第七章 解除反对意见
第一节顾客产生抗拒的七大原因
第一个原因：没有分辨好准顾客
什么叫准顾客？第一，对产品有理由产生兴趣的人。比如你卖电话卡，你不能跑去大三大四卖，去大三大四卖肯定会被拒绝，因为他们很多都已经有电话卡。如果你卖英语报，也不能跑去大三大四卖，因为他们可能都已经不看英语报纸。你要找到准顾客。第二，有经济能力购买的人，如果你在月末去卖东西，有遇到确实身上没有钱的人，没有钱他当然也会有抗拒点了。第三，趋向于购买的人，就是本身就想要购买的人。
第二个原因：没有找到需求
你没有针对别人的需求，当然也会被拒绝。任何人都不会去买他不需要的产品。比如今天我眼睛没有近视，我可能就不会去买眼镜。
第三个原因：没有建立信赖感
顾客根本不信赖你，你的产品在好，顾客也可能不会购买。
第四个原因：没有针对价值观
价值观就是认为很重要的事情，每个人都有自己认为很重要的事情。你没有针对别人的价值观或者违反了别人的价值观，别人就会拒绝你。
第五个原因：塑造产品价值的力度不足
你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在购买之前还在犹豫不决，怕太贵，怕上当。记住，产品的价值一定要塑造到价值大于价格。
第六个原因：没有准备好顾客可能提出反对意见的话术
比如你明明知道很多人会说太贵，但是在真正销售的时候，顾客说出太贵，你还是不知道怎么回答。
第七个原因：没有遵照销售的流程
在销售的过程中，如果你没有遵照销售的流程，你也会遇到抗拒。销售就是流程的问题，中间任何一个环节出了问题，都肯能遭到抗拒。
第二节解除抗拒的四大步骤
第一步：判断真假，确认他是唯一的抗拒点。
请问这是你今天唯一不买的原因吗？请问这是你今天唯一不和我合作的原因吗？如果回答NO，表示不是真正的抗拒点。假如回答YES，进行下一步骤。
第二步：再确认一次
除了这个原因还有其他原因吗？或者，换句话说要不是这个原因，你就跟我买了，是不是？换一种问法，把前面的再确认一次。经过两次检测，锁定他这个问题，而不会在你解决了这个问题后，他又冒出其他问题。很多人在做销售的时候发现，顾客说太贵，你解决了半天，他又说别家更便宜，你再解决半天，他又说要要考虑考虑。因为你没有锁定。所以现在经过锁定，套牢了顾客是唯一抗拒点后，在进行下一步。
第三步：测试成交
如果今天我能解决你这个问题，你会下决定吗？如果顾客说不会，说明这不是他唯一的抗拒点，还有其他的，表示他自打嘴巴了，表示他把前面两个答案又推翻了。
第四步：提出完全合理的解释
我们接下来你只需要拿出合理的解答，证明你能解决他刚刚这个问题，他就要成交了。在后面我们将学习10大反对意见的解除方法。
我们在把这四个步骤回忆一遍：这是你今天唯一不买的原因吗？除了这个还有别的吗？换句话说，要不是因为这个问题，你就下决定了，是不是？如果今天我能解决你的问题你会买吗？如果他说会，接下来你就要拿出合理的解释去解决他的问题。这个合理的解释必须有一套说法，必须有一套合理的话术。销售就是话术的问题。
现在我给你分享的这些话术，你必须背下来，这一套又一套合理的解释都必须背下来。你在顾客面前每次遵守这个程序，到该拿出这套合理解释的时候，把它给背出来，你就能成交。
第三节解除10大反对意见
顾客的借口，通常你去计算一下都差不多，如果把顾客的借口通通总结在一起，你会发现，一般就6-10个左右。然而很多营销员从来不去总结，而且也没有这套解答方案，所以你在顾客面前就经常会被同样的问题给拒绝。既然我们分析了顾客都会提某些借口，我们就应该把这些借口总结在一起，然后计算一下这些借口到底是哪些，然后把它归类完成之后找出解答方案，然后在遇到同样问题的时候，就能够兵来将挡，水来土淹。现在我就给大家分享一套我参加各种销售以及多年销售实践总结一些可以说是葵花宝典的秘诀。
一、 我要考虑考虑
我们先来研究第一个问题。很多顾客常常在销售最后的时候，会对你说：“我要考虑考虑”。我要考虑考虑该怎么回答？是真的他要考虑吗？还是大部分都是借口。答案显而易见，大部分都是借口。所以你要解决的不是任何实质的问题，而是要排除他这个借口，让他说出真正的原因。下面给大家分享三种解答方案：
第一种：兴趣肯定法
第一句话：某某同学，太好了，你要考虑一下，就表示你有兴趣是不是？
我们再来看一下这句话为什么要这样讲。首先你要肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或者借口你就跟他反驳。反驳和针锋相对都是不会产生任何的效果的。他只会越来越反对你，所以你要先认同对方。当你说：“某某同学，太好了，你要考虑一下，就表示你有兴趣是不是？”当你这样问他的时候，通常他都会说“是”。为什么？因为他想打发你走，因为他想尽快的让你以为他真的要考虑，所以他大部分会说他有兴趣。如果他说没有兴趣的话，那表示说他要考虑是自打嘴巴。表示你还没有把产品价值塑造出来，你要重新塑造产品价值。
第二句话：也就是说您会很认真地考虑我们的产品是吗？
再一次的确认，锁定他确实对我们产品有兴趣，并且会考虑我们的产品。
第三句话：既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我就是这方面的专家，为何不我们一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样对你更有帮助，你说是不是？
第四句话：坦白讲，你最想考虑的一件事情是什么事情？请问是不是钱的问题？
第五句话：那太好了，原来是钱的问题，让我们再来讲一下为什么这个产品价格那么高。（你这个时候再去回答真正的钱的问题。）除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，就是要不是价钱的问题，你就买了，是吗？
我们再把五句话连贯起来演练一下：
“我要考虑考虑”
“某某同学，太好了，你要考虑一下，就表示你有兴趣是不是？”
“是啊”
“也就是说您会很认真地考虑我们的产品是吗？”
“对”。
“既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我就是这方面的专家，为何不我们一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样对你更有帮助，你说是不是？”
“坦白讲，你最想考虑的一件事情是什么事情？请问是不是钱的问题？”
“是”。
“那太好了，原来是钱的问题，让我们再来讲一下为什么这个产品价格那么高。（你这个时候再去回答真正的钱的问题。）除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，就是要不是价钱的问题，你就买了，是吗？”
第二种方法：挖出疑虑
某某同学，听你这么讲，显示你心里有什么疑虑没有告诉我，要不然你不会这么讲。请问，到底是什么原因让你今天不愿意购买呢？你可以告诉我你心里真正的原因吗？
第三个方法：还有什么不明白
某某同学，我也是第一次做兼职。你要考虑一下，一定是我有什么地方没有给你讲清楚。请问你还有什么不明白的呢？那你到底是考虑什么呢？
二、 价格太贵了
我们常常听到顾客讲的最多的反对意见，最多的拒绝原因，最多的不买你产品的理由是什么？是钱的问题，顾客经常讲，太贵了。那么你一定要把太贵了的解答方案给学的非常精通，背的滚瓜烂熟，你必须能解除钱的问题，你才能在销售的时候绝对成交，因为全世界每一个营销员都遇到过太贵的问题。太贵了已经成为每一个顾客在买东西的时候的口头禅。所以不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的。下面介绍5种价格太贵的解除方法：
第一种：价值法
什么叫价值法？就是要让顾客感觉到这个产品价值大于价格，如果你能让顾客觉得这个产品物超所值，他就会买。什么叫价值?就是顾客购买你的产品以后长期带给他很大的利益。很多产品眼前虽然很贵，但是长期能带给顾客很大的利益，这些都是价值，你要计算出来。
比如你现在购买我们的这本《校园营销精英》，我现在给你算下价值有多大。因为你今天学会了一个成交技巧，你把一个方法学会后在顾客面前用出来，每天多成交一个顾客。如果你销售的产品成交一个顾客能赚20元，如果你一天多成交一个顾客，30天多成交30个顾客就是600元。如果你用一年时间来学习销售，一年12个月你就可以多赚7200元。如果你是一个校园主管或者某产品的总代理，如果你下面有100个营销员，如果你销售一个产品有10元利润，那么你一年就可以多赚36万。你想想，如果你有更多营销员呢？而你投资这本书才多少钱，这就是我能为你带来的价值。你买的不是书，你买的是我现在给你讲的话。你买的是现在我教给你这个增加收入的秘诀，你买的是600元，7200元，36万，你买的是钱。能用38元钱买走36万，你觉得好不好？当然好。这就是我给你的价值。什么叫价格？价格就是他眼前购买这个产品，暂时所投资的金额。现在如果把你的产品的价值计算出来，如果能大于你们所销售的价格的话，你就可以用我现在讲的这一套方法。
第一步：认同
“同学，很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。对吗？”他通常都会点头，是啊。
第二步：比喻
“如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你有重获回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水才卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为他能为你带来生命，你说是不是？”
当你这样给顾客讲完后，你等于引导了顾客思考你的产品，不管有多贵，他能为他带来的价值是多少。这个时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。
第三步：计算产品价值
说出你的产品价值是怎么样计算，能值多少钱。计算的方式要让顾客能够接受，并且算的出金额。
第二种：代价法
什么叫代价法？就是他没有拥有这个产品长期以来会带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他拖延，为他恐惧，所要付出的更大的代价。
第一步：强调品质
同学，你只是一时在意这个价格，但是在你以后整个产品的使用期，你就会在意这个产品的品质。
第二步：次品可能付出更大的代价
我相信，你一定宁可比原计划的投资多一点点，也不要投资你应该花的钱少一点。你知道使用使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
第三步：分析产品价格
“其实我们的产品比其他产品现在价格只多20元，但是可能因为你选择错误，对你以后的生活造成更大的损失。这是你想要的吗？”给他分析嫌贵可能为他带来的损失，但是记住，不要恶意去攻击别的品牌，这会让人觉得更反感。