书城管理随时卖掉你的公司
10736200000008

第8章 一文不值的企业?(2)

伊莱贾是MNY银行某位市场部经理的儿子,所以半年前亚历克斯主动雇用了他。设计团队已经有传言说萨拉要离职,而伊莱贾也盯上了这次机会。

“嗨,亚历克斯,你现在有空么?”

“当然,伊莱贾,请进。”

伊莱贾走进亚历克斯的办公室,顺手带上了门。

“我在这儿已经工作半年了,而我最近为工作心力交瘁。我经常加班到深夜,所以我认为是时候该给我加薪了。”

亚历克斯强忍怒气,不愿发火。由于伊莱贾的母亲在MNY银行工作,伊莱贾的起薪便比一般新入行的设计师高了10%。如今他竟然又趁萨拉离职,在亚历克斯无法拒绝之际要求加薪,这使得亚历克斯恼怒至极。

亚历克斯措辞谨慎地问道:“你想怎么个加薪法儿?”

“加5000美元吧,这样我就可以和设计学院的同龄人拿到相似的薪水。就目前的市场行情来看,这很公平。”

亚历克斯决定拖延一些时间。

“伊莱贾,你是这个团队的核心力量,我很感激你加班加点的工作。咱们下周抽出一个小时好好谈谈你半年来的进步,我会考虑你的提议,下周碰面时给你答复。”

伊莱贾觉得加薪已经唾手可得,便同意了。

第二个星期二,特德热情地迎接了亚历克斯,并再次邀请他坐在咖啡桌旁边的同一张皮座椅上。

“上周过得怎么样?”特德问。

“很不好。”亚历克斯坦白地说,“我最好的设计师要离职了;我需要一个靠谱的广告文案,可以写一个信用卡营销的广告;还需要一个能破译谷歌‘黑匣子’的网站设计师;而我最年轻的设计师尽管连设计海报都无法胜任,仍要求加薪。”

“听起来是艰难的一周啊!”特德说,“上周我问你的问题,你考虑得怎么样了?”

亚历克斯已经抽时间考虑了斯特普尔顿真正擅长的项目。他从筛选客户感谢信着手,并查看了设计师们提交的工作时间表,寻找盈利最多的项目。他也总结了过去一年中那些糟糕的项目,并给出现问题最多的项目列了一个清单。

“看起来我们最擅长的项目是标识设计。我们有一个固定的设计模式,每次接到一个项目都按这个流程来。客户喜欢我们创作的作品,也愿意给高报酬,因为他们深知标识这东西将会长久使用。一旦我们完成一个标识,这就是我们成功的第一步,客户一有新产品要上市,便会再次找上门。”

特德仔细考虑了亚历克斯的结论,开口道:“谈一谈你们标识设计具体是个什么模式吧。”

“其实也并不是什么很正规的流程。在一开始,我们总是先让客户描述他们对这个产品的构想,以及它如何从竞争对手中脱颖而出。”

特德开始记笔记了。“这听起来是个不错的开始,就叫他‘构想’吧。”

第一步:构想

“下一步是什么?”特德问道。

“在建立了客户的目标之后,我们通过一系列问题要求客户将他们的产品拟人化。例如,我们会问这样的问题,‘如果你的产品是位知名演员,那么它会是谁?’‘假设它是位摇滚明星,那么它可能是谁?’其中我们最爱问的问题听上去有些可笑,‘如果你的产品是曲奇饼干,那么它会是哪种曲奇?’这些问题能迫使客户思考他们想通过标识获得怎样的个性。”

“这听起来相当独特,亚历克斯。让我们称它为第二步,并命名它为‘拟人’。”

第二步:拟人

“标识设计的下一步是?”

“然后我们回到办公室,用铅笔在纸上随手画出一些想法。我们把企业对产品的构想和拟人融合,设计出一些可以代表产品的图标。”

“为什么不用电脑呢?”

“我们发现,如果用电脑向顾客呈现草稿,他们更倾向于关注自己不喜欢的小细节,而非对构思本身做出评价。所以我们在纸上用草稿呈现构思,使他们专注于更高层次的设计理念,而非诸如颜色、字体之类的细节。”

“我们可以把这步叫做意象勾勒。”

特德补充了笔记:

第三步:意象勾勒

“一般来说,客户会从我们提供的方案中挑选其中的一种,作为我们用电脑设计时的蓝本。这一次,我们的方案仅限黑白色调,从而减少客户可观察到的细节。这样,他们会更关注设计整体效果而非颜色。”

“这种设计模式我还是第一次听说,很聪明。”特德在笔记中添加了第四步:

第四步:黑白样本

“一旦客户对黑白样本表示满意,我们便会给他们几种可选颜色,任选其一。之后,我们便加入数字文件和一份商标审查指南,工作就完成了。”

特德在笔记中添加了流程中的最后一步:

第五步:最终设计

“听起来,整个过程有五步。”

特德把本子歪了歪,拿给亚历克斯看:

第一步:构想

第二步:拟人

第三步:意象勾勒

第四步:黑白样本

第五步:最终设计

特德箴言第一条

不要什么都做,要有所专长。如果你将全部精力投入到一件事中,并聘请这个领域的专家,你的工作质量会提高,你便会从同行的竞争中脱颖而出。

亚历克斯接过本子,意外地发现他们平日里无意识地遵循的设计流程已跃然纸上。

“以后专门按照这个五步标识设计法做标识设计怎么样?”特德问。

亚历克斯立马反驳道:“单单做标识设计,公司怎么经营得下去呢!MNY银行很少让我们为其设计产品标识,而与它的合作现在占了我们交易总额的40%。而且其他客户都把我们当成他们的营销代理商,要求我们负责所有的营销项目。”

“这就是问题所在,亚历克斯。你接手的项目种类太多了,所以你需要团队中有各类人才。但你的企业规模很小,所以你只能雇佣那些多面手,而他们难免比不上大企业能聘请的专家。也就是说,你要求一群实力平平的人做专家的工作,结果当然很糟糕。”

“但如果我们只做标识,我们就只能停止为MNY银行效力了。”

“亚历克斯,依赖MNY的确可以给你提供一些现金流,但那会让你的公司出售变得非常不易。没人愿意买下一家40%的收益来源于同一家公司的企业,这需要冒很大的风险。如果你打算卖掉公司,你必须确保有不同类型的客户,其中没有任何一个客户带来的收益超过总收益额的10%~15%。”

特德箴言第二条

过于依赖一个客户的风险很大,这会吓走潜在的买者。确保没有任何一个客户提供的收益超过你的总收益额的15%。

亚历克斯对这个建议考虑了一会儿,疑惑地问:“那么,你究竟想建议我怎么做呢?”

“在我出售的每一家公司里,我们都会创建一个标准服务系统,以统一流程产品或服务。我们确保客户会定期需要我们的产品或服务,所以我们能够获得经常性收入。我建议你打造一家世界最好的标识设计公司。记下这个五步操作流程,并开始与新的潜在客户讨论你的标准服务系统吧。我并不是要求你要马上放弃其他客户,在新的潜在客户身上使用五步标识设计法就行。用一页纸的内容来描述你的标识设计流程,并找十个客户来实践。下周再来找我,告诉我实施得如何。”