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第22章 思想篇(21)

例如:被称之为打火机教父的周大虎,有谁会想到这位打火机教父曾经是位流浪汉。单从业绩来讲,浙江大虎打火机有限公司并不是很突出:温州现有600~700家打火机厂,年出口5亿只打火机,销售额为30亿~40亿元。而周大虎的公司年产打火机约1500万只,价值在2亿元左右。所以,尽管周大虎的公司在温州打火机厂家算是数一数二的,但并没有鹤立鸡群。

周大虎之所以会受到关注,缘由不是因为他有几亿元的身价,而是以下两点:一是在温州打火机假冒伪劣产品横行的时候,周大虎并没有随波逐流;二是温州产品近些年在国际市场上饱受阻难,打火机是其中一个典型,周大虎也因此被推到前台,成为这一产品的代言人。除此以外,周大虎能在打火机行业“打”出这片江山也是他的性格所致。

日本广田公司原先是日本最大的打火机厂家,在被温州同行打得喘不过气来时,决定关闭日本的生产线,到温州进行贴牌生产。在广田公司寻找生产厂家过程中,周大虎是最积极的一个。“事实上,做贴牌生产比自己生产还更麻烦。广田公司的要求极高,如果没有毅力和耐力,是很难坚持下来。”两年后,周大虎终于达到了广田公司的技术要求。

现在,日本、韩国、美国及西欧等10多个国家在温州定牌生产打火机。而且这些国外厂商要大虎等厂作为他们100%的定牌生产厂家。但是周大虎拒绝了。他始终坚持一条,不管在怎样的情况下,大虎厂必须保证70%的产品打自己的“虎”牌商标,即定牌与自牌的比例为3:7。“打火机市场一有风吹草动,别人想什么时候停牌就什么停牌,我们只能被别人任意宰割。前些年我国的服装业在这方面吃了不少亏。现在,是我想什么时候停牌就什么时候停牌,这要看我怎么想。”

谈起自己为什么会有这么强的好胜心,周大虎觉得这些和自己“独特”而又“艰辛”的经历不无关系。周大虎于1952年出生在温州城里,父亲是位“老革命”,在父亲被打成右派、母亲下放到乡下邮电所之前,周大虎的童年、少年生活充满温馨和阳光。

家庭发生变故后,周大虎生活和就学一下子变得举步维艰。初中毕业后,周大虎到温州农村插队。“乡下的生活根本没有办法维持”,周大虎说。1969年,17岁的周大虎跟随几个温州同乡,开始跑到外边去谋生。

“我最早是到了西安郊区,做钣合金工。当时我没有全国粮票,吃饭是一个大问题,曾吃过一个月的柿饼。没想到的是,我们的包工队队长不久被抓回温州,以黑包工头的罪名给枪毙了,我也在西安关了一个月。”

周大虎被抓回温州后不久,迫于生计,又开始跑到江西、安徽、湖北等地流浪。1976年,25岁的周大虎顶替母亲进入温州邮电局工作,自此结束他的流浪生活。开始了每天扛邮包的生活。“也许是因为自己以前的流浪经历,所以我分外在意这个工作。”回忆起当时,周大虎说他给自己定下的要求就是“扛邮包,我也要扛得比别人多,比别人好”。

打火机曾让他“死去又活来”最终经受住了市场的考验。周大虎是温州打火机生产的后来者,早在1985年前后,温州就已经有人在开始生产打火机。而他进入这一行也是因为迫不得已。1991年,周大虎妻子所在的温州汽水厂破产,她领到了5000元的安置费。“我发现,做打火机比较方便。这主要是当时温州打火机的零部件生产厂家多,我们只要投入少量资金就可以生产出打火机。”依靠这笔安置费,周大虎招了三五个工人,将自己40多平方米的家腾出一间做厂房。工作之余,周大虎替妻子跑销售,结果发现打火机市场利润丰厚。于是,他在一年后干脆辞职。1992年,周大虎租下了一个200多平方米的简易厂房,招了100多个工人,自己开始正式创业。

就在他进入这个行业没多久,温州打火机市场进入了一个癫狂的状态。1993年上半年,温州从原先的100~200家打火机厂家急速发展到3000家。“温州打火机只要10元钱,而日本、韩国这些国家生产的打火机要300元~500元。价格相差实在是太大,温州到处是前来收购打火机的老外。说来也难以相信的是,即使你发给老外的箱子里是石头,老外也不管就带走。”

在市场如此火爆的情况下,周大虎却濒临破产。原因在于,在市场如此癫狂下,温州不少打火机厂家抱着“快捞”的想法,生产劣质打火机。周大虎不肯糊弄客户,坚持产品质量,结果上游供应商拒绝给周大虎供货,除几个骨干外,100多个工人跑个精光。

“当时,按照我的质量标准,工人一天最多只能做150个打火机,而那些生产劣质打火机的厂家可以做到500个。工人的薪水是按件计算,所以在我那里工作,薪水少,没有吸引力。当时做一个打火机的利润大概有1元来钱,我即使一分钱也不赚,也开不出高工资。这种情况同样存在于供应商方面。”

工厂陷于停产的困境,周大虎苦闷之极,在一个星期内,骑摩托车接连出了三次车祸。“我当年在邮电局开车,也没出过什么事,接连出三次车祸,可以看出当时的压力真的很大。”熟练工走了,周大虎决定招聘一批新的普通工,并对他们进行培训。“1993年上半年,我亏得很厉害,前两年的利润全给贴进去了。”

市场规律最终发生了作用,1993年下半年,吃够劣质产品苦头的外国商人开始将目光盯住周大虎。周大虎的订单一下子多起来了,一天5000多只的生产能力能够接到5万~6万只的订单。而原先3000家打火机厂家,如同秋风扫落叶,倒闭了九成。

做小生意也好,做大生意也罢。诚信二字永远都是无比重要的。

只要有人的地方就有商机

只有逐步地积累做生意的经验,等你积累到一定资本了,才可以选择一些稍大点的生意做。谁敢说做擦鞋、卖枕头等看似非常小的生意,以后就不会变成千万富翁?谁说很多超级富豪的成功不是从小生意做起的呢?

想一口吃个胖子,追求一夜暴富,苦觅暴利行业,这是典型的暴富心态,是不现实的,也是不健康的思维方式。好比百尺高楼,基础不牢,是不可能建起来的,必须一砖一瓦地堆砌,方可成就其高大。就算你中大奖,你能学到成功的技巧方法吗?能积累到宝贵的经验吗?现在许多年轻人最难把握的就是心态,心理素质很不成熟,总以为做小生意不是创业。其实做小生意同样是在创业。要想做大生意,必须先从小生意做起,不要因小而不为,目标先定得低一点,从先挣小钱开始,这样更能增加成功的胜算。

很多获得成功的大公司都是从小打小闹起家的,我们所知道的那些鸿商巨贾:新希望集团、吉利、力帆集团等,这些集团的老板都是从小生意做起,一点一滴积累,一步一步发展,一次一次与时俱进,才发展成今天的“商业帝国”,他们的辉煌和成功绝非一日之功。因此,对于从没创过业和创业失败的创业者来说,最现实的就是在创业初期脚踏实地,从小做起,从实际出发,而不是贪大,导致力不从心、中途夭折。

在做生意方面,我们都知道温州人可以说是最灵活和机动的,他们的商业哲学是:“唯利是图”不足取,“微利是图”才是长远的生财之道、赚钱之术。温州人认为:生意场上的事情,看大而未必大,看小而未必小。温州人能挣大钱,也绝不嫌弃小钱。他们挣钱有时是按角、分来计算的。他们响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。温州人就靠这一分一厘的集腋成裘,完成了他们的原始累积,为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

20世纪70年代末至80年代中期,温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖,如皮鞋、纽扣、皮衣、打火机、拉链等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前赴后继,推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟,很多人嫌钱太小,不值得做,但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。

曾有位富翁说过“小钱是大钱的祖宗”,现实中的很多富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而白手起家的,如李嘉诚卖过塑料花、王永庆卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸。据统计,国外90%以上的大富豪是白手起家或靠小本生意起步的,只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国,改革开放之初,靠赚小钱起家的恐怕要占到99%以上。

俗话说得好:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人。”我们不要局限于小钱之中,赚小钱的同时,也要想方设法利用小钱赚大钱,积少成多、聚沙成塔才是硬道理。对小产品不能小看,有些不起眼的小生意,偏偏能赚大钱。世界500强中的美国吉列的当家产品是剃须刀;世界最大的百货零售商沃尔玛卖的是针头线脑;世界最大的快餐店麦当劳经营的只是汉堡包加薯条;日本尼西奇公司则凭借一块尿布闯天下,使尿布成为畅销海内外70多个国家和地区的大宗产品,小产品和大规模形成了强烈的反差。现在,很多国外企业看中了中国内陆贫穷省份这个广阔的市场。一家阿司匹林的经销商曾感叹说:“如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林,就能使我们的销量成倍增长。”

真正的富有不只体现在金钱上,更贵在精神。真正的强人不怕从富有跌到贫穷,因为他们可以卷土重来,他们有能力有经验东山再起。真正的成功人士也是不容易倒下的,因为他们懂得如何保护和发展自己的事业。刚开始创业,要学会从身边的零碎生意做起,脚踏实地,走好创业的第一步,抓住机遇,稳步发展,这才是成功发财之道。

20多年前臧健和辗转来到香港,举目无亲,身无分文。她一遍又一遍告诉自己:我不能这样失魂落魄地回到故乡!她决定留在香港。当时,除了一种永不退缩的精神,她一无所有。很快,她就领略了捉襟见肘的生活。两个女儿有时饿坏了,只能啃自己的手指头。她靠洗毛巾、打扫厕所来维持生计。后来,在一位朋友的建议下,臧健和决定自己去做生意:卖水饺。就这样,在人来人往的湾仔码头,臧健和第一次手忙脚乱地生着了火。8岁的大女儿帮助包水饺,4岁的小女儿帮助洗碗。从此,臧健和迈出了自己创业的第一步。

生意虽然很顺利,但政府不给发熟食牌照,因此水饺摊时常会遭到警察“扫荡”。小女儿没事的时候,就帮她放哨。有一天,小女儿忘记了放哨,结果她们被警察抓住了。小女儿一把抓住警察衣角,哭着说:“叔叔,这不是妈妈的错,是我没有看到你。”臧健和听了也泪流不止。警察见状,眼圈红了,小声说:“你做生意吧。”

从那以后,她的水饺摊很少再被“扫荡”,卖水饺也不仅仅再是养家糊口的事,而成了她的事业。她用的肉、菜、面都是最好的,她的洗碗布是雪白的。她的想法很简单:给顾客吃就像在家里给亲戚朋友一样去做,让每个朋友都满意。久而久之,臧健和的水饺出了名气。报纸、电台等各大小媒体争相报道,慕名前来的食客要排一个多钟头的队才可以买到。她们的生活可以衣食无忧了。1981年,政府取缔小贩,臧健和便改在家里做生意,许多顾客都会找上门来,母女们的生活并未受到影响。一天,经亲戚介绍,日本大丸百货公司的老板找来,对臧健和的水饺大为赞赏,说想跟她合作,由大九百货出资建厂,办牌照由臧健和负责;另一个条件是要用大丸百货的包装。臧健和想,这样一来,中国水饺不就变成日本水饺了吗?她在把技术卖给他们以后,他们还会不会与她合作呢?如果不,那她所有的心血岂不付诸东流?于是,臧健和强烈反对。最后,精明的日本人居然破例接受了臧健和的条件。臧健和与日本人的合作非常成功。在当年香港贸发局举办的食品节上,臧健和的“湾仔码头”水饺获得嘉宾一致好评。此后,她的产品成功地进入了八佰伴、万嘉等世界著名百货生意场。1997年,香港回归祖国,臧健和百感交集,她要把多年来苦心钻研的成果带回去。1998年,臧健和在上海浦东金桥区购买了20亩地,与美国合资兴建了一间大型现代化工厂。为了保持中国水饺的传统,臧健和固执地坚持最后一道工序用手包。臧健和有一个梦想,那就是让中国的水饺像美国的汉堡一样,在全世界都能看到。

做大生意赚大钱固然好,若不能,那就从身边的小生意做起吧,只要自己善于做,小生意里也有大商机。尤其对于那些刚开始创业的人来说,资金匮乏,没有固定的生意关系,想一口吃成胖子,上马就搞需要巨额资金或需要高新技术的项目,肯定是行不通的。稳妥之举是倒不如先从小项目、小生意入手,只要符合市场需求,满足人们需要,照样可以赚钱,甚至可以赚大钱。