在众多的销售员当中我们会发现，很多优秀的销售员大多都能言善辩，他们往往靠的是“会说话”这三个字让他们的销售业绩更加的辉煌，“会说话”里面有一个重要的内容那就是准确，一个销售员要把话说好、说的有效必须要让自己的观点准确，因为在你和客户沟通的过程中，客户留给我们表达的时间毕竟是有限，怎么样在有限的时间内将自己的观点呈现给客户，只有让自己的语言更加的精炼和准确。
当然，我们表述的语言光是精炼和精确这是完全不够的，有时候在我们表达了自己的观点后客户却无动于衷，这就说明我们的语言表达没有力度，还不能真正的打动客户。有的销售员在精简自己的表达语言中，把一些主要的部分精简掉了，留下的全是一些客户不关心的观点，这虽然语言精简了，但是没有任何的效果，这将会是非常可笑的。
让自己的观点准确有力，分清楚自己将要表达的重点这是首要的，平时我们应该注意培养自己的语言表达能力和组织能力，在向客户表达自己的观点时，尽量用清晰、简明的语言给客户传递信息，但最重要的是要把握重点。
【案例分析】
王超是一家电脑城的销售人员，一天早上刚上班，他正在打扫卫生，一个客户就来到了他的柜台前。
客户：“您好，我想问一下你的那一款某某电脑现在多少钱？”
王超：“您好，您说的那一款我们现在的零售价是6500元。”
客户：“怎么这么贵啊！你们的价格要比网上的报价高很多啊！”
王超：“先生，关于价格问题我想您完全不用担心，因为现在市场竞争都非常的激烈，价格几乎可以说是透明的了，我们现在的销售主要靠的就是一些老客户以及向您这样的客户介绍，我们现在的政策是薄利多销，所以，我保证我们这里的价格是非常实惠的。”
客户：“那你们的价格为什么会比网上的高呢？”
王超：“至于您说的我们的价格要比网上的价格高，我想您看到的是搞活动的价格，而且像电脑这样的电子产品我建议您还是要选择一家比较正规的店，这样的话对您的售后服务也是一个保障。我们是厂家的二级经销商，首先在售后方面是值得您放心的。向您说的哪个价格连我们的出厂价都不到，何况还要支付我们的日常开支。”
客户：“如果我买回去有问题我该怎么办呢？”
王超：“我们的这款电脑是终身免费维修的，如果在您使用的过程中出现什么问题，您带着保修卡直接来我们这里就可以进行免费的维修。”
客户想了想，露出满意的笑容。
王超接着说：“你看如果可以的话，我就给您开票吧！”
……
在这个对话中，我们可以看出王超针对客户的每一个问题都是非常明确，在客户对价格产生抱怨的时候，王超有针对性的给客户解说关于价格的问题，首先让客户明白了我们的产品与价格的关系。
其次，通过完美的售后服务向客户展示在我们店购买的优势，这一观点的提出对于客户来说将是非常的有力。
最后，客户把主要问题放在了售后服务上，王超利用之前所做的铺垫，准确的向客户阐述了产品售后的完整及客户即将享受的权益。
【巧手点金】
销售员在与客户的沟通中要做到观点准确有力，首先要在大脑中形成一个大体的思路，明确所要表达的观点，然后根据客户的需求有顺序的将自己的观点表达出来，在表述的过程中我们需要注意的是：
第一、在陈述观点之前，明确客户最需要的信息是什么，只有明白了客户的需求我们才能够确定即将表达的观点。
第二、语言表达清晰，段落分明，因为只有段落分明了才能够体现出观点的准确性，不清晰的表达会给客户带来误解和一定的压迫感。
第三、用词恰当。中国的词语是丰富多彩的，如果措辞不当，就会产生歧义，所以在观点的表述中一定要选择最为准确且合适的措辞。
第四、注意观点的陈述顺序。按照观点的重要程度对表达顺序进行排列，且在表述一个观点的时候最好不要夹入其他的观点，这样会使我们的观点更加的明确清晰。
技巧16：让客户获得“他是你工作中心”的优越感
【经典回顾】
日本寿险业推销之神原一平曾经说过：“当我的客户发生不愉快的状况理赔时，我比卖产品的时候表现更为着急更为积极”，试想一下，当我们在购买产品或者售后服务的时候，谁不想要这样的业务员为我们服务呢？
有些销售员在销售的过程中他是为了产品而销售，而有的销售员是为了客户而销售，这两种销售员之间的差别是：前者重视的是自己的产品，在和客户沟通的过程中，把所有的重心都放在了产品身上，他认为，只要我的产品是最好的最优秀的，客户就一定会购买。后者和客户的沟通是以客户为中心，他认为客户需要的就是自己所必须做到的，处处为客户着想，让客户获得“我就是你工作的中心”的优越感，最终的结果就是后者的销售业绩总是要比前者的销售业绩优秀。
其实这两种销售员的差别不仅仅在于此，在后期他们之间的差距会明显的拉开，以产品为中心的销售员获得的利益只是眼前的、暂时的，在一定的销售阶段，他销售业绩上升的几率将会非常的小。以客户为中心的销售员则会有所不同，由于在第一次销售的过程中已经在客户的心理得到了客户的认同，这样的客户将会成为他的长久客户，不仅如此，以这样的方式获得的客户还会为销售员带来新的客户，就像是雪上滚下的雪球，他会越滚越大，在一定阶段，他的销售业绩会稳步的上升。
所以，这里我们可以证明的是，在和客户进行沟通语言表达的过程中，一定要把客户放在销售的中心位置，让客户充分的感觉到“他是你工作的中心”的优越感，不要刻意的以自己的产品为谈话的中心，除非客户要求谈产品。
【案例分析】
红杰和小王是一家汽保生产厂家的销售员，这家汽保生产厂在整个中原地区已经是首屈一指，红杰和小王负责的是中原西部的汽保用品销售工作。
一天他们得知有一家4S店准备要近期开业，正在积极地做售后维修站的筹备工作，于是他们高高兴兴地去拜访这家店，来到了这家4S店的门口红杰说自己去买包烟，让小王先去，待会在门口见。
于是小王敲开了总经理办公室的门，小王进门后进行了简单的自我介绍然后就滔滔不绝的开始介绍自己的产品是如何如何的好、售后服务是如何如何的完善、如果过了这个村可就没这个店了等，这位总经理听了这样的话很是反感，于是让人把小王轰了出来。
小王出来遇见了去买烟的红杰，把自己所受的委屈给红杰说了一遍，说那个经理不领情、没有人情味等等，红杰说：“哪我去试试吧！”
红杰来到大厅向前台说明了情况，并在职务栏上看到了总经理的名字，这位经理听说又来了一位推销同一种产品的销售员，本来不打算约见，可他又想听听这位销售员会耍出什么样的花招，于是约见了红杰。
红杰见到这位经理后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌的递上名片和自我介绍，然后感谢李经理在百忙之中能够约见自己，继而说了一些赞美和恭维的话，根据自己以往的经验很谦虚的谈了4S店售后的建立需要注意些什么等，而对自己的产品说的却非常少，可这时的赵经理还是一副非常冷淡的样子，红杰看到这种情况觉得现在要成交的话可能会非常的难，不免有些失落，但他还是非常诚恳的说：
“谢谢您李经理能够给我这次谈话的机会，虽然我知道我完全能够帮您建立好一个完美的售后服务站，让您的服务站在完美的规划和保障中顺畅的运行，可是我想可能是我的表达能力实在太差了，我给您留一份资料，我想我现在应该告辞了！”
这时李经理的态度突然好了起来，很温和的说：
“你先别走嘛！我想我们有必要探讨一下服务站的规划及汽保运用！”
就这样，李经理最后购买了红杰的汽保产品。
小王为什么被轰了出去呢？主要原因就是他在向客户表述的过程中，总是以自己的产品为中心，忽视了客户的需求，没有为客户着想，客户认为：“你的工作纯粹是为了赚钱，而不是为我服务”，在这种心理的前提下，客户除了产生很强烈的戒备心态外还会有一定的抵触感。
红杰的成功很显然，他处处为客户着想，想客户之所想、设客户之所设，在红杰表达完之后客户的表现虽然很是冷淡，但是在红杰提出要告辞的最后一刻，客户马上觉得红杰所说的一切都是在为自己着想，“他的工作是以我为中心的”，在这种心理的趋势下，客户已经没有理由在去怀疑红杰了。
【巧手点金】
以客户为中心的表达是一种对客户的尊重，同时也是赢得客户认可的一种技巧。在向客户表达自己的语言时，一定要注意的位置，我们是以客户的需求为中心，是为了给客户提供满意的产品和服务的，在语言表达的过程中要让客户获得充分的优越感，我们需要做到的是：
第一、建立一种以客户为中心的心态。在与客户沟通的每一句话中尽量的体现我们是处处为客户着想的，客户着急时，我会比客户更着急。比如：客户的产品在我们这里维修时问到产品的维修状况，我们可以这样告诉客户：“我们已经找了我们这里最好的专家在检测您的产品……”等。
第二、俗话说“细节决定成败”，销售员在一些细节上要做的更为周到，比如在与客户交谈的过程中，发现客户的茶杯里没有水了，这时应该马上主动地给客户倒水，这会让客户觉得你时刻在关心着他，同样也会让客户获得一种优越感。
第三、想客户未想。客户在需要一种产品时，他可能只是出于单方面的需求，而一件产品则往往具有很多的功能，表述一些客户需要但是自己没有想到的优势，有时也会打动客户，但这种表述得最好效果是站在客户的角度去表达。
技巧17：用适当的发问引导客户说下去
【经典回顾】
我们知道，一个有效的沟通是需要双方的相互交流才能够进行下去的，但是，有时候我们在与客户交流的过程中发现客户是一个性格内向的人，不愿意说很多的话，因此我们也无法了解到客户的真正需求，这将会给我们的沟通造成很大的困难。
面对这样的客户最好的方法就是用巧妙的发问引导客户说下去，激发客户表达的欲望，从而了解客户更多的信息。
对于一些没有经验的销售员在与客户的沟通中，我们会发现，整个沟通的绝大部分时间都是销售员在说个不停，而客户却只是一个旁听者，这使客户根本没有融入到销售的过程中来，主要原因就是没有形成很好的互动。对于一个优秀的销售员，他会很好的利用发问的技巧，让客户把所有的注意力都集中在这个问题上面，从而让客户投入到我们的销售中，这样我们就会很容易的发现客户的需求点。在销售行业中有这样一个5/55定律，一个销售员在和客户沟通中用5分钟的时间进行提问，而把55分钟留给客户，让客户来回答这些问题，因为根据心理学研究，在沟通的过程中说话的人总是快乐的，这种快乐会让客户表现出真实的需求。
有时候我们会发现这样一种情况，在与客户沟通的过程中由于某种原因会突然出现彼此沉默的气氛，这时如果我们用自顾自说的方式来打破这种沉默肯定不是最好的办法，这种沉默的出现可能是因为某种话题的结束没有很好地衔接而造成的，如果销售员这时用适当地发问来引导客户，就会重新激发客户表达的积极性。
【案例分析】
刘晓是一个国内著名燃气灶的销售员，一天他正在店里整理客户信息表，这时进来了一对年轻夫妇，看似新婚不久的样子，刘晓急忙热情地迎上前去：
刘晓：“您好！欢迎光临某某灶具直营店，请问我能帮您什么吗？”
客户：“我来看看你们的厨具，看有没有适合我们的。”
刘晓：“那我为您介绍一下吧，这边是……”
说着刘晓把各个价位的厨具都介绍了一遍，可是客户却没有说一句话，还是在四处转着，这时刘晓试探性地问道：“不知道您需要一个多大价位的厨具？”
客户：“我先看看在说吧！”
显然是客户故意避掉了刘晓的提问，依然在四处看着，还不停的和老婆说着什么，刘晓看出这对夫妇是一个性格比较内向的客户，不善于和陌生人沟通，过了一会儿，刘晓问道：“我们店刚进了一个新款的厨具，您一定会非常喜欢的，我带您去看看好吗？”
这对夫妇听了刘晓说有新款的，爽快的说：“好啊！我们去看看。”
刘晓把客户带到这个厨具前说：“这就是我们的新款厨具，您看这个款式您还喜欢吗？”
客户：“不错，款式挺好看的，不过有没有黑色的？”
刘晓：“有的，您真有眼力，黑色是销量最好的一个颜色，您看我们这个档速是双速的，您家里平时几个人使用？”
客户：“平时两个人，有时候可能会来一些朋友，所以最好是可以调速的……”
……
这个案例中我们看到了很多的提问，首先是“请问我能帮您什么吗？”这个礼节性的提问，目的在于掌控谈话的气氛。在销售员为客户介绍完产品之后出现了沉默，这时销售员为了引导客户问道“不知道您需要一个多大价位的厨具”目的在于询问客户的需求。
客户的回答“我先看看在说吧！”一下让整个谈话陷入了僵局。这时销售员以介绍新款产品为由重新引导客户的谈话，在接下来的介绍中，销售员没有像客户刚进店一样自顾自的介绍产品，而是在介绍到一个环节后向客户提出相应的问题，这使客户完全地投入到了整个的销售当中，从而形成了良好的互动关系。
提问的方式有很多种，不同的销售阶段销售员应该采用不同的提问方式，比如：
在客户刚进店后我们会问道：“我能帮您吗？”“您需要多大价位的呢？”这种方式为开放性提问，目的在于了解客户的基本情况。
选择性的发问，有时候我们说了很多，可客户却是避而不答，继而不能确定客户的需求范围，这时我们需要提出选择性的问题，来引导客户说出自己的需求，客户面对这种类型的提问，一般都会做出一个选择，这种方式的提问同时也会起到一针见血的作用。
提问的最终目的就是引导客户接受我们的产品，所以，如果我们在对客户的基本信息有了一定的了解之后，用引导式的提问指引客户做出一定的反应。比如，有一个客户买一台车用于接送客户，我们可以问：“不管是外观还是性能这都会给人一种高档次的享受，在客户面前一定会让您更有面子，不是吗？”等。
总之，无论采用何种方式提问，目的是引导客户能够继续和我们沟通，提高成交的效率，我们所提出的问题首先要明确，给客户一个清晰的回答方向。其次要客观，不要让客户对我们所提出的问题产生压力，提问的目的是引导客户沟通的继续，了解客户的需求，而不是迫使客户接受我们的想法。
【巧手点金】