第一节 需要是产生动机的直接原因
人生就是不断满足需要的过程，需要是引发动机的直接原因，动机产生行为并把行为导向目标。
一、需要引发动机产生行为
一个人渴了想喝水，就会产生寻找饮料的行为，行为指向一定的目标，直到找到饮料为止。根据心理学原理，产生行为的直接原因是动机，渴了，是个体缺乏某种东西———水，想喝水是需要，需要产生找水的动机，动机引起个体找水的行为，并维护该行为，将行为导向寻找饮料这一目标。一个人在工作中经常遇到困难，就产生想学习、进修的动机，这一动机引导他寻找各种学习进修的机会，直至找到适合自己的学校或者训练班。这个过程也是自我沟通和人际沟通的行为过程。
当个体缺乏某种东西时我们称其为需要，缺乏某种东西有两种情况：一种是缺乏个体内部维持生理作用的物质。如：食物、饮料、药品等。渴了，说明人的生理上缺乏水，进而产生了喝水的需要。另一种是人们在生存和发展过程中，不但需要维持生命的物质因素，还需要社会生活所必需的心理及精神因素。如：成就感、荣誉感、受人尊重、音乐享受等。当一个人缺乏这些东西时，就会感到身心不安，紧张或不舒服，从而产生某种需要。需要就会产生能够满足需要的动机，进而产生某种行为。
以上所说的需要是产生动机的内在条件，有时外部条件即外部刺激也会引起动机的产生。例如：一个人上街路过烤白薯的烤炉，香味扑鼻而来，在这种香味的刺激下，引起吃烤白薯的欲望（也就是动机），为此，就买了个烤白薯大口地吃了起来。此时身体内部并不特别需要烤白薯，而是在外界香味的刺激下产生了买烤白薯的动机。
由此可以得出这样的结论：当排除外部条件的影响时，内在需要是一个人产生动机的根本原因。需要使一个人产生欲望和驱动力，这种驱动力就是动机，它是推动人们从事某种活动的动力，它导致行为的产生。
当目标达成以后，又出现了新的需要、动机、行为、目标，不断地重复，使人类不断地在生存中发展。
“思维导言”上述是个体行为的基本模式，个体在沟通过程中，不断地寻求自己缺乏的东西，缺乏促使个体产生需要或者欲望，进而引发动机导致行为，沟通行为是满足需要的手段。诱惑并不是内在需要，但是它能够引发产生行为的动机，属于外部刺激。当你和别人谈话的时候，你谈话的内容符合对方的需要，对方才能喜欢听，你的谈话才富有活力；你在大众场合讲话的时候，你的语言如果迎合了大家的好奇心和激发情绪的需要，你的讲话就具有吸引力和鼓动性。你无论去做什么事情，都要考虑一下怎样才能满足对方的需要，这是沟通所具备的主体意识。
二、动机的心理内驱力
一个人在看书、写文章时，不时站起来倒杯水，倒水和喝水的行为都是由渴引起的想喝水的动机所致。想喝水是一种内在力，不想喝水，就不会有倒水的行为，动机在行为中起“力”的作用，动机简称为内驱力。
动机这种心理过程作为一种内驱力，人有，动物也有。人区别于动物的，不在于有没有动机，而在于有什么样的动机、动机从何而来、动机的实现手段是什么，等等。
动机是使主体趋向一定目标的内在动力。这种力，在主体内部驱使主体向着一定的目标行动。
根据心理学分析，动机有三种机能。第一种机能是始发机能，即动机是人类行为的直接原因，驱使人们产生某种行动。第二种机能是选择和导向机能，即动机又是人们评价事物和进行学习的基础，能指导人们做出相应的选择，从而使行动朝着特定的方向、预期的目标进行。第三种机能是强化机能。即行为的结果对动机具有反作用。动机会因为良好的结果而加强，使该行为重复出现；动机也会因坏的结果而削弱以至消失，从而使该行为不再出现。
1.需要转化成动机的心理过程
动机作为内驱力、内在动力，是在心理活动中出现的心理力。需要形成动机，是指需要的强度，即这种“心理力”达到某种水平以上时才能形成动机。需要只有在意识中得到表现、被意识到，才会以动机的面貌出现，才会作为一种“力”起作用。当人的需要还处于萌芽状态时，往往以不明显的模糊形式反映在人们的意识之中，这时使人产生不安之感，开始形成意向，这时意向还不足以被人意识到。随着需要的不断加强，人比较明确地知道是什么事情使自己感到不安，并意识到可以通过什么手段来满足需要。这时意向开始转化为愿望，在一定条件下就可以成为行为的动机。
喝水动机的形成，受渴的迫切程度影响，即“渴”的心理力强度大小的影响。喝动机的形成过程，要经过喝意向形成、喝意向转化为喝愿望、喝愿望形成喝动机的不同阶段。
动机是由需要引发的，指为满足某种需要而进行活动的念头或想法。它是激励人们去行动，以达到一定目的的内在原因。动机是行为的动因，它规定行为的方向，动机是一种主观状态，具有内隐性的特点。动机不容易从外部察觉，但人们可以根据行为推测真正的动机。
一位教师在备课，虽然口渴却也不会想起喝茶倒水，因为他渴的需要没有被他意识到，或者说他的全部注意力集中在与“渴”无关的其他事情上。因而，也就不会有“喝”的动机。动机的有意识性，是人的动机区别于动物动机的主要之点。
人的动机也有无意识成分。比如，人遇到危险物自然地躲开，母亲看到孩子跌倒，立即扶他起来，这样一些行为动机，都是在无意识状态下起作用，属于本能。又如，忧心忡忡、茫然失措，也是一种无意识状态，在这种状态下的行为动机可能一时说不清，它隐藏得很深。人在无意识状态下的行为，只是意识活动的暂时抑制和调整，是人意识活动的一种表现。
由此可见，需要转化为动机必须经过一个在观念中得到表现、被意识到了的心理过程。
“思维导言”需要转化成动机才能产生行为，这是一个心理过程，被意识到的高强度需要产生的心理力，才能引发产生行为的动机。
2.强烈而稳定的优势动机，决定着人们的行为
早晨人们出来锻炼，有的人去打乒乓球，有的人去打篮球，还有的人去舞剑。每个人不同锻炼方式的行为是受本身兴趣和爱好影响的，也就是说，不同锻炼方式的行为是受不同人的不同兴趣和爱好所形成的优势动机所支配的。
在实际生活中，一个人的需要是多种多样的，并且有主有次。这些不同的需要形成不同的需要结构，也称为动机结构。不同的人有不同的动机结构。
在动机结构中，各个动机的强度不同，因而它们在同一个人身上所占的地位和所起的作用也不同。有的动机比较强烈而稳定，有的动机比较微弱而不稳定。强烈而稳定的动机称之为优势动机，它是决定行为的主要因素。其他动机称为辅助动机。人的行为是受优势动机支配的。优势动机的形成与人们长期以来的嗜好、兴趣、价值观有关。
在分析一个人的行为时，要考虑到个人因素与环境因素相互作用的综合效应，同时还要分析外在表现与内在动机。有时同一动机可以引起种种不同的行为，反之同一行为也可以由不同动机形成。如一个人想办企业缺乏资金，就产生了寻求资金的动机，一种行为是通过正常办手续在银行获得贷款而取得资金；另一种可能是到银行去偷窃或抢劫而获得资金。两种行为可能出现两种结果：前者获得了资金，而后者却进了监狱。同样去寻找资金的行为，有的人是为了办企业，而另一个人却是为了给母亲看病。合理的动机可能引起不合理甚至错误的行为。例如，为了获得领导的信任，有的人通过实实在在的工作，并做出成绩来赢得信任。而有的人却通过做表面工作、吃吃喝喝甚至行贿来获取领导的信任。错误的行为有时可以被外表积极的行为所掩盖。抢劫银行的人，从外表一点也看不出他就是抢劫者。因此在分析一个人的动机结构时，要善于通过出现的不同现象来分析什么样的动机将产生什么样的行为，并能区分其中的积极因素和消极因素。
组织行为学认为，人的动机结构和优势动机可以随时发生变化，其中爱好和兴趣、价值观、抱负水准这三个因素对它们的变化起决定性的作用。一个人的嗜好与价值观决定行为的方向，而抱负水准则能决定行为达到的程度。
总之，任何行为都是由动机引起的，都是为了达到一定的目标。动机产生行为，并不是用公式表示的那样简单，是一个非常复杂的过程。
“思维导言”一个人动机结构中的优势动机，才能产生行为，每个人的行为因优势动机而引发。在你和他人沟通的过程中，了解一个人的爱好、兴趣，尤为重要。这是决定采取什么样的沟通方式和预测有什么样的沟通效果的重要条件。
思考题
1.阐述人类行为的基本模式，说明需要、动机和行为的关系。
2.什么是动机结构？阐明动机结构中的优势动机和行为的关系。
第二节 需要是激发、调动人积极性的原动力
需要是指人们对某种目标的渴求和欲望。欲望是一种心理现象，行为科学家把促成行为的欲望称为需要。
一、生存和发展是不断满足需要的过程
1.需要是缺乏状态的自动平衡过程
需要是一种缺乏状态，这种缺乏状态是生活不断出现的内部状态，分为两种：生理上的缺乏和心理上的缺乏。
缺乏状态是需要产生的前提，从缺乏状态到需要，中间有一个转换环节就是自动平衡。主体内部这个自动平衡过程就是对缺乏的解除，使主体缺乏得到满足。因此，这个自动平衡是需要形成的内部机制。需要是“缺乏”未得到满足的一种状态，表现为自动平衡倾向。
需要是伴随主体自动平衡倾向出现的择取倾向。自动平衡倾向必须有择取倾向伴随而出，才能使“缺乏”、“平衡”这些体内状态转化为需要，择取的东西代表主体的需要内容。
在现代社会，随着经济的发展，人们生活方面及生理方面的需要已经基本解决。而心理上、精神上的需要成为当今社会的人们最多、最大的需要。沟通，作为满足心理需要的惟一手段，对于建设性的心理健康有着重要的现实意义。
“思维导言”人们的主体生理和心理的缺乏与自动平衡的过程，是需要产生的过程，在其整个过程中，也是自我沟通的过程，择取倾向驱动行为满足这个缺乏就能达到这个平衡。人的生命和生活的发展就是不断满足需要的过程。
2.人们为了生存，就得满足各种各样的需要
人们在饥饿时需要食物，渴的时候需要水，没有科学知识，需要获取，需要学习。
人的需要有生理需要和社会需要。生理需要是由人生理上的缺乏状态引起的体内自动平衡倾向和择取倾向。社会需要是人们社会生活上的缺乏状态引起的主体自动平衡倾向和择取倾向。
生理需要包括呼吸、饮食、性、居住、穿用、保健、安全等，这些都是人的生命和生活过程中所必需的。
心理需要包括归属感、交际、沟通、荣誉、被人认可、获得赞扬、赞美、自我补充、自我扩大、自理、自立、自尊、他尊、自我实现、利他、奉献等。
安全需要是向心理需要的过渡，人碰见危害生命或人身安全的事情，会自发地本能地避开，趋向有利的人或物是一种趋利避害的安全需要，还包括人际关系和社会关系上的安全需要、法律上的安全需要，等等。安全需要十分重要，它直接涉及人的生命活动和社会活动、身体和心理的健康。
“思维导言”生理需要和心理需要构成了人生发展中的主导因素，哪一个方面得不到很好满足，就不会有健康的人生。
二、马斯洛的需要层次论
马斯洛（A。H。Maslow，1908~1970）是20世纪50年代中期人本主义心理学派主要创始人，马斯洛动机理论的核心是需要层次理论。他认为，人的动机是由五种需要构成的，是以层次的形式出现的，按照他们的重要程度和发生顺序，由低级的需要开始向上发展到高级的需要，呈阶梯状。在低层次需要获得相对满足后，才能发展到下一个较高层次的需要。由于个人的动机结构的发展不同，这五种需要在个体内所形成的优势动机也不同，当高层次需要发展后低层次需要依然存在，只是对行为的影响作用降低而已。
1.生理需要
这是人类维护自身生存的最基本的要求，也是最原始、最低级、最迫切的要求。包括：食品、水、衣服、住房、性生活等，当然这些需要也不能脱离社会文化的影响。马斯洛认为，只有这些最基本的要求被满足到维持生命所必需的程度后，其余的需要才能上升到主导因素。
生理需要是生命活动的必需物质，营养不平衡体质就会受到影响，免疫力下降，多病缠身；衣服、住房、睡床等是生活中保证身体健康不可缺少的物质条件；性生活就如食品一样同是生理健康的必需因素，性生活的缺乏还影响着心理健康，甚至产生心理变态引起生理机能下降等。
2.安全需要
当一个人的生理需要得到基本满足以后，就希望满足安全需要。安全需要包括心理上的安全，人们都希望解脱严格监督的威胁，希望避免不公正的待遇等。另外还有劳动安全、职业安全（药品、粉尘危害、高空作业等职业危害）、环境安全（天灾、战争等）、经济安全（医疗、养老、意外事故）等。
安全需要是从生理到心理需要的过渡，生理上的安全是怕身体受到伤害，心理上的安全是管理上的威胁，没有人愿意接受严格的监督，不愿意受制于人。不公正待遇可以致使心理上的极度不平衡，进而可引起仇恨甚至仇杀。消除引起职业危害的各种因素，改变不安全的劳动条件。而环境保护、医疗保险制度的实施才能更好地满足安全需要。
3.爱与归属的需要
这是第三个层次的需要，如情感、交往、归属要求等。当生理需要和安全需要相对满足后这类需要就突出起来，有人认为马斯洛用“爱”这一名词形容这一层次的需要，不太确切，其含义易被人误解，甚至与“性欲”混为一谈，因而用“归属”、“从属”、“社会”的需要更为恰当。不过马斯洛本人曾经指出，爱与性并非同义词，性，可作为纯粹的生理需要来研究，爱的需要包括给别人的爱和接受别人的爱。
人总是希望自己从属于一定的群体。一个人若不属于一定的群体，就会孤独、空虚。群体解体、家庭破裂，人从家庭分化而出，也会孤独、失落。从属于一定的群体，人们相互信任、和睦，得到他人同情和爱，是健康的人际关系所必需的。
人们处于社会之中，爱的需要是区别于性爱的一种更高层次的心理需要，爱他人和获得他人的爱，都是人生不可缺乏的，爱的力量可以驱动人体内最大的能量。曾有报道说，一个弱小儿童的血缘之爱可以使他顶起超过身体几十倍的重量把父亲从车下救出来。异性的爱可以牺牲自己的生命为代价，换来对方的健康与幸福。爱情所产生的力量可以让人冲破几千年来的封建枷锁，这种力量甚至能让热恋中的情侣因感情受阻而双双徇情，爱情的力量更可以使双方相互激励，在事业上取得共同的发展。
4.尊重的需要
人们在第三层次的需要满足之后，这一层次的需要开始发生作用，尊重包括自尊和受人尊重两个方面。自尊意味着在现实环境中希望有实力，有成就，能胜任和有信心以及要求独立和自由。受人尊重意味着希望别人对自己的尊重、赏识、关心、重视。马斯洛还特别指出，自尊需要的满足使人产生一种自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有能力、有用处。这种需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感和无能感。
尊重的需要是沟通行为的源泉，沟通活动有了尊重的主体意识，在沟通过程中就能把尊重的意识贯穿沟通过程之中，那么就一定会取得很好的沟通效果。每个人都需要别人尊重自己，自己尊重自己。因为只有建立在尊重的基础上，人际和谐才能实现，人们才能感到自己在这个社会有价值。获得社会、朋友和亲人的赞扬和最高评价，才能享受和谐带来的快乐。
5.自我实现的需要
这是马斯洛理论中最高层次的需要，指的是一种能使人最大限度地发挥自己的潜能，并完成某项事业的欲望。马斯洛本人对此有过这样的描述：“即使以上所有的需要都得到满足，我们往往仍会产生新的不满，除非本人正在干着合适的工作。音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须做诗，这样才能使他感到最大的快乐。人们能做什么，就应该做什么，我们把这种需要称为自我实现。”自我实现的需要，指的就是促使他的潜能得以实现的向往。这种向往可以说成是希望完成与自己能力相称的一切事情。
马斯洛还认为，自我实现需要的产生有赖于前面四个层次需要的满足，他将这些需要得到满足的人称为基本满足的人。后来一些学者对马斯洛需要层次论的某些观点进行了修正：个人自我实现需要得到满足后，往往是增加而不是削弱这种需要。高层次需要也可能在低层次需要被长期剥夺或压抑后出现。
“思维导言”五种需要代表了一个人的基本需要，符合一个人心理和行为的基本规律。每个人都想把自己的能量发挥到极致，心情愉快地精心创建自己酷爱的事业，做着自己喜欢的工作。当看到自己的事业和成果，对社会的发展做出贡献的时候，陶醉于工作给自己带来的快乐，这是一种最高的思想境界。
三、对马斯洛需要层次论的评价
1.马斯洛需要层次论反映了心理和行为发展的一般规律
人都会产生各种需要和满足这些需要的欲望，而这些需要又是有层次的，有一个从低级到高级发展的一般趋势。
2.认为需要是调动人的积极性的原动力
需要理论把未满足的需要作为调动人的积极性的起点，就会引起人心理的紧张情绪，牵动人的感情，这种紧张的程度与需要的关系成正比。紧张情绪状态构成一种内驱力，这种内驱力指向一定能满足自己需要的目标，为达到目标所做的努力就是行为。从而得出结论：未满足的需要是激励人的积极性最根本的原动力。
3.分析了需要的多样性、多层次性和发展趋势
需要层次论指出，人的需要是多种多样的，有生理需要和心理需要，有物质需要和精神需要之别，还有一个由生理需要向心理需要、由物质需要向精神需要这种从低级到高级的发展趋势。
“思维导言”马斯洛的需要层次论问世以来，学者们通过大量的研究和实践大大发展了需要理论，需要产生的巨大能量，可以最大限度地调动人的积极性，人类这种积极性所产生的能量在某种意义上远远超过了核弹所产生的能量和效应。
在沟通的过程中，把“需要”理念形成沟通的主体意识，那么就能在沟通过程中创造有效的沟通方法进而取得好的沟通效果。
思考题
1.为什么说需要是人类积极性的原动力？结合你在生活、工作实践中遇到的事情，或者听到的有关这方面的故事讲给大家听。
2.描述马斯洛需要层次论，谈谈需要理论对于人生发展的意义。