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第39章 谋略篇(12)

以地板打蜡来说,他将擦玻璃的方法移植到了地板上,而且在工具、使用方法上都做了重大改进。因此,他们擦地板比传统打蜡法多花一倍的时间,但是擦出来的效果却让人感觉比传统打蜡服务高出几个档次。就这样,张松江第一个月就赚到了3万元钱,开始打开了局面。靠着自己的坚毅和勤奋,他一步步地接近了自己的目标。

善于发现创意

一位叫陈富云的创业者为服装业想到一个名为“数码试衣”的智能互联化营销模式。按照这个模式,服装厂商可以完全不必库存,消费者也可以任意为自己选择服装的款型和面料。

消费者下单后,加工厂只需要按要求生产。理论上讲,这样出来的个性化成衣,每一件都只会贴身而不会“撞衫”。

陈富云自几年前进入服装行当,他就不断听到有同行抱怨:“这个季节款式、型号没选好,积压太多了,赚的钱全是库存。”

与此同时,他也听到有朋友诉苦说:“逛了半天,腿都跑痛了,还是没选到称心的衣服。”

“为何全球专家、教授都解决不了这一难题?”陈富云百思不得其解。他委托行业协会调查全球100强服装企业,发现各大品牌没有不积压库存的。他认为,这是服装行业传统的“以产定销”的经营模式无法克服的弊病。

找到了病根,能不能靠“以销定产”的逆向思维来解决这一难题呢?陈富云说,早在2007年初,他就在谋划如何破题,并到处寻求具体的技术解决方案。

几番琢磨,陈富云终于想到了一个名为“数码试衣”的智能互联化营销模式。

所谓智能互联化服装营销模式,即是先在步行街、商场、候机厅、酒店大堂、高档社区、茶楼等处设若干门店,这些门店相当于数码试衣的体验馆。

客户到了试衣店,即站到智能终端机上,两秒钟后即可完成对人体4800个坐标点的精确测量。提取85个人体数据后,再在终端机数据库中,自由创意组合,设计、选择、修改服装的面料、版型、颜色、款式等,即可合成称心的个性化服装。

与传统服装店以及淘宝网、试衣网等网购相比,这一模式可做到衣服款式无限,消费者可随心所欲地组合、修改和设计;型号也因人而异、量体裁衣。

下单前,客户选好的服装可通过宽6米、高3米的高清晰仿真视频系统,将DIY的成果、试穿的效果像照镜子一样显示出来。

陈富云说,消费者完成人体测量后,会形成特定编码,身体只要没啥变化,再次购买衣服时,数据可固定使用,无需在终端机二度购衣或网购时再次测量。

除了个性化,关键是,因减少了库存积压、商场租金等费用,客户的购衣价格,肯定不会高于传统店。

现在,陈富云已经开始选址营建自己的数码服装加工厂。陈富云说,这家数字化工厂里,衣服面料、辅料有数千种,客户所需的花色、图案,经电脑智能排版、激光打印后,色牢度要高一倍。一条生产线每小时即可生产出2000套个性化订制的服装。

独特的创意往往会成为成功路上的捷径,然而有想法,有创意的人有很多,而我们要如何才能去将这些创意的点子实现呢?

一、盘点现有资源首先,必须由内而外清点所拥有的各项资源,包括:能力、资金、人脉、技术等。如果资源具独占性,则可以提高潜在竞争者进入市场的门坎,进而提升创业的成功率;在市场机会方面,逐一检视各个具有发展潜力的市场机会点,推论满足市场机会所必须拥有的各项能力。同时考虑市场机会以及现有资源两方面的条件,来筛选脑海中所浮现的创意。透过这个程序可以知道,哪个创意较契合哪个市场机会点,进一步筛选出创意适合做什么生意。

二、建立营运模式找出有发展潜力的创意后,下一步是建立适合的营运模式。营运模式是指企业如何提供产品或服务给顾客,并回收利润的整个过程。研拟出营运模式,继而引导之后的各项计划。

三、提高边际效益建立起营运模式之后,必须进一步思考如何提高边际效益。其一是销售通路的设立,虽说酒好不怕巷子深,但良好的地点确实可以提升事业成功的机率。选择考虑的重点除了商圈与顾客特性之外,还要考虑到公司策略的需求。其次是经营伙伴的选择,良好的经营团队是促使事业成功重要的因素,好的经营团队可以增加新创公司成功的机率。

四、抓住顾客需求深入了解目标顾客需要的价值,并且严守对顾客的承诺。做好市场区隔、目标顾客以及公司定位,透过产品或服务,来创造顾客想要的价值。

五、做好财务规划企业财务就如同人的血液一样,良好的财务规划是维持公司正常运作的先决条件,一旦公司开始营运,即使有赚钱,如果财务管理不佳,还是可能发生亏损危机。创业前就必须做好财务管理的妥善规划,尽量减低发生财务危机的机率,确保公司可以正常营运,并产生利润。

善用天时地利人和

做生意也要讲究天时地利人和,可以说这是必不可少的三个重要因素。天时,我们可以把他理解为机遇,或是时机,掌控机遇把握时机是做生意必备的前提。地利,一个好的地理位置可以说是我们做生意的根基,唯有根基“牢固”才无发展的后顾之忧。人和,人际关系是生意的源泉。

做生意时机选择非常重要

古时打仗讲求“天时地利人和”,就是指作战时的自然气候条件适宜,地理环境合适和人心所向。做生意也讲求“天时地利人和”,就是在经商的时候你所处的时间必须是适合做这个生意的,就如同你生活在一个电子化的时代,你还在想做刀耕火种的生意,那么你的生意和时代是脱节的,换句话说你的生意就是不合时宜的。地理环境也很重要,你的生意的消费人群是在什么地方呢,你就应该选择在什么地方做。你做生意的时候你的团队必须是团结的,心里都是想着怎么把生意做好的,大家一致,才能把生意做好。

比如说,如果现在是夏季你却卖冬季的内衣肯定不是很畅销,内衣不比羽绒服,不同的季节可以有很大的差价,所以内衣最好顺时而做。至于流行趋势,每年都有不同的流行时尚,而且会变化很快,这需要代理商选择产品时要关注当下潮流,要注意样式是否能满足大众的需求,如果您的内衣风格是很多人喜欢的,还怕没有顾客光临吗?至于代理品牌,不是说大品牌就一定好,关键是合适。要综合考虑当地的购物习惯、消费水平与代理品牌的风格,达到三者最优化组合。当然,你有实力的话,可以代理多个品牌,注意产品风格、价位不能相同,多种选择才更适合消费者。

地利当然就是指店铺的选址问题。有人说繁华、客流量大的地方做生意比较好,但对于有的生意来说,客流量太大不一定利于购物。在购买的过程中消费者喜欢精挑细选,客流量太大,嘈杂的环境会影响购买心情的。所以在店铺选址时要考虑到交通便利;还需要有一定的客流量。另外,物以类聚,你可以选择周围有同类店铺的商业街。顾客购物时往往喜欢多逛几个店进行选择,所以如果同类店铺在一起时,比较方便顾客购物,容易吸引客户。

想具备好的人气,服务是关键,所以越来越多的店铺注意提高服务质量,提出“微笑服务”、“顾客就是上帝”等。专业、到位的服务更容易让顾客信赖,吸引顾客光临;另外,提高人气还需要宣传。高速发展的信息时代,是酒香也怕巷子深的时代,所以需要不断的宣传自己,才能让更多的人知道。您可以经常在自己的代理店铺举行一些促销活动或是广告宣传活动,扩大知名度,增加客流量。如果一个人光临您的店铺你可能不赚钱,但是当几十,几百甚至上千人光临时,还怕不能赚钱吗?

任何生意只要您能够把天时地利人和协调好,就能把顾客吸引到您的店铺,您离成功也就更进一步。

一毛钱也能发家致富

李保良是河南商丘的一个农民,从小学了些木工手艺,但在家无用武之地。于是在1991年7月,为了赚钱还结婚时欠的债,他辞别妻儿来到上海市金山区的兴塔镇帮人搞装潢。三年后,他还清了欠款,手中也有了些积蓄,开始琢磨自己做生意当老板。可几年下来,他不仅没赚到钱,反而又背上了5000元的债。没办法,为了还债,他把妻子也叫到了上海打工。

一天,找工作找得心烦意乱的李保良,想找个人聊聊天,便来到枫泾镇的一个朋友家。朋友忙着给李保良拿水果、泡茶,可是三个暖水瓶都没有开水,朋友不好意思地说:“你看,早上一忙,把烧开水的事给忘了,现在要泡壶茶给你喝都没办法,要是像以前一样有一个‘老虎灶’烧卖开水的该多好。”

原来,“老虎灶”就是旧上海专门烧开水卖的场所,上世纪六七十年代还有,那时一二分钱一暖瓶,生意不错,现在早没了,只能到“历史陈列馆”才能看到“老虎灶”了。

从朋友家里出来,李保良一路想着“老虎灶”卖开水的事,现在的人工作很忙,早出晚归,忘记烧开水的事是常有的,如果自己能开间开水坊卖开水,收一毛钱一瓶,这也是一笔不小的生意。接下来一连几天,李保良对住地周围的打工者进行调查,他们都表示如果有一毛钱一瓶的开水卖肯定买,因为他们自己烧瓶开水,水、电或煤气费加起来远不止一毛钱,有自己烧水的费用和时间,完全可以买到二三瓶开水。有了这个调查后,李保良卖开水的信心更大了。

打听到了浙江宁波有家工厂生产多功能热水炉设备后,李保良好不容易东拼西凑借到了4000多元钱,立刻赶了去。

2003年8月,李保良的开水坊在自己租住的农民街正式开业。因为价钱实在便宜,所以附近居住的打工者都乐意来买,他们都说李保良做了件大好事。月底李保良一算账,净赚300多元,看来这一毛钱的生意还真赚钱。

“一毛钱开水”在打工者里一传十、十传百地传开了,没多长时间,就连距离远的人们也都来买开水。

可是好景不长,几个月后,来买开水的人逐渐少了许多。李保良很纳闷,附近也没有第二家卖开水的,是怎么回事呢?后来,他问了一位以前常来买开水的大婶,大婶就说他:“小伙子做生意要诚实,不能偷工减料。你最近烧的水都不开,是不是为了节省柴火费?”李保良这才恍然大悟,原来是嫌我的水没烧开,可是每天柴火并没有少烧,是什么原因水没有烧开呢?

李保良对自己烧水的情况进行了记录,并不时地用温度计量一下烧出来的水,果真只有90度左右,不够开。李保良给厂家打了电话咨询,才知道水烧不开的原因主要是压力,经过努力,烧不开水的毛病终于解决了,买开水的人又排起了长队。

可不久李保良的开水又出了问题。不少人反映他烧的开水有很重的锅炉味,泡出来的茶都要变味,白开水根本就不能喝。李保良想可能是锅炉长时间一直在烧,没有清洗过的原因。

为此,李保良提前一个星期告诉人们,下个星期的某个时间清洗开水炉。开水炉清洗好以后,那股浓重的锅炉味再也没有了。从此以后,李保良给自己定了个规定,每二个月清洗一次开水炉,这样就可以保证烧出来的开水没有异味。

有一段时间,电视里经常播一家纯净水的广告,广告中说现在的自来水有许多杂质、被污染等情况。买开水的人又有了这种担心。为此,李保良又去自来水公司买了一套净水过滤装置接到自家的水龙头上。自来水中的杂质被过滤后,买开水的人越发信任李保良,他的开水销量也逐步攀升,平均一天能卖出1000多瓶。

同年12月的一天早上,李保良像往常一样正在烧开水,一位西装革履的中年男子站在那儿看了一会儿,最后掏出一张名片递上来说:“你以后每天早上6点之前,送100瓶开水到我店里,价格翻一倍给你。要是不够我再叫你送,每个月底和你结账。”

李保良简直不敢相信会有这么好的事找上门,他接过名片一看,原来这中年男子是枫泾镇新纪元大酒店的老板。他说酒店要专门请一个人烧开水,工资成本算下来比买开水贵一倍还不止,所以当他听到有卖一毛钱一瓶的开水后,专程到李保良的开水坊一看究竟。

就这样,李保良的开水坊接到了第一单外送开水的业务。以后每天6点之前,李保良都用三轮车把开水送到一里外的新世纪大酒店,一个月能赚六七百元。

受此启发,李保良开始有目的地出去联系客户了。李保良先请老乡拟了份外送开水的协议书,开水送到时,让负责人签字认可,这样可以避免发生耍赖的事。做好这些准备后,李保良开始到枫泾工业园的一些厂里谈业务。此次李保良信心十足,因为一般工厂里都不供应开水。果然,他又谈成了几家建筑公司、服装厂和电子厂的业务,每家都在100瓶以上。这样李保良的开水坊每天都在满负荷地运作,连在服装厂打工的妻子也回来帮他。

现在,单是请李保良固定送开水的单位就有5家,每个月开水坊净赚5000元。李保良还打算,在2004年年底买一辆小货车,这样他的开水就可以送得更快、更多、更远。

商海茫茫,外出打工的朋友往往只注意到做“大生意”,而忽略了自己身边的“小生意”。李保良的经验告诉我们:一毛钱的“小生意”同样可以做出一番“大文章”。

生活中处处皆商机

朱孝明用18元创业起家,到登上汽车销售大王的定座,他的成功创业轨迹,对我们今天创业是一个很好的借鉴和启迪。创业要选择适合自己的环境,环境对了,个人优势也就显示出来了,即使白手起家,但只要善用个人优势,仍能挖出一桶桶金。

1985年,20岁的朱孝明背着一台缝纫机来到上海不久,认识了一个叫梁斌的古道热肠的长春人。当时梁斌是长春市某医药公司驻上海办事员。一天晚饭后,梁斌和朱孝明聊天,染斌对朱孝明说:上海是服装大市场,这里裁缝高手如林,像你这样的手艺,在大上海算不上什么,但到东北长春却是高手,你不如去东北发。朱孝明觉得梁斌分析在行,1986年春天,他背上行李和缝纫机,兜里只有36元钱,登上开往长春的列车。因行李和缝纫机超重,又补了18元的票,他只剩18元。