言,直销人员应该学会复制如下8个步骤:
心怀梦想,发现优势
做直销员的一个重要前提,就是要充满梦想!只有拥有梦想,你才可能获得成功。梦想创造激情,而这种激情可以传染更多的人。但光有梦想还不够,你还要发现自己的优势所在。激情不解决所有的问题,发现自己和伙伴的优势,发挥潜力,追求卓越,才是关键……
凡战者,以正和,以奇胜!白话为:打仗的人,如果都按照正规的方法,最多打个平手。在这种情况下,你必须出奇制胜!“奇”是什么?“奇”就是你的优势!
比如你喜欢关心别人,你诚恳实在,见多识广;你有效率,你信任别人,你有远大的抱负;你对自己很满意,你喜欢学习新事物,你很阳光,很幽默;你苦干实干,富有冒险精神;你机智,你以身作则,你喜欢交朋友;你成熟稳重,你思虑周密;你和蔼可亲、善于沟通;你有毅力,你有活力……这些都可以作为你的优势。
设定目标,作出承诺
所有长期目标的实现都是中期目标的达成,所有中期目标的实现都是短期目标的达成,所有短期目标的实现都是计划中的每天工作的出色完成。
因此,在直销中,要善于发现你的优势,明确你的目标,结合制度的特点,并结合当地市场的特征,选择一个适合自己的策略,分解你的目标,制订一个计划,然后去专心执行,而不是天天急着去开会!
定位顾客,列好名单
要把生意做好,首先就要做好“客户定位”。“定位”的意思就是不要在贫民区卖宝马,而要看清楚谁是你的顾客!在列出详细的客户名单之前,你要解决三个问题:
1.谁是你的顾客(Who)
直销的商业模式决定了,我们的顾客有两种。一是产品的消费者,二是生意的合作伙伴。
谁是我们潜在的消费者、谁又是生意的合作伙伴呢?这都要营销人员去发现。
2.客户在哪里(Where)
只要你勇于开拓,客户就无处不在——企业家俱乐部、行业论坛/研讨会、继续教育的课堂、生意朋友的周围、商人的网站、保险公司、成功书店等。
可以说,每一个人群当中,都能找到潜在的客户。
3.如何影响他们(How)
客户不会平白无故购买你的产品,直销员需要采用各种方式去影响他们,让他们信任你,信任你的产品。其实,直销员的推销术和一般的推销术并无太大的区别。
发布信息,强化宣传
耶格说:要克服和陌生人讲话的恐惧;有没有一种方法,让陌生人和我们讲话呢?你可以在“潜在客户”经常去的地方发布信息!
回过头来,看直销业,因为历史的原因,因为非法传销的作祟,观念上,大众,包括很多优秀的人才对直销有阴影,有看法,结果导致整个直销行业内从业人员的素质偏低。而从业人员的职业化、专业化不够,又反过来导致大众更负面的看法。
因此,对直销事业,更要强化宣传,使人们能够改变观念,逐渐接受。
深入沟通,增加信赖
能不能与客户进行深入沟通,让客户信赖你,这是销售能否成功的关键。很多直销员与客户的所谓沟通,还仅仅停留在表面。他们机械地向客户介绍产品的性能和优势,乍一看做得很专业,没有遗漏一点信息,简直比产品说明书还要详尽……
但这些并不足够,优秀的直销员还应该潜入到客户的内心深处,与他进行心灵的对话。只有深入沟通才能产生信赖,而信赖必然达成交易。
管理客户,不断跟进
客户的管理是个精细化工程,也是直销得以发展的基础所在。
如果你有100个客户,你恨不得每天都给他们打电话。如果你有1000个客户,你信心有一些了,对他们的管理和关系维护还可以勉强进行。但如果你有10000个客户,你如何管理,又如何跟进?在这种情况下,必须利用现代信息技术和通信技术,专业高效地执行客户关系管理……
进行阶段性的评估
营销工作进行了一段时间之后,就要回过头来进行总结和评估。以便随时修正计划和方法,保证目标达成!
不断复制,团队作业
直销业强调复制,也就是说,在推销产品的同时,还要把直销理念和技巧传输给你的客户。换句话说,复制就是教育训练,把你的客户也训练成直销员。并在这个基础上,建立一个直销团队,进行团队作业。
不过,需要说明的是,这里的复制一定要与传销区别开来。直销复制不同于传销的拉下线,挣人头费,而是随时培养营销人才,依靠团队的力量,扩大产品销量。
直销业可以说是任重道远,这种模式要想得到社会的认同,还需要一段路程。但不可否认的是,这种模式有其自身的优势存在,总有一天会大放光彩。